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SAP是全球最大的ERP软件公司，也是全球前三大软件公司，同时也是目前云SaaS收入增速最快的软件公司。公司提出2023年中期目标：营业收入突破350亿欧元（2018年收入为247亿欧元），云收入增长3倍（2018年云收入为50亿欧元）；同时，公司提出云业务毛利率和整体毛利率提升目标：2023年云业务毛利率提升至75%。未来五年，对于以上这些目标，SAP如何做到？ Bill McDermott- Chief Executive Officer Luka Mucic - Chief Financial Officer Jennifer Morgan - President, Cloud Business Group Christian Klein - Chief Operating Officer Adaire Fox-Martin - President, Global Customer Operations 1、19Q1 SAP业绩概述 Bill McDermott - CEO 2019Q1，SAP业绩继续增长，我们在企业应用领域处于领先地位，云业务规模快速增长，云业务毛利率不断增长，驱动营业利润快速增长。 我来分享一下2019年一季报中的一些亮点。19Q1单季度云收入第一次超过15亿欧元，增速突破48％，这也表明了SAP是商业软件公司中，云收入增速最快的公司。云和软件收入增长16％，总收入增速也达到了16％。客户对我们的智能企业和体验管理解决方案的需求持续增长。软件和云（on-premise and cloud）的新订单增速超过17％。 与同行竞争对手相比，SAP在核心业务和云业务的增速超过竞争对手。SAP总的云收入增长48％，比Salesforce的增速高出22个百分点，Salesforce的增速26％。SAP云收入增速比workday高出10个百分点，Workday云增速为37.5％。我们的利润率在不断提升，营业利润也在不断增加。 SAP整体营业利润率增长了50个基点。我们在本季度收购了富有经验的消费者体验管理（experience management）领导者Qualtrics。在第一季度，运营利润率改善是由强劲的云毛利率改善推动的。云毛利率环比上升400个基点，同比增长300个基点。这还不包括我们的旗舰云解决方案成功迁移至SAP HANA后，所进一步带来的成本效益。SAP HANA将在二季度启动，我们或将很快看到收益。毛利率的改善和能效的提升推动营业利润同比增长19％。自由现金流量也同比增长了两位数。我们为此感到自豪。 我们看看SAP的整体情况。我们拥有强大的核心业务，我们的业务具有市场领先的客户留存率，表现出强大的客户粘性。我们通过一些出色的兼并收购，形成了高增长的云产品组合。这些云产品持续多年增长。我们有强大的特许经营权业务，72％的收入是可预测的收入。这是得益于我们强大的云业务和坚实的软件业务（on-premise support businesses）。 我们顺应和利用长期产业趋势，比如软件向云的转化，数字化转型，工业4.0以及由AI和ML驱动的业务流程自动化等。这些趋势有望带来超过3500亿欧元的市场规模。随着Q1的成功，我们正在为所有SAP利益相关方（包括我们的员工，客户，合作伙伴和股东）启动下一阶段的价值创造和创新。 图表1：SAP季度营业收入 来源：Bloomberg 2、2023年目标：收入350亿欧元，云增长3倍 我们坚信，随着SAP 云业务的快速增长，有望推动我们核心业务和云业务利润率的大幅提升。因此，我们更新2023年中期目标，以反映我们对经营利润率提升的重新关注。我们预计，利润率的提升有望将从本季度一直延续至2023年。从2019到2023年，我们将每年平均提高100个基点的利润率，到2023年，利润率将提高约500个基点。 我们将通过持续改善云的毛利率来推动公司整体利润率的提升。我们将目标定为：到2023年，云业务毛利率提升至75％。这将比2018年提高1200个基点。