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你身后有250个人，不信你回头看。 ——乔·吉拉德 乔·吉拉德成为汽车销售员后不久，有一天他去殡仪馆悼念一位朋友谢世的母亲，他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是，乔·吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，每次来这里祭奠的人数大约是250人。 不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去礼堂参加一位朋友家人的婚礼。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使乔·吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。这就是著名的250定律。 我们也可以从这个角度看待“250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意;反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。 从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。 对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100位顾客，那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客，你的销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。所以，在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 乔·吉拉德认为，干销售这一行，需要别人的帮助。他的很多生意都是由老客户帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。  推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 在商业竞争日趋激烈的今天，企业的生存和发展不仅依靠产品的过硬质量，还需要将产品的质量和服务紧密地结合在一起。如果企业的售后服务，让顾客感到满意，他们不仅会对你的产品满意，还会对你的企业也产生信赖心理。 企业要想取得长久的生存发展，就应该真正地做到“顾客就是上帝”，用真诚和服务打动顾客的心。我们都明白，金杯、 银杯不如消费者的口碑。只要企业能够获得消费者好的口碑，便可以胜过任何的广告宣传，获得更多的客户和市场，从而在竞争中立于不败之地。 |
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