出道即巅峰 这句话用来形容 Costco 上海店再恰当不过 这几天国内生活热榜总结起来就下面几条:
很多朋友对Costco的突然爆红完全是一头雾水 Costco是谁?何来如此大的魅力? Costco,全世界销售量最大的连锁会员制的仓储批发卖场,更多Costco的介绍请自行百度 接下来笔者从自己角度谈谈Costco 爆红的理解 1. 低价策略 经过几天的新闻轰炸,请问你现在对Costco的印象是什么? 价格低廉,一定是所有人的首选 Costco的所有商品比市场价低 10%-60%,毛利润不超过 14% 通常情况,消费过程中,用户只关心两个指标 1. 产品/服务质量;2. 销售价格 随着国民生活水平的不断提高,用户对产品/服务质量的关注度也在不断提升 最近轰轰烈烈的 " 炒鞋事件"即能看出,为什么炒的是阿迪,耐克,而不是安踏、李宁,因为品质有市场 但不可否认,在绝大多数用户眼里,价格仍然是首要考虑因素 "拼多多"又被戏称为"并夕夕",可就是这样一个假货集中地,年活跃用户超过 4 亿 昨晚,拼多多的市值正式超越百度,成为了中国第五大互联网公司 因为什么?还不是价格便宜,掩盖住了冒牌/山寨/假货的标签 可恰恰Costco的商品质量还全部有保证,提供无原因、无时间的退货(下文阐述) 所以Costco的爆红是必然事件,至少在当下的中国 2. 会员制 很多线下商铺都会推出自己的会员体系,但大多仅仅提供打折优惠、积分兑换等基础功能 整体上来说,对用户的刺激作用不大,更像是为了做会员而做 与普通商超的会员制相比,Costco 会员主要有以下功效 01. 保证收入 前面提到了Costco的低利润率,所以为保证利润,会员收入占了其整体利润的大头 02. 准入门槛 Costco会员卡承担的主要是入场券的作用,只有会员才允许进入卖场挑选低价优质的商品 一方面拉开了与沃尔玛、永辉、大润华等商超的距离,提升了自己的逼格,同时也无形中赋予了Costco会员更具品味的社会地位 03. 筛选用户 国内的商超会员几乎都是免费办理或充值满多少免费赠送,愿意单为一张仅仅起入场券作用的会员卡付费的群体相对较少 这正好帮助Costco精准筛选了客户,愿意办理 299 元会员卡(入场券)的用户,后续的消费过程会非常顺畅,获利更大 相反,在会员卡办理上扭扭捏捏的用户,即使免费放进来,更大的可能也是占便宜,Costco 从其中的获利极为有限 这是很常见的 2-8 定律,不再赘述 04. 复购率 大多数人办会员的第一想法肯定是"消费要回本" 这也正符合Costco的初衷,你尽管来买,你赚了算我输 Costco 每件商品都会比市场价低,理论上买到一定数量的商品就可能赚回当初在办理会员卡上的投入 这样会员用户不就乖乖地会在Costco 往复多次消费了吗 当然,Costco还推出了高端会员机制,每单返利 2%,并且如果一年的返利达不到高端会员与普通会员的差价,会全额补贴的 表面看上去用户似乎能更快赚回会员成本,节省更多 非也,一来增加了会员办理的成本(价格为普通会员的 2 倍),二来返利的部分也是以优惠券的形式派发给你 总之,用户一旦办了会员卡,只要想着要赚回成本,就只能不断地在上面买买买 据称 Costco 的用户复购率高到 90% 3. 商品齐全 商品种类齐全,这是一个很重要但又很容易被忽视的要素 据这几天的新闻透露:高端的香奈儿、爱马仕、茅台能买到,低端的烤鸡、鸡蛋也能买到 Costco 特意营造了一个超大型的综合性生活平台,原本需要逛多个商场超市才能买齐全的商品现在一个地方就全搞定 原本顾客只是进来看看衣服服饰,结果看到了超低价的水果,是不是很大可能也会顺带带走一份呢 这叫什么?增加了消费者的需求 正常逻辑下,我们都是在消费者有需求的情况下,凭借产品质量和价格来打动消费者 如果消费者没有需求,你的东西再好,广告喊破了喉咙,用户都不会眨下眼 但Costco 以生活商品为主,大部分商品都具备"不买也行,买了更好";"即使现在用不到,今后也必然会用到"两标签 再配合超低价格以及会员回本等因素的刺激,很多用户就会很自然地超出预期地消费 这个和我们逛拼多多有点相似,本来只打算买个旅行箱,结果看到一提抽纸只要 9.9,一盒袜子只要 9.9 想着既然是购物,正好价格又便宜,那就一起买了吧 当然,一切的前提是商品种类足够多,把暂时无需求变成有需求 4. 质量、服务 最后抛开前述因素,回到我们正常的购物过程中来 质量和服务是绕不开的两个坎 Costco遭疯抢,低价是主因,但这一切是建立在商品质量有保证的前提下的 不然,拼多多上 999 块的 iPhone 手机,为何从不见有人去抢呢 据称,同一商品在Costco 上通常会有多家供货商,各供货商为了稳住Costco这个流量口,对自己的品质也是不敢丝毫大意 最后,Costco还有其碾压一切同行的杀手锏 所有商品(电子产品除外),任何时间都可以无条件退货,同时不需要购物小票 就冲这一句话,如果明天Costco在深圳也开线下门店了,毫不犹豫来一张会员卡 以上 注:文中所有图片来源互联网,侵删 2.ofo、摩拜创造的"共享"风口,唯一赢家竟曾被王思聪唾弃 |
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