 2020年，很多企业都在研究私域流量，很多餐饮企业也在做尝试，套用的逻辑很简单：门店有流量，把门店流量转化为数字化的私域流量，然后用互联网运营用户的方式，想尽一切办法，完成所谓的拉新、留存、转化、复购。 但是，餐饮行业反馈的真实结果并不理想。 原因有3点： 1 未理解私域流量的基本逻辑 私域流量的核心在于建立信任关系，所有不是往信任方向的套路和玩法，都是耍流氓。 为什么？ 我们要回到根本，问一句，顾客凭什么到你的店消费？ 有一家外资餐饮企业在中国做了一次大规模的用户调研，得出的结论完全颠覆认知：顾客进店消费的动机的既不是价格，也不是服务和出品，而是顾客对接待他的员工的信任程度，一线员工给顾客的感觉居然成了进店消费的第一要素。 当然，我们不是说出品、服务、价格不重要，而是这三个部分只是经营餐厅的基础要素，连这些都不具备，那就什么都不要说了。具备这三个基础要素，才有资格进入市场竞争。 餐饮企业的经营之本，就是经营信任。建立私域流量池就是通过价值输出，围绕信任的建立展开的。 古语云“信为立身之本”，对每个人而言，对每个企业而言，都是真理，无信而不立，没有建立信任关系，关系是很脆弱的，所谓品牌效应，不是指知名度，而是指好评度。 很多的企业口口声声诚信经营，内部管理却是缺乏诚信，这样的企业是不可能带给顾客有什么价值的。 特别是我们素食餐饮，如果我们的经营不能对投资者负责、不能对员工负责、不能对顾客负责，不能够形成一个信任整体，那么我们做素食是失败的。 特别是对员工，不能做到完完全全的诚信与关心，不能形成上上下下的道义体系，企业的生命力是不足的。 为什么我们国内百年老店如此之少？很多人从社会发展、经济、管理去解释，其实，最重要的原因是诚信的缺失。 一家百年老店，本质上一定是有道义传承的地方，道义断裂了，生意也就没落了。一个人如此，一个企业如此，一个族群亦如此。 很多人都不知道什么是建立信任关系，一味研究拉新裂变的方法，还是老一套的流量思维，没有价值输出，没有认同和信任，其实意义不大。 很多餐饮企业很单纯地以为靠促销、打折、低价、让利就能够维护顾客关系，事实上，切切实实为顾客提供有价值的输出，少些套路，才是经营之道。 建立与顾客的深层信任关系，根本是价值输出。因为你是专家，而且靠谱，能够帮助顾客解决问题，所以顾客能够信赖你，从而放心购买你所推荐的，这就是做私域流量的基本逻辑。 作为素食餐饮，素食文化、素食养生、琴棋书画茶花香，都是内容输出的主题。 在内容输出方面，素食比荤食拥有天然的优势，因为素食本来就有文化的基因，对顾客的粘性更强，更容易形成社群文化。 素食这个主题，本身就可以形成一个圈子。 可惜的是，素食餐饮在私域流量方面，目前尚未有成功的案例。 2 未有清晰企业定位 所谓企业定位，就是要搞清楚三个问题： “企业现在为顾客提供什么有价值的服务？” “如何定义企业业务的本质？” “企业终将为顾客提供什么价值？” 这三个问题未想好，所谓的定位就不成立！ 未有清晰的定位，就很难为企业制定目标与规划，没有目标和规划，企业的业务开展就会变得盲目，结果可想而知。 3 未有全盘规划 私域流量的运营，并不是简单的某个线上工具的使用，而是一整套线上运营解决方案。 企业为什么要做私域流量？是为了解决企业的两个问题，品牌以及变现。 这样的话，就会涉及到企业如何定位的问题。 因为做私域流量，是企业重要的战略决策，而不是一个阶段性尝试的战术。 目前餐饮业在私域流量的尝试没有很成功的案例，最重要的原因就在于只是简单地尝试一些引客、裂变、分销的套路，而没有形成战略性的规划。 没有战略性的规划，就不能预见所遇到的困难，也谈不上如何克服困难，比如，投入多大的人力成本做这件事？战略性规划和试试看的区别，就是专业和业余的区别。 目前，作为餐饮企业，人力成本很高，把重要的、昂贵的人力资源投向何处？是否值得投入？没有战略性的规划，无从谈起。 什么是私域流量的战略性的规划？ 就是把顾客关系维护，线下变为线上！ 把根据地建在线上！ 对于餐饮业而言，这是一个颠覆性的观念，我们一直以为根据地在餐厅，其他都是为餐厅引流的。 现在我们要认识到，线上才是圈子的根据地，根据地牢固了，线下的客流量才有保障，才能够形成餐厅多元化的收入来源。 疫情给我们上了一课，所有根据地建在线上的企业，在最困难的期间，都有机会获得发展。 用社群活动把人圈住，只有在线上，才能够把顾客关系往深处发展，线下是用户体验，线上是价值输出。 这对于餐饮企业而言，是一个极大的挑战！ 难点来自于： 1、线上运营能力： 如何运营一个高质量的、活跃度高的社群？为社群、公众号做价值输出的内容是什么？如何通过私域流量变现？ 缺乏专业和经验，这个任务是不可能完成的，不专业的运营，根本不可能有好的效果，甚至只有坏的效果。 2、人工成本： 线上运营的工作谁负责？是从外部物色人员还是在企业内部培养？如何控制人员风险？ 要完成这个任务，需要专业人员，企业能够负担这些人员成本吗？ 3、可靠性： 谁有能力完成这个任务？运营人员泄露企业信息怎么办？离开企业怎么办？ 关于运营私域流量的这些问题，有兴趣的读者可以加我微信，互相探讨，我也很有兴趣尝试为各位提供一些切实解决问题的思路和办法。 很欢迎与各位讨论有关线上运营、餐厅经营的各种问题。 作者：梁国柱，20年餐饮人，广州北江食府创始人。进入素食行业6年，潜心研究餐饮业的线上运营，希望能够为素食、传统文化的推广尽一点点力。 |
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