我们预计此云业务毛利率的提升，将受三个因素的驱动：1）脱离甲骨文（我们认为有可能不再使用Oracle的数据库）；2）标准化我们的平台和基础设施；3）将我们的产品组合转向公共云和私有云。 我们还将继续遵守我们在2月份资本市场日，在M&A方面的策略，继续专注于有机增长。。我们对我们的战略充满信心，也相信我们的长期价值。鉴于此，我们正在评估一项多年股份回购计划，以加强我们对股东的回报。 最后，我们的其他目标不会发生变化，包括：云收入增长3倍以上（tripling our cloud revenue），总收入超过350亿欧元。为了展示我们对执行该计划的信心，我们正在提高2019年的营业利润指标。我们的新营业利润指标要求增长12.5％。Luka将很快谈论这个具体内容。为了展示我们对卓越运营的承诺，我们成立了一个特别的执行委员会，以评估和执行SAP所有职能领域的运营效率与措施。 功能领域将包括进入市场，创新和云交付，以及全面的效率。目标是提高运营效率，加快产品上市速度，提高产品质量，并提高市场适应性。简而言之，我们要成为最好的SAP。这是SAP实现这一举措的最佳时机。执行委员会也将完全团结以期实现目标。 我们明确一点：这不是降低成本，而是做得更好，更智能，更快捷。我们需要重构、招聘数量较少但质量更高的人。这将带来更多的效益，这是客户需要SAP为其成功而投资的地方。 我们坚信，在可预见的未来，SAP每年都有可能实现收入的增长和利润率的持续提升。我们将在今年秋季举办一个特殊的资本市场日，以详细说明SAP将如何加速去年开始的该计划。在本资本市场日，我们将公布运营审核结果和多年资本回报分析，我们将围绕如何执行我们今天概述的利润率提升目标，来设定明确的阶段性目标。 图表2：SAP季度净利润 来源：Bloomberg 3、SAP核心产品的进展 简要介绍一下我们的解决方案，SAP实时智能企业产品系列（real-time intelligent enterprise portfolio ）具有绝对领先优势，高度差异化。像Puma，Levi's，AEG，Schaeffler Technologies，AmerisourceBergen，Cirque du Soleil和Bumble Bee Foods这样的世界级全球公司，都转向SAP来改变他们的业务。 S4/HANA已经被超过1.09万客户使用，同比增长30％。SAP S4 / HANA Cloud最近被IDC评为云ERP的领导者。C/4HANA通过把所有渠道的客户整合到单一视角，来帮助企业管理整个前端。只有SAP可以将需求在端到端价值链中的履行。SAP C4/HANA云收入继续以三位数增长。 在2018年下半年的跟踪中，IDC已将SAP提升至商业（commerce）第一，我们是唯一一家在CRM市场，市场份额保持持续增长的厂商。 SAP正在创立用户体验管理（Customer Experience，XM）产品的一个新的类别。我们处于体验经济时代，虽然80％的CEO认为他们提供了卓越的体验，但只有8％的客户真正同意。 我们可能认为正在发生的事情和实际发生的事情之间的差距是经验差距。要缩小这一差距，您需要SAP近五十年来一直处于领先地位的O-Data。O-Data是运营数据，可以提供业务运营的洞察力，并告诉您发生了什么。 同时，您也需要X-Data，这些体验数据可让您深入了解人类情绪，并告诉您关于你的消费者，你的产品，你的品牌和员工等所发生事情背后的原因。 SAP是唯一拥有这这两类数据处理方法的公司，我们的客户已经认识到这一点的价值。例如，CVS Health，他们只是众多公司之一，他们在本季度选择了S4/HANA和Qualtrics时，实现了X-Data和O-Data的强大功能。 在SAPPHIRE NOW，我们将展示用户体验管理产品（Experience Management）的力量，以帮助区分SAP的每个运营解决方案。让Ryan Smith和Qualtrics团队成为SAP家族的一员让我们感到高兴，坦率地说，我认为他们也很高兴能够来到这里。 Qualtrics：Qualtric公司提供在线调查和其他工具来跟踪消费者和企业用户的反馈信息，该公司CEO莱恩-史密斯（Ryan Smith）称之为“体验管理”。在2017年，它的营收为2.899亿美元，较上一年增长了52%。