泛家居老板经营决策内参
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同一些店长聊天，其中总有人说： 我想了很多办法，想把业绩做上去，但是付出了很大的努力，采用了很多方式，结果都不理想，每个月成不了几单，生意不好做，好迷茫。 类似这样的情况，不只一两家，前期投入不少钱，有心改变现状，也努力了，却又不能达到想要的结果。最惨的，苦苦支撑一两年后，房租还没到期就关店。 我能理解这种处境，而且更为糟心地是，往往这样失落与迷茫，还伴随着资金链的紧张，老婆孩子的期望，生活压力大，确实让人无奈，一些人扛不住，折腾一番之后只能关店、改行。 在绝望的内心深处，没有人是甘心的。 这种心有不甘，我们换个角度看，其实是所谓的希望，只可惜就差人拉一把，生生儿陷在了绝望的泥沼里。 很多创业者在困难的时候，就是在绝望和希望之间来回飘荡，店长其实也是这样。 有没有认真想过，你的办法为什么无效？如果重新给你一次机会，有没有可能拨开迷雾，看到日头？ 【01】 你的办法为什么没有效果 我们来谈点实用的东西，门店的生意为什么上不去、搞不好，采用了一揽子办法，为什么效果就是上不去？ 先要冷静地问下自己，你代理的品牌在本地处于什么样的地位，在本地有多高的知名度？口碑怎么样？能不能靠品牌的号召力揽客？ 大多数情况下，你的品牌不够响，搞各种营销活动的效果自然会大打折扣。 大伙儿到卖场去看，那些名气大的头部品牌，你看他们店并没有做更多的工作，但客流量一直不断。反观一些中小品牌，门可罗雀，没有对比就没有伤害，感觉很忧伤吧。 是不是想办法代理一个大品牌，就能解决所有的问题？ 答案自然是否定的，大品牌的入围费高，规矩多，要求严，年年考核多，体系内的竞争压力并不小，不小心还是容易掉坑里爬不上来。 知乎上不是有加盟店长在诉苦，说圣象地板对经销商吸血鬼式的压榨，里面提到市占率不高，任务没完成，就会有大量罚款。 更何况很多区域里，大品牌的布点差不多已经完成，即使你再进去，店与店之间的竞争也相当激烈。 比如欧派的门店，全国6000多家，半年增加1000多，一个城市都会布N个点。索菲亚差不多3000家，好莱客1400多家店，都在不断扩充中，每年都有关掉的，又有新开的。 想从中异军突起，难度并不比经营中小品牌轻松。 留给我们施展空间的，往往可能是那些快速成长的中小品牌，加盟门槛比较低，订货要求相对松，连罚款也会少许多。 但也正是因为中小品牌，名气不够响，自然获客能力较弱，如果你恰好能选到一家快速成长的中小品牌，那恭喜你，事儿成了一小半。 这正是我们面临的业绩惨淡的第一个原因，所代理的品牌没有长进，光靠经销商与门店打天下，你本身的积累厚度不够，销售能力达不到一定水平，自然容易陷入进退维谷的困境。 再想一个问题，基本功有没有做到位，比如：
这些因素，都会影响成交。它们无法让你一飞冲天，但却能破坏到店顾客跟你成交的心情。 接着反思，你尝试的办法多，但每种办法是否做深做透，是浅尝辙止，还是穷追猛打，比如就说促销吧，很多门店都在做，普遍做法就是几种：
