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大家好，欢迎大家来到匠人资管实战课堂，我是匠人科技CEO项铭。疫情危机加剧了大家的焦虑感，尤其是招商工作，很多招商部表示甚至不知道该做什么。因此，我们这次主题是：商办下半场，招商如何去突围？ 商办招商，本质就是一场资源争夺战 为什么用“争夺战”这个字眼来形容，其实如果更激烈，很多时候我们在同一个项目上不是你死就是我亡。那么，为什么我们会从蓬勃发展的市场变成一个极端的资源争夺战，原因主要有三个： 市场供求关系变化 供求关系的变化直接决定我们整个竞争环境的格局。过去，我们经历了什么？ 在3、5年前，基本上我们的招商是属于一个强势方，甚至有很多的中介公司找我们合作时，大家还是有选择性地去合作，甚至是不合作，彼时是一个典型的供给型市场。但是在当下，特别是在去年开始，慢慢地从供小于需的市场开始到供大于求，并且在未来这是持续性的常态。 因为我们整个商业地产存量市场，那么每一年都会有很多的新增供应投放到存量里面，这个存量不像我们衣柜里的衣服，新的进来旧的出去，他是一直会存在，因此我们存量将持续膨胀，还有一个更可怕的事情，基本上很多新增项目的竞争力会远远超过存量的竞争力，不管是硬件还是软件。 经济红利的消失 其实经济红利可以反映企业数量，也就是反映整个需求端的数量变化。
数据来源：国家统计局 其实在过去几年，我们从2012年的移动互联网开始，那时候创业公司数量，VC的数量，还有包括在14年、15年的P2P的金融开始，你会发现我们在每一个阶段都有一个非常大的创业场景，然后支撑大量的创业公司的出现。 但是从去年开始，我们整个VC的投资环境就开始剧烈恶化，再加上这两年P 2 P金融的影响，造成整个企业数量增长在减缓，也就是说我们的整个需求端在逐渐萎缩。 城市红利的消失 以我们总部所在的杭州为例，过去三年，杭州的平均租金水平从平均在1块6毛5涨到了现在将近平均均价大概2块6，整体增长幅度大概在60~70%左右，过去三年租金增幅跟我们整个经济环境是有关系的，但是现在很多城市的租金是负增长。
那么，我们认为过去2~3年对于整个租金的释放过快，所以目前很自然地，出现一定的平衡期或者是回调期，租金增速起不来。因为我们做商办租赁行业，首先要租得掉，其次价格租得起来租的高，才能组成我们一个整体收益。我们今年面临的压力是非常大，而且这个压力在未来是一个常态。 行情如此，商办招商就是一个资源抢夺战，不是你死就是我活。找办公室是在一个特定场景下的一个特定需求，其实就是一个典型的狼多肉少，非常激烈的抢夺战行为。那么怎样去抢夺呢？这里拼的就是专业度。 长周期静态管理 VS 短周期动态经营 为什么说以前是长周期静态管理？我们通过整体行业调研，发现以前我们很多的楼造好以后，它的户型、它的定位就固定了，而且长期不会去改变，也不会去调整，这时候是偏典型的管理思维。而未来，我们觉得它一定会变成一个短周期的动态，同时是一个经营导向型的思维，因为我们发现现在活得很好的业主方跟招商部，他们对产品调整、经营策略调整、价格定位的调整等等，都是基于月度或季度来进行，实时基于市场状况来进行变化，以跟上市场的变化。 以前大家谈“经营”，更多是在什么？在购物中心，经常会搞活动，通过测算人流量、通过客户访谈等等来进行经营策略，我认为未来写字楼也必然会从管理进入到一个经营的状态。我们常说“管理经营”，管理在前，经营在后，这个就是未来变化的趋势。 点状能力 VS 线性能力 当我们需要从长周期静态管理转向短周期动态经营时，对于我们团队未来要求的能力是什么？需要从点状能力到线性能力。 我给大家举个最简单的例子。我们也经常走访招商部进行调研，我们发现大部分提出来就一招鲜，要么租金降价，要么加佣金。我觉得这只是一种方法，招商应该是组合拳，而不是说只有一拳，因为这一拳谁都会。 目前，我们更需要思考的是什么呢？首先我们要知道我们的对手是谁，租客为什么选他不选你？可能是户型不匹配、可能是交付标准没有竞争力，我觉得一定不仅仅是价格，价格只是最后促成交的一个助力而已。 所有的问题都要根据实际情况来考虑，而不是单纯归咎于我们价格高了，我们的佣金给少，其实这些都不是根本性的问题。 我觉得这个理念就是点状思维和线性思维的区别，专业的招商一定不是只会去跑中介，只会去联系一下经纪人去沟通一下，然后客户去接待一下，谈一下价格。不是的，而是从前端的产品的户型定位、交付标准、价格策略、佣金策略、客户带看体验、免租期策略等等体系化地思考这个问题。总结一下，专业地招商必须具备操盘手的思维。 操盘手思维是怎么样的？不是只着眼当前碰到的某一问题。 任何一个问题背后都是有一连串的原因在里面，具备操盘手思维的专业招商，他一定是有多个策略组合在一起，比如项目定位策略，户型配比策略、交付标准策略、项目不同阶段的定价策略、营销渠道策略等等。 全面、体系化的思考，才能看清事物全貌，做出更好的招商策略。 |
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