在2018年上半年，Qualtrics公司创造了1.842亿美元营收；年化营收较去年增长27%。 X+O是在这种体验经济中获胜的决定性公式。SAP HANA云将释放出新的经验智能力量。在云规模环境中将X-Data与HANA支持的O-Data实时结合，可为客户提供体验智能（experience intelligence）管理。 这种智能化的体验管理模块将嵌入到所有业务线的云应用中，所有这些应用都在HANA上运行。这使得数字化参与能够嵌入到每个SAP应用中，从客户体验到产品体验再到员工体验将会有新的提高。您将于5月8日在奥兰多看到SAP HANA的公告。 新的进步使我们进入全面的劳动力管理领域，SAP SuccessFactors已成功将全球的客户群，迁移至SAP HANA上运行。这是SuccessFactors的重要里程碑。嵌入实时预测分析功能和前沿创新能力，将成为人力资本管理市场（HCM）的强大差异化因素。 客户还将继续选择我们的总支出管理解决方案（total spend management solutions），Ariba，Fieldglass和Concur。我们的业务网络现在每年在全球商业市场交易额超过3.1万亿美元。 当然，财务和产品性能只是我们评估SAP整体健康状况的众多方式中的两种。我们很自豪能成为德国最有价值的品牌和欧洲最大的科技公司。 我们还在继续增加管理层中的女性人数，目前为26％并且持续攀升。我们确保在整个公司内薪资平等。我们的员工保持参与和积极性，员工敬业度接近历史最高水平。再说一次，我们在“财富”杂志上成为了100家最适合工作的公司之一。 最后，SAP具有独特的优势来抓住未来潜在巨大机遇，为我们的客户提供智能企业智能化服务。因此，他们在这个经验丰富系统的帮助下已经做出了关键的并购举措，现在我们将专注于收益。 整体SAP 2023目标将受到有机增长战略的推动。我们将加速卓越运营并推动利润率持续扩张，在高效融合平台上提供更高的可预测收入基础。在今年秋季晚些时候的特殊资本市场日，我们将提供更多关于这些运营的计划。正如我所提到的，SAP将在运营方面获胜。 未来几年，您将看到的是，SAP将成为最佳版本，并实现我们对最佳运营SAP的愿景。这是公司的座右铭和品牌的格言。进一步扩大股东盈利能力是我们的组织原则。我们与对于创造股东价值一样有着共同的热情，特别是几乎所有SAP同事都是股东。我们期待SAP非常光明的未来，感谢您对该公司的支持。 4、CFO对业务的解读 Luka Mucic - CFO 对于2019财年，我们确实有了一个好的开始。2019Q1云业务收入同比增长48％，软件业务收入同比增长4％，总收入增长16％，营业利润增长19％，虽然竞争激烈，但营业利润率仍然上升了0.5个百分点，资本支出减少16％。您可以看到我们增长的动力和势头。除了盈利增长之外，我们的业务继续变得越来越有弹性，这主要是因为云和软件的收入占比目前已经达到72％。与总收入一样，本季度云和软件合计收入增长了16％。显然，云业务是公司整体收入增长的主要动力。 我们的云收入在单季度首次突破15亿欧元，同比增长48％。云业务收入的快速增长是由多种因素推动的，包括： 1）大规模的云解决方案的增长； 2）具有潜力的云解决方案的增长； 3）收购Qualtrics和Callidus的贡献。 但是请注意，我们2018Q1的可比数据中，还都没有反映出Qualtrics和Callidus的增长。 2019Q1，云和软件业务的订单，同比增长17％。云业务预订量同比增长32％，软件业务收入同比增长4％，显然超出市场预期。凭借软件业务收入的增速，运维实施业务收入波动较小，2019Q1，软件和运维收入增长同比增长6%。 图表3：SAP各业务收入 来源：Bloomberg 从区域来看，我们在所有地区都取得了非常好的业绩，EMEA地区，云和软件收入同比增长11％。云收入增长42％，英国，瑞士和西班牙成为亮点。此外，在德国，英国和西班牙，软件业务增长较快。 我对美洲地区的强劲增长非常满意。云和软件收入增长23％。云收入增长49％，其中美国，加拿大和墨西哥是亮点。此外，美国和加拿大的软件收入增速都很强劲。 最后，在APJ地区，我们表现也很出色。