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提升收并购谈判的5大技巧

 进入丛林我是王 2020-07-03

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这是投拓江湖第164篇原创文章

收并购项目中,商务谈判是一个很关键的环节,考验的是双方的综合实力,干得好,能为自家公司省下一大笔资金。因此,谈判是一个技术活儿。以下经验供大家参考:

知己知彼

谈一个项目前,要做充分的准备工作。按照事先准备的充分程度,可以分为三个不同的维度:

首先要做到对项目的充分了解。对方或者是居间人提供的基础资料,项目的历史沿革,目前的现状,合作方的诉求等,需要进行大致的了解,这是最低限度的要求。举个例子,有个投资总去跟某国企谈合作,对项目基本情况都不了解,会谈过程十分不顺畅,对方怀疑其是否有诚意合作,直接说有急事先走了,下次再约时间谈。

其次是分析对方的核心诉求。可以根据合作方的不同情况,进行分门别类。比如,国企合作项目,可能比较看重合作方的品牌价值,产品能力,经营能力,国有资产保值增值是政治红线。因此,谈之前需要在这方面做足准备。再比如,如果是单一股东的私企老板,对套现的诉求比较强烈的,总价谈判上可能就占不到优势。可以从付款节奏,交易架构方面进行调整。

最高一级的,可以了解合作方老板的背景,履历,发家史,个人兴趣爱好等。找到一些共同点,这样能化解尴尬,对谈判起一些润滑作用。好的谈判都不是直来直往的,需要有一个磨合的过程,对合作方的了解,才能做到“投其所好”。 

善于倾听

倾听是一门艺术,善于倾听别人的想法,是情商高的表现。需要杜绝一来就表达自己的想法的,只顾自己的滔滔不绝,完全不过别人是否有兴趣听得下去。

特别是项目前期谈判的时候,少说多听,是一个明智之举,言多必失,过多暴露己方手中的牌。商务谈判是一个牵涉复杂利益的过程,只顾表达你的观点是不行的,有可能你说得越多,对方就越反感。耐心倾听,也会让对方觉得你比较有涵养,是一个专业人员。

在不熟悉情况,大家都很谨慎的情况下,最好先倾听,看看对方想说什么,然后按照形势循序渐进。对方讲完后,可根据情况,进行会谈内容的引导,这样就比较容易打开话题了。

会聊天

谈判也是一个聊天的过程,所以会聊天很重要,不然就成了尬聊,话不投机,只能简单问两句“吃饭了没”“路上堵车不”。

一开始跟合作方聊的时候,要避免一些很生硬的开端,就要学会一些技巧,也就是会聊天的技巧。当然,这就有一个前提,你是一个爱好多样,涉猎广泛的人。日常聊天侃大山的内容,基本都要会,这样才会接得上话。所以,鼓励干投资的人,日常多接触各类信息,做一个热爱生活,爱好广泛的人。

道理很简单,就跟谈恋爱一样。大家发现没有,那些身边总不缺异性的人,大多是个话匣子,在聊天方面有两把刷子。跟合作方谈项目也是如此,首先要能有得聊,找得到话题,然后才有下一步发展的可能。因为在谈判的过程中,正式谈判内容只是一小部分,在各个间隙,茶余饭后环节,都是以聊无关内容为主。

举个例子,大家可以从最近的时政热点,地产行业里面的大事,自己身边经历的趣事,对方的家乡等话题展开聊天。

僵局有破解

中间谈判如果遇到僵局怎么办?这个问题大家经常会遇到。不可能遇到僵局就直接放弃了,毕竟眼看项目都快成了。因此,对僵局的处理,有一套行之有效的方法就显得尤为重要了。

根据我们的经验总结,具体来讲,可以有以下思路能够缓解谈判僵局:

1、暂停正式的商务谈判,可以通过一些非正式的渠道进行低量级的接触,比如由较低层级的员工传达信息;

2、请更高级别的领导介入,由领导拍板决策;

3、居间人介入,进行居间调解,主要是放大双方已经取得的会谈成果,弱化分歧等;

4、讲分歧问题进行细化切分,把问题的核心找出来,进行反复研判;

5、换个马甲(换个谈判人员)继续谈,化解之前分歧的尴尬局面。

谈不成就换个思路

项目谈崩了也不要紧,最好能准备不同的方案,退而求其次也是很好的,以搞成项目为最高目的。根据项目的情况不同,风险级别,可以制定多种合作方案。

例如,本来合作方是要100%股权转让的,但是因为土增税、或有债务和付款节奏的问题,导致项目无法通过谈判,达到己方公司认可的交易条件。可以退而求其次,收购部分股权,进行合作开发或者小股操盘,采取利润倾斜分配,收取一定的管理费、品牌费等,满足公司收购标准。如果合作开发也不行,可以谈谈代工代建,晓之以理动之以情,哪怕是来个超额利润对赌协议也是可以的。

很多合作方执着于某一种交易方式,是因为已有的偏见,或者局部认知,导致存在一定的非理性认识。但这并不代表其他合作方式就没得谈了,你不试试怎么知道呢?实在不行,可以花时间再等等,等对方多碰壁几次,指不定就回心转意了。

此前我操作过一个部分已开发销售的项目,对方只接受股权转让,但是谈了很多家,都没房企接招,因为大家对其中的风险是心知肚明的。在坚持了两年,还是没法卖掉项目后,土地方终于愿意做资产剥离了,该项目也随之很快出手。 

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