如果仅仅局限于这种浅层的促销、非常有限的推广获客，再加上缺乏大品牌的引流效应，那么，你拉不来客户的可能性非常大。 广告展示范围有限，很少人知道你的活动；即使进卖场的顾客看到了，由于品牌号召力不够，或者促销的吸引力不够，他们可能也只是扫一两眼，就会离开。 所以，你这根本谈不上是促销，该用的方式远远没有到位。 所以，表面上看，你用了无数的方式，面面俱到，貌似市场上出现的那些获客办法，你都用了，但深入了解，根本没有到位。 我们要做的事情是，围绕每种方式，都得深挖，在同样一种方式里，思维再发散一些，找找有没有更多的办法；多跟优秀同行比较，看看他们用了哪些新招。 【02】 在迷茫中如何拨开云头，重新找到出路？ 迷茫的营销人很多，迷茫的店长同样也不少，在装修、建材与家居行业里，曾经有过不迷茫的店长吗？很少很少。 即使是目标感再清晰，能力曾经很强的人，也可能面临迷茫的时刻、迷茫的事儿，过程越是艰难，目标越难达成，越可能迷茫。 最可怕的是，迷茫往往带来低谷和倦怠期，走不出来，生意就可能废了。 在业绩惨淡忧伤、身心迷茫的时候，应该干些什么呢？如何渡过迷茫，重新找到出路？ 一些人的选择是等待，每天把店收拾得干干净净，等着顾客上门，偶尔变换点花样，比如放放音乐、门口放个展架等等。 大多数情况下，结果依然是惨淡，人流熙熙，却没有几人进店。 一些人的选择是换地方开店，认为自己之前的选址有问题，考察一番，又跑到其它建材市场或者家居卖场开新店，试图通过新店把业务拉起来，确实有成功的情况，但有这勇气与财力的，并不多。 还有一些人的选择是清仓、转让与改行，经历几轮失败后，尝试了各种方式，有些店长做下去的勇气可以说丧失怠尽，直接在门店挂出了清仓打折处理的招牌，最后转让门店改行。 当然，还有一些人多方求教，从厂家要政策、要支持，从行业里成功的营销大咖取经，尝试、努力，再尝试，终于有所改变。在他们眼里，成功就是从失败到失败，也依然不改热情。 当你迷茫与无措的时候，不知道下一步该干什么，该怎么干最有效，我们要做的关键一步就是寻找新方向和突破口。 方法至少有四个： 1、一句话：学习，学习，再学习！ 向同一个品牌旗下的其他成功经销商、成功门店学习，现场驻店考察，看看他们是如何做的，包括门店开在什么位置，采用了哪些获客方式，客户构成如何，怎么谈的等等。 2、向自己所在城市的其他成功经销商、成功门店学习，毕竟同处一个市场环境下，其他成功者的经验最有可取性。 3、反思与总结之前所采用办法的问题，找出哪些地方没做好，没做到，为什么没有效果，理清了背后的原因，那么离成功就更近了一步。 4、多跟老客户交流，即使再差的门店，在几个月时间里或者几年里，总会积累少则几十，多则几百的客户。 放低姿态，以售后回访的形式跟他们交流，甚至可以组个局，邀请其中一些回头客或者大单客户坐到一起，听听他们对门店的看法，找出成交的关键因素，激活老客户们帮你传播与推荐的可能性。 当然，最最关键的是，你要重振斗志。只要斗志还在，你就有机会扭转困局。 《进击的巨人》里有一句话是：也许我没有什么天赋，唯有斗志，我绝不会输给任何人。 这句话送给那些本身资源不够雄厚，也并无营销天赋的店长们。 《绝世神偷：废柴七小姐》里也有一句话：没有什么力量是唾手可得的，在看到别人锋芒毕露的时候，又有谁知道他们在私底下卧薪尝胆了多少年，十年磨一剑，只要信仰和斗志没有泯灭，机会就不会消失。 这句话送给那些浅尝辙止，还没有经历漫长坚守的店长们。 换个角度看，迷茫不是一件坏透顶的事儿，至少表明你还没有放弃，还在挣扎。就边没有思路的时候，其实意味着你拥有更多可能。 在竞争越来越强的装修、建材与家具这样一个行业里打拼，谁能保证自己就一直顺风顺水，业绩不败呢。可贵的是直面惨淡，寻找新的成长。 这个世界，这个行业，会给有梦想的人让路，更会给努力想办法的人机会。   有用的洞察与见解 建材家居与装修人正在关注 泛家居老板经营决策内参 泛家居市场、公司与产业分析博览 实战精英们的每日读物 |
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