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如今，圈层营销俨然成为房产、家装、家居、建材、红酒、保险、家电等行业普遍的营销手段。这种建立在人脉圈、交际圈之上的营销方式，因其大众化、实操性强，很多人都有思考和想法。总结梳理各行各业的“圈层营销”活动，笔者发现，不管在什么行业，不管用什么形式，“圈层营销”的核心点是让被营销对象获得精神归属感与内心荣耀感，简称“有面子”。 笔者认为：“圈层营销”解决这三个面子问题，产品会进一步打开市场，销量会迈上新的台阶。  第一个面子问题： 让员工有面子  员工是每个企业发展的宝贵财富。很多企业倡导全员营销，自上而下，人人营销、事事营销、时时营销、处处营销，其本质是做好销售“服务”，创造市场“好感”，通过“创造并传播影响力”，来影响他人的“思想和行为”。 笔者供职的企业，曾针对研发、生产、财务、行政、物流等非销售岗位的员工，设置了销售奖励。奖励标准并不是一刀切，而是采用了阶梯形奖励，达到一定销售规模，额外再追加奖励，充分调动了员工的销售积极性。 同时，笔者建议要给员工足够的“面子”。这里说的“面子”是指要给员工带来的顾客做好销售服务工作，要给到足够的优惠力度。员工带来的顾客，大多数是亲友，只有不断培养好这些亲友对员工及企业的“好感”，才能“创造并传播影响力”，才能影响其他人的“思想和行为”。  圈层营销，是企业对产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务等营销手段和因素进行有机组合，员工在其中扮演的角色十分重要。只有让他们有信心，有面子，才能调动起员工参与营销的积极性，达到营销手段的整合，实现整合营销。 第二个面子问题： 让亲友有面子 俗话说，不是一家人，不进一家门。物以类聚，人以群分。每一个人，都是某个圈子的核心，以个人为中心，周围围绕了一些兴趣、爱好、习惯、经历等相近或相似的人，多个圈子就组成了各种各样的圈层，也就所谓的人脉圈、交际圈。  营销是一系列的营销过程组成的，是一系列的营销活动组成的，圈层营销，就是要对圈子里的人开展一系列的营销活动，在营销过程中，影响他们的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。圈层营销，是让亲友在参与的过程中，被重视，被尊重，在销售的过程中被“高端化”“尊贵化”，让他们感觉有面子。 笔者所在的企业，曾经为做好员工圈层营销活动，专门给员工发了一定额度的业务招待费，让员工组织亲友到高档场所聚餐。虽然是一场赤裸的“鸿门宴”，但亲友在参与过程中感受到了被尊重和重视，在接下来的营销活动中，能出力的出力，有需求的马上预订，倾力参与。 第三个面子问题： 让顾客有面子 老顾客介绍新客，是一种通用的销售手段，易操作，转化率高，费用低，而且可以增加新老顾客的荣誉感。在房地产行业，老带新最高时甚至可达90%的销售比例。 很多企业，为了增加销量，营销方式层出不穷，广告铺天盖地，线上线下百花齐放，觉得认筹形式好，大家一起认筹；觉得线上直播好，大家一起直播。于是，争相模仿，直接照搬，拿来主义，使得营销方式同质化严重，让顾客眼花缭乱，没有新鲜感，所以不管是员工、亲友，还是老顾客，都习以为常，见惯不怪。 圈层营销，要解决老顾客和新顾客的面子问题，要在销售过程中体现出差异化服务或优惠。比如某产品针对普通消费者可以享受9折优惠，但针对老顾客带来的新顾客，可以享受8折优惠，对老顾客来说介绍亲友购买很有面子，对新顾客来说，享受到了特殊待遇，也很有面子。如果对服务内容再升级一下，能享受到一对一的专人服务，能享受产品保修延长服务等，这种面子“真得劲”。  客户老带新的动机有很多很多，有图钱的，有图名的，也有发自内心的，不管动机如何，只要针对特定圈层的人脉关系做好深度经营维护，建立圈层营销数据库、搭建沟通平台、建立简洁高效、持续有效的圈层营销体系，就能够取得营销的成功。 圈层营销是通过员工、亲友、老顾客不断播下希望的种子，不断注入能量，让种子快速开花结果，并通过深挖种子背后的根茎叶关系，达到共赢的目的。 作者简介：史小兵，家电行业从业12年，擅长市场营销相关总结分析，内容专业、观点鲜明。著有作品集《青春流淌在北纬18°》。  |
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