云和软件收入增长16％，云收入增长了55％，中国和日本成为亮点。对于软件收入，中国，日本和韩国这个季度增长都很强劲。 5、云业务毛利率情况 现在让我们来看看19Q1的盈利能力，这是一个特别亮点。所有的云业务毛利率继续上升，云业务毛利率为66.2％，比上一季度提高了4个百分点，同比增长了3个百分点。 我们最赚钱的云业务-Business Network，毛利率同比增长了一个百分点，达到78％。我们的SaaS和PaaS业务的毛利率同比增长了3个百分点，达到64％。更重要的是，这一毛利率环比提高了5.5个百分点，这显然正朝着正确的方向发展。最重要的是，正如Bill在本季度末提到的那样，我们完成了将整个SAP SuccessFactors 的客户从第三方数据库迁移到SAP HANA的过程。 为了让您了解我们在此迁移中的规模，我们已经迁移了数千名客户和超过1 PB的客户数据。我们重新开发了1000多个应用程序，并将超过9万个客户的数据信息迁移到新的数据库中，这是一个巨大的成功，也是我们在这方面的重要里程碑。 首先，利用SAP HANA的性能，我们能够加速SAP SuccessFactors的创新迭代。 其次，我们可以降低费用，因为我们现在可以推出复用的基础架构，降低第三方支持费用，并重新分配资源来继续完成迁移。 最后，我们云业务中，毛利率提升最显著的产品，来自我们的基础设施服务HANA Enterprise Cloud。该产品毛利率提升了近24个百分点，达到32％。虽然这一提升主要归因于持续改进和规模扩大，10Q1的毛利率也受益于此。 正如我们一直所说，我们完全有望在2020年实现30％至35％（we fully expect to achieve a sustainable level of 30% to 35% in 2020）。总体而言，本季度我们的云和软件毛利率稳定在80％左右。运维服务毛利率上升80个基点至20.3％，再次受到强劲的收入增长（15%）的推动。 云业务毛利率的持续提升，已经经营支出的略微增长，推动19Q1营业利润增长19％，营业利润率增长50个基点。 6、营业利润和现金流情况 19Q1 IFRS的营业利润和每股收益，受到8.86亿欧元重组费用的严重影响。2019年未来几个季度，重组仍可能会产生轻微影响，但这一数额已经是目前预期的2019年重组费用总额。 IFRS营业利润也受到收购相关费用和股票补偿的影响，这主要是由于收购Qualtrics。这相当于IFRS营业利润减少1.36亿欧元。 IFRS和Non-IFRS有效税率均同比下降。IFRS税率下降5.1个百分点至23.2％，Non-IFRS税率下降1.4个百分点至26.1％。有效税率的同比下降主要来自于，前几年免税收入和税收变化相关的正税收效应，其部分由递延税项资产的估值准备来补偿。 综合起来，这些影响导致IFRS每股收益损失为每股0.10欧元，而非IFRS报告则增长24％至0.90欧元。 19Q1经营现金流增加至28亿欧元，同比增长9％。正如2月份在资本市场日所解释的那样，我们预计2019年的经营现金流将受到多个会计项目的影响。对于19Q1 经营现金流的变化，我们另外想说的是，1）经营性现金流量与国际财务报告准则第16号的应用相比，有大约8000万欧元的同比收益。2）与股票薪酬相关的支出约为1亿欧元。 请再次注意，与我们同行的股权结算的股票薪酬方式相反，SAP的计划主要是以现金结算。从税收和管理角度来看，这更有效。但这也意味着我们会在现金流量表中显示出其经济效应，而不是通过暗地操作来稀释我们的股东。 最后，重组支出和税收现金流出产生了大约1亿欧元的负面影响。本季度的自由现金流量增加了10％，我们可以看到资本支出大幅减少了16％，延续了2018年开始的积极趋势。 请注意，正如1月份已经解释的那样，我们更新了我们对自由现金流量的定义，因此它不受IFRS 16号的影响。对于2019年全年，我们继续预计运营现金流大致持平，之前概述的项目的影响将在今年剩余的季度中，显示的更加明显。 7、毛利率提升的目标 现在让我们回过头再谈谈运营和毛利率提升的目标。在过去的12个月中，我们一直专注于改善业务流程，加快创新和决策的速度。