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做销售，业绩总有好的时候，也有不好的时候。好的时候别只顾着春风得意，也要居安思危，想想自己未来的路怎么走。 不好的时候也别气馁，这里有10大“锦囊”帮你慢慢走出下滑期，当然你也可以对比看看自己是以下十点中的哪条或是哪几条没做到位： 一、问清楚客户的需求 当客户面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的销售人员进行诉说。那么，我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题： 1、请问是为您自己选还是为您的家人选呢? 2、您最关心的是什么? 3、您的预算大概在什么范围? 4、您对样式、规格有没有特别的要求? 二、聆听顾客的心声 优秀的销售人员会让客户说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法。认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。 三、重点介绍客户最关心的三个核心卖点 客户细看一款产品，客户注意力集中，客户问你一些细节的时候，客户变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。 当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。 介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。 客户最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，客户基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。 四、适度热情 过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。 我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。 五、让客户尽情的体验产品 介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。 客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。 六、有针对性的引导 在日常的销售中间，有一种非常普遍的现象，客户咨询了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？ 客户方面的原因：他随便问问，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。 销售人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对销售人员的言谈，举止不感兴趣。 七、真心的去帮助客户 要把产品销售出去，销售人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户。 八、客户需要承诺 客户相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。 九、顾客需要成功案例和证明 耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。 十、不要轻易降价 客户说：太贵了。他是真的感觉贵吗？这背后有其他意思：客户可能感觉不值这么多钱，也可能没有那么多预算，也可能感觉害怕上当受骗。 当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了，双倍退还！ |
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