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俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏。 意思是，跟客户沟通的时候，要会说话，把客户说得很舒服。沟通到位了，订单的成交率就会很高。 大多数出色的销售人员，基本上都有不错的口才，有自己独特的语言魅力，在日常沟通中不但善于聊天，关键是擅长循循善诱，激发顾客的兴趣，刺激购买欲望。 这里面就得讲究语言艺术。大多数情况下，语言魅力不是天生的，它得靠练，而且是苦练。大材研究日前推出的《金牌导购（销售）晋级指南》里，提供了10种训练办法： 1、善于运用身体语言：把自己的整个身体当成信息载体，外表、情绪、言辞、语调、神情与姿态等，让顾客乐于跟你交谈；集中精力，声音柔和，善用眼神。 当然，不能张牙舞爪，这个尺度也得把握，平时可以参考一些比较牛的销售，或者看一下某些主持人的表现，参考他们的做法去练。 2、必须懂得多，专业：无论是品牌的，还是产品本身的东西、家居搭配的，你都得懂，只有脑海里装了很多信息，你往外讲的时候，才有得讲，才有话说。 3、用客户听得懂的语言：在深入全面了解品牌、产品及各种技术知识的基础上，多用通俗的语句，介绍产品的亮点；同时注意丰富词汇，避免一直说同样的话，交流过程中，选用哪些词汇，要因人而异。 4、用讲故事的方式：任何商品都可能有自己的趣味话题，比如发明生产过程，比如客户的故事，销售人员挑选生动有趣的部分，串成一个动人的故事。尤其是客户的真实案例，多收集一点，说服力比较强。 5、掌握产品介绍的顺序：先介绍产品的优势、卖点、摆到家里的效果等，给客户营造购买的氛围，再说出价格；先介绍价格比较高的产品，即使顾客不买，也会感觉后面的中低端产品相对便宜。 当然，这个也要看客户的要求，万一对方直接叫你先报价，这时候就得注意配合顾客的需求了。可以把各种系列或套餐的价格，大概报一下，然后再介绍。 6、用形象的描绘与幽默的语言打动顾客：多看一些幽默书籍，学习名人们的幽默话语，平时多加观察，并融合到产品介绍里。甚至可以考虑把产品介绍、家居设计建议等，策划成段子来讲，估计客户更愿意听。 这方面的学习内容也挺多，比如可以到抖音上去看，有些家居类、室内设计相关的大号，里面的主播讲得很不错，能够把产品与空间设计融合到一起介绍，可以参照学习他们的做法。 7、学会从客户谈话里抓要点，不时提起：在沟通的过程中，如果能记住客户的几个谈话要点，在后面的交谈中适当提及，会让对方感觉很好。因为对方会觉得，你重视他，很有礼貌。那么，你讲的东西，就可能让对方认可。 一旦客户抱着一种认可的态度，销售环境就变得更有利于你的发挥了，在这种情况下，你的语言魅力无形中就提升了。 8、声情并茂的对顾客进行产品的介绍，配合采用一些动作，邀请客户体验等，比如介绍地板耐磨的时候，可以用准备的钢刷等道具，去刷地板，让顾客看到它的品质；比如客户要买床垫，主动邀请客户试坐试睡等。 有些人反馈不知道向谁学？上面提到了，可以去抖音、快手这些平台上找主播学习，不光是向家居类销售主播，像化妆品、服饰等行业的主播，也是我们学习的榜样，比如李佳琦这种卖货大王，以前就是在柜台做销售的，后来到网上火了。 10、勤学苦练：平日应勤加练习口语表达，试着以不同语调和说话方式阐述意见，体会它们的区别；发现不妥的地方，要反复琢磨训练；日积月累，逐渐掌控自己的语气语调，培养出敏捷的思考能力，增加语言的情绪感染力。 |
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