我们今年早些时候启动的重组计划是这一过程的第一步。 我谈谈一些具体细节。首先，SAP的监督委员会和执行委员会在4月的会议期间开始工作。我们已经成立了一个特别委员会，他们的任务是确定、评估和执行SAP业务所有职能领域的运营层面。 我们专注于效率和创新。此次审核的一个重要组成部分是我们的云基础架构。云业务毛利利率提升是SAP的战略要务。SAP的目标是成为任何类型云交付模式的云业务供应商。今年晚些时候的特殊资本市场日将是一个激动人心的时候，它将详细介绍SAP的运营以及我们如何在整个组织内推动最佳实践。 同时，我们绝对致力于实现的新业务目标。首先，重申我们在2023年的增长目标，包括至少350亿欧元的总收入和3倍的云收入（3x growth in cloud revenue）。然后在1月份，我们设定了保守的毛利率增长的目标。 我们正在开启2019年全年的强劲增长趋势，云业务毛利率和营业利润率的提升幅度有望好于预期。Bill和我已经强调了在高度标准化的成本效益融合平台方面（向HANA迁移）已经取得的巨大进步。因此，我们自信地提出了更高利润率的目标。到2023年，云业务毛利率有望达到75％，未来五年平均运营利润率改善一个百分点，到2023年总计500个基点。 您将看到这些改进都是从现在开始通过强调业务效率开始的，更重要的是，没有任何这些的计划会触发任何额外的重组计划。 我们还承诺采用严格的资本使用方法。正如Bill明确指出的那样，我们拥有执行战略所需的所有条件，因此未来的并购，将只专注于补充现有的业务和产品组合。 我们仍然致力于持续分红，并执行现有的分配政策，即支付比率至少为上一年度税后利润的40％。此外，我们现在正在评估一个多年的股票回购计划。我们正在进行分析，并将在特殊资本市场日分享我们的调查结果。 我们完全理解资本配置对股东回报的重要性，并且我们承诺对其进行优化，以确保为股东创造最佳价值，包括合理的投资，债务偿还，股息和潜在资本回报，以及收购和我们的风险投资等。 最后，让我非常清楚地表明，SAP公司不仅具有宏大的财务目标，而且还渴望成为社会和事务管理的领导者。因此，我想强调2019年是我们迈向可持续发展路线图的十周年。我们在将经济，社会和环境影响嵌入我们的业务方面并取得了进展，并在我们的综合报告中得到体现。 我们仍然致力于投入我们广泛的资源，帮助解决世界上最大的挑战，并帮助实现联合国可持续发展目标。在社交方面，我们的重点仍然是女性前进等项目。我们将继续倡导性别平等，并为在第一季度末管理层中女性达到26％而感到自豪。 因此，Q1显然标志着2019年各个层面的强劲开端，以及迈向SAP成为行业领导者的开始，现在，SAP比之前更精简，更敏捷，甚至更加以客户为导向。我们非常有信心，我们已经确定的运营改进计划，将使我们能够实现我们更新的2023年目标。所以，请继续关注，因为我们计划在特殊的资本市场日将持续更新，我期待着在那里见到你。 Q&A session 问题一：Gerardus Vos with Barclays 1）是否可以向我们介绍一下，关于公司2019Q1一些高级员工流失的情况？ 2）尽管第一季度非常不错，但我计算出的潜在利润率仍在下降。因此，如果调整M&A、分红以及D&A带来的影响， 未来每个季度毛利率持续改善的计划是否能够实现？ 3）关于正在进行的股票回购或潜在的股票回购，什么样的资产负债比例是您进行业务运营的理想比例？ Bill McDermott - CEO 先说说高管的变化。首先，有两位执行委员会成员从SAP离开了。这两位在SAP的任期加起来已经超过了半个世纪。我认为让人们有机会在职业生涯中做其他事情是很重要的。因此，除了说他们离开了以外，我们并没有其他特别报道此事。其中一位，Rob Enslin，已经进入SAP生态系统，在那里他将成为SAP业务与Google云平台相结合的重大推动。他也是我非常好的私人朋友，我期待着他继续取得成功。 从为股东价值创造的角度来看，最重要的是我们现在正在运行开发的人，Jennifer Morgan在美国运行我们的业务线网络和客户体验云（experience management clouds）；Christian Klein经营旗舰S4 / HANA；Juergen Mueller运行HANA analytics；莱昂纳多拥有深厚的机器学习和人工智能。