|
206集 【1】背景 这个餐厅名字叫水货餐厅，脱胎于美国的一个餐厅品牌，和这个品牌一样，也是以各种海鲜作为主打菜品，加上各种美式口味的小吃和进口扎啤。 还创新运用无餐具用餐模式，提倡手抓，摆脱碗筷的束缚。 餐厅主要针对90后客群，店里播放的也是欧美流行音乐。里面的员工也提倡活泼欢乐，就餐氛围轻松。 这个餐厅从2013年开出第一家店开始，在其后的八个月内，又开了52家分店，年收益近2个亿。那是怎么做到的呢？关键就是用了以下三个商业模型，从客户反推。 水货装修 【2】商业模式解析：三个模型分别解决获客、锁客和培养回头客 （1）客户模型获客，引爆客流 在一开始开店的时候，水货也没有客流。后来它就用客户模型，来解决客流问题。 所谓客户模型，就是给到一部分特殊群体优惠、打折，甚至于不要钱。它怎么做的呢？ 在水货就餐，一位或者多位同性顾客同行，是从来不打折的。但是如果你带你女朋友来，或者带女性朋友来，带一位女性朋友打8折，两位打7.5折，三位打7折，4位打6.5折。 现在的90后，单不单身是一个热门话题。男孩约女孩吃饭没借口，它这个客户模型就给了男孩子一个理由，“帮忙打折”。 而对女生来说呢，自己带上男性朋友，不仅可以打折，买单也有人负责了。 所以就靠这个客户模型，水货针对性地给“女朋友”这一庞大的客户群体打折，带来了大量的客流。 （2）定位模型锁客，抓住90后消费群 水货的客户定位，主要是90后。本身水货二字就是一个双关：水货其一含义是餐厅主打海鲜，然后就是氛围，带着点沙雕，带着点不靠谱和玩世不恭，非常和这一群人的胃口。 水货海鲜餐 除了名字，还有就是餐厅的装修，也是美式的不羁风，推出的活动：带女朋友打折，也是不务正业的样子。 这样，锁定某一客群以后，餐厅来的顾客多了，打折以后老板赚钱，顾客也觉得划算。 那以后想吃海鲜，也会把这个餐厅当做第一备选。 （3）功能模型培养回头客，并引发客户裂变 互联网时代，个性和特殊是很多90后的追求。对他们来说，吃什么并不一定是至关重要的，更重要的是逼格，是对不对胃口，合不合自己的个性。 所以水货就用功能模型，来让自己的主要客群释放个性。 功能模型的原始定位是：在产品上新增或者嫁接竞争对手没有的功能，或者是其他行业的功能。 所以水货就在自己餐厅里，布置了各种风格的装饰。顾客可以拍出与其他餐厅完全不同的，可以展现自己“品味”的大片。 就像海底捞，外婆家，也是网红店，但是基本上顾客只有菜品可以拍。 但在水货，你可以拍海洋，也可以拍沙滩，还可以拍海盗船，等等美式风格。 店里的服务员本身，也是一个“景点”，比如点菜玩骰子，好吃搭配好玩，很容易就引发客户发朋友圈，发抖音，为这个店宣传。这样就引爆了社交，引起客户的裂变。 就靠这三个商业模型，水货牢牢抓住90后客群，短短8个月，开了52家门店，应该来说还是很成功的。 最后总结一下这三个模型。 【3】总结 客户模型应用的关键，就是找到最可能为你带来或者吸引来更多顾客的群体，然后给到他们优惠、打折，甚至免单。不然你给出的优惠极可能就此流水落花，一去不返。 定位模型的关键是你要对自己的主要客群画像有清晰的把握，然后针对他们推产品、做营销，最好是提供竞争对手没有的产品或者服务。 功能模型的实战技巧是将竞争对手没有的功能，或者说是其他行业的功能，加到自己的产品上，以此打造独特性，培养客户的忠诚度，提高二次消费的可能。 当今企业的竞争，好产品好服务已经变成一个基本素质，不再是核心。商业模式的竞争，会成为未来一段时间的竞争主流。 马云说：这是一个摧毁你，却与你无关的时代；这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代，告诫你唯有不断学习，才能立于不败之地！今天的你还跟无知，因为你还在怀疑一切，机会总是留给有准备的人。 |
|
|
