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我们的创业，大概可以分为四个阶段。他们分别是生存阶段，公司化阶段，集团化阶段和集团总部阶段。 在生存阶段，产品和技术，往往是占领市场的主要手段。如果再有一定的想法，出一些金点子，能够引爆流量产生购买，那么这个产品或者技术就会得到市场的广泛认可，运气好就可以扶摇直上，平步青云。 公司化阶段，整个粗略架构完成，需要规范管理来提升企业运行效率，增加收益。这个阶段需要创业者的思维，从想法提升到思考的高度，而原先的靠关系，转变成渠道建设，公司的产品销售，更多依靠渠道分销，团队的所有细枝末节也初步形成。 集团化阶段，硬实力，也就是核心竞争力变得尤其重要。整个集团和子公司，需要形成系统平台，依靠一个个团队，通过系统平台来完成管理，销售也变成了营销，区域性渠道转变成一个个地区性的网络，从而形成系统，思维从平面到三维。最后，集团总部阶段，管理者思维从三维发展到多维，这是企业发展所追求和能达到的最高境界。集团总部跨行业无边界的竞争力，以及各子集团强劲的行业竞争力，是整个集团屹立不倒的支撑。 很多老板说我的生意小，也看不到做大的希望。但其实不是行业没有前景，也不是你不努力。而是你没有学习，你每一天的思维都与昨天没有差别，十年以后你的思维也没有在根本上有所提升。不懂得产品核心竞争力的形成，也不懂得营销，更不懂搭建渠道，路，肯定只会越走越窄。 今天给大家分享一个小老板赚大钱，在营销上做到精致的案例。希望在营销层面，对大家的思维，有突破性的提升。 【1】背景 这家小饭馆，位置是在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场，餐馆面积50多平，装修不算上乘，位子也不是绝佳。 这个农贸市场不算特别大，但是周围有十几家和自己做类似菜品的小餐馆，还有十来家卖面和小吃烧烤的店铺。虽然各家的老板都是自己的乡里乡亲，但是为了生意，大家都是拼尽全力在竞争，通过自己苦心孤诣的营销运作，他这家小餐馆现在一年的年收入在120万左右。 具体的做法可以总结为5点，运用了互联网思维，那就是：①免费；②限量品类供应；③快速响应；④兜售体验；⑤提供增值服务。 那么，这五点具体来说是怎么实施的呢？ 【2】五招制敌，脱颖而出 （1）少即是多，只卖25种菜 在这家餐馆所在的那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒，也就是菜品都在50样以上，多的甚至达到百八十种，而他家，只有25样。 为什么只有25个菜，多一点选择，顾客不就会消费得更多吗？内中原因，值得学习。 首先经过调查，这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还可以因为采购量大获得额外的优惠。对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快。 另外，这25个菜，基本都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个档次的菜，档次划一让每一位进店的客人没有因为茶品差异产生的压力。 重要的是，原材料规模采购让他的店，基本上每一样菜都比周边的店便宜一两块钱，因此进店消费的人更多，翻台次数也远远高出周边的小店。 （2）免费，先舍后得 第一次吃螃蟹的人，总是幸运的。这家店敢为天下先，提供其它店没有的免费食品， 【授人以鱼，不如授人以渔】 一小碟腌萝卜或者炸花生米，还有可以免费的小米粥或者鸡蛋汤。 这些免费的食品，一天下来只要二三十块钱，但是给顾客带来的感觉却非比寻常：一分钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，心里会觉得占了天大的便宜。而实际上，这二三十块钱，只要多来四五个用餐者，足够回本。 （3）兜售体验，“面子比天大，一定要给足” 虽然这家小餐馆只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进来的每一个顾客，都被当作上帝。老板的宗旨就是“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”那么他们是怎么给足面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外，还有两大法宝： 一是在过了饭点，进店人员稀稀拉拉的时候给顾客发烟。老板的大口袋里通常会装2种烟，10块钱的娇子、以及23块钱的玉溪。他已经练成了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。 二是当有熟人请客吃饭，他都会送上两瓶啤酒，或者送一碟凉菜亦或者炒菜，花的钱不多，但是却给了做东的顾客足够的面子。这样，这些请客者以后每每请客，这家店就成为了不二选择。 （4）快速响应，数字化管理客户 为了增加营业收入，这家店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，方圆2公里都可以免费送餐。 小地方订餐的人虽然不多，但是频率却比较高，为了提升送餐的速度，按照顾客消费的频次和金额，老板把顾客按照1到N的方式进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址。 与此同时，菜品也进行了1到25的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”老板解释说。 此外，跟随形势，社交软件取代电话，成了这家店叫餐的主要工具。顾客只要在自己组建的点餐群群里说，“16号，订餐3、9。”店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3号菜西红柿鸡蛋和9号菜木须肉。 他还发现，把这些陌生的人加在一个群里，吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。那些摇摆不定纠结吃什么的顾客，往往就是跟风最多的。这就是“激发需求”，和开发商雇佣民工排队买房的场景一样。 （5）增值服务，“既是做生意，更是做人情” 在这家餐馆旁边，有两个不小的小区和一个幼儿园，幼儿园一般下午4点就放学了，但是小区里上班的人一般要5点才下班，这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。 为此，老板特意在饭店二层客厅开辟出一块地方来，像游乐场那样布置，让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤，时不时去楼上看一眼就能兼顾。 老板的热情，受到了许多家长的欢迎，到如今，周边的居民如果有事，经常会把小孩搁在店里一小时两小时的。很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包，有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会在这个店里多多少少消费一点。 一直以来，畅谈互联网营销思维的大有人在，可是真正能运用到实践当中，帮企业创造出收益的，少之又少。像在这种小地方，这样的小店，经营得好一般一年能赚四五十万，极少数的能达到七八十万，不过像他那样子能超过100万的，还是寥寥无几。 不要再抱怨自己规模小赚不到大钱，这样的小餐厅也能把创新思维运用到实践当中，令那些大的传统餐饮企业望而止步，其中缘由，让人深思。 |
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