这些都是公司中的元老领导者。我再SAP已经17年，我从未见过比这更好的管理团队。 Luka Mucic - CFO 我来回答您问的另外两个问题。坦率地说，我不太同意您说的我们潜在利润率在下降的逻辑。我们确实在本季度进行了一次使我们受益的剥离。但这基本上抵消了收购对我们带来的相同数量的稀释性影响。除此之外，您指的硬件折旧变化，实际上是我们正在推动的净运营效益，并不是会计游戏。 实际上，我们已经与硬件供应商，就我们的维护合同重新谈判了条款，这使我们现在可以延长硬件的使用寿命，这是一个绝对的运营效益，通过资本支出的持续减少，也能看到这一变化。因此，从这个角度来看，我对未来毛利率目标充满信心，因为我们的云业务毛利率仍然有很大的提升空间，特别是现在我们已经完成了向HANA的迁移。 我们还看到，与私有云业务相比，我们的公共云业务规模正在扩大，这显著提高了云利润率。对于我们核心业务的弹性，提供了进一步的平衡因素。因此，我对这些目标非常有信心。 关于股票回购，我只是简单地说，请理解我们目前正在以股票回购的形式开始分析资本回报的可能范围和规模，所以在这个时间点，推测资产负债表比率或可能的大小对我来说还为时过早。 问题二：Kirk Materne with Evercore ISI 1）我对你们在利润率方面的信念感到好奇，从那以后发生了什么变化？因为你们显然对此更加坚定了。所以我只是好奇在这方面发生了什么让你对毛利率目标更加坚定？ 2）第二个问题是想请教Bill，以Qualtrics为例，你能谈谈这两个方向的驱动方式吗？对于Qualtrics能够SAP带来什么，市场有很多积极反馈。现在你们已经整合Qualtrics一段时间，能不能介绍下现在你们看到的一些情况？ Bill McDermott - CEO 非常感谢你提出这个问题。让我们首先从SAP的设立开始。我担任CEP已经10年，我们利用HANA彻底改造了SAP企业应用软件的底层核心，HANA是21世纪真正的内存数据库平台。我们利用S/4HANA改进了ERP系统，在全球93个国家25个行业提供服务。这个过程很艰难。然后，我们进行了一系列收购，收购了全球上最原始的业务线，商业网络和现在的体验管理云资产。我们看到，现在客户使用SAP的产品创新的速度更快。 同样，在我们的资本市场日，我们对股东进行了调查，60%的人表示，我希望看到SAP经营利润率的提升。在过去，没有企业能像SAP保持着高成长，但现在是推动毛利率提升的时候了。 在我们看来，云业务毛利率提升的速度比我们预期还要快。HANA和这种统一云基础架构的融合，将继续推动毛利率提升速度。因此，今天我们提高了2019的营业收入指标。因此，我们平均每年预期一个百分点的增长，符合运营委员会的要求。 我们刚刚完成了监督委员会和一个外部执行委员会的建立，目前已处于执行阶段。我们准备好了，我们有一个非常好的计划。 关于Qualtrics的问题，实际上，目前的进展比我预期的更好。让我给你举个例子。在这个非现场的董事会中，我们可以利用Leonardo的预测分析，让Gary Kausmeyer 演示HANA，并在各种企业应用场景中展示。我们现在可以将整个价值链视为员工的经验数据。我们可以知道您对招聘体验和入职体验有何看法？训练怎么样？您如何看待补偿计划和奖金？现在，所有这些经验数据，都可以通过HANA立即进入人力资源系统。 因此，如果您在组织中管理员工，那么您不仅仅是可以查看数据，系统还会告诉您大数据的确切含义。它能够预测你作为领导者应该采取的业务决策。外部客户也是如此。在产品反馈方面也是如此，甚至还会告诉您，您的品牌如何在开放互联网市场的所有渠道中获得反馈。所有以上这些都集成在SAP解决方案中，在SAPPHIRE中突显出来。 第二个是关于我们的客户体验产品的问题，我拿CVS为例，比如有客户说“我可以从S/4HANA中获取所有操作数据，查看所有的记录系统，无论是人力资本管理（Human Capital Management），客户关系管理（Customer Relationship Management）还是制造流程系统（Manufacturing）。我有所有的O-Data，但是我从来不知道为什么顾客使用我的产品，为什么买的多？为什么买的少？为什么一个国家正在这样做而另一个国家正在做另一件事。“现在所有这些都可以在合并到一个数据集中，该数据集包括经验数据，也包括运营数据。对CEO非常有用。 我们进展的很快，Qualtrics非常棒。管理团队非常稳定，与我们团队一起工作地很好。Jennifer Morgan也在这里，我相信她能给你一些更有价值的评论。我真正喜欢Jen的地方，是她与Christian Klein和Juergen Muller的配合。因为他们做的是将整合的解决方案带给客户。他们内部完全没有矛盾。我们讨论的都是如何为客户提供他们想要的东西，并使SAP成为最佳的SAP。 Jennifer Morgan - President, Cloud Business Group 是的，我们已经把它（Qualtrics）融入到我们自己的业务中。所以对我们来说，当我们在完成第一季度任务时，我们一直在与客户交谈。所以我们理解哪些进展顺利，哪些进展不顺利。当我们进入第二季度时，我们可以在业务中实时改进。我们已经了解了市场的需求和反馈，知道我们需要在哪里进行投资和支持。 我认为关键的是，如同Bill所说，每家公司都有大量的调查数据，而我们的客户正在寻找一个平台能够更好地使用它。我们能够做的是利用我们在行业中的经验，业务流程的经验，让我们的平台覆盖这些流程，并真正让经验成为推动不同结果的领先指标。它在SG＆A改进中应该出现在哪里？等等。因此，我们将从单纯的调查平台转向推动收入增长的平台。我们对此感到很兴奋。它非常适合我们的产品组合。 Bill McDermott - CEO 我想做最后说明下，我们的进步现在改变了CRM对话的整个背景。CRM已经成为一个重要的类别。就像HCM，ERP一样，CRM成为一个记录系统。所以，当你将客户体验（ Experience Management）场景加入到客户管关系中的时候，你已在使用的是一个全新的系统，HANA将有助于决策者做出决策的预测分析。 所以我们从根本上转移利益阵地，CRM的规则是不同的，但最好的就是这个。体验经济（ experienced economy）是一个巨大的市场，也是对我们业务补充的核心。这使智能企业比以往任何时候都更具相关性。我们所看到的是它真正放大了SAP核心力量。 问题三：John King with Bank of America 关于已经完成的一些重组和一些离开业务的人。研发部门中有一些坚定的ABAP开发人员和领导者已离职。我想知道，这对代码库来说意味着什么？这对客户意味着什么？显然，你已经获得了大量的ABAP代码。你对此有何承诺？未来会怎样？这些离开意味着什么？ Christian Klein - COO 首先，当你看到我们在研发方面所做的重组时，不仅仅是让开发人员离开SAP。我们所做的首先是提高我们的开发人员的生产力。所以我们采取了几项措施。例如，我们研究了工程师与产品经理的比例。我们实际上是增加了比率，以便在未来获得更高的开发者比例。 我们做的第二件事，研究了我们在全球各地的研发工作人员的生产力。我们现在也减少了研发中心的数量。我们现在正在缩减使用其他编程语言的开发人员，这已将提升我们的工作效率。因此，这些与上面提到的缩减研发部门的人员数量并没有关系。只是为了提高我们的开发人员的效率，以便在未来实现更快的创新。 Bill McDermott - CEO SAP拥有优秀的ABAP开发人员。我们也将继续拥有优秀ABAP开发人员。我们的员工有时会在重组中走出去，但这影响其实不大。我们有两位特别出色ABAP开发人员，在互联网上特别有名。这两位ABAP开发人员实际上不仅在这里工作，而且也是他们梦寐以求的工作。 我今天要对我们的股东说的第二件事是，公司并不是因为员工的数量而变得伟大，而是通过拥有最好品质和最优秀人才，而变得伟大。我知道Luka和所有执行委员会的同事完全支持这一点，即当我们把员工带入公司时，他们将成为这个领域业务最熟练的人。 当我们将人们引入这家公司时，他们将编写软件代码，或者处于销售第一线。我们不需要中间层，我们已经有足够的配置，HANA可以提供我们所需的全部洞察力。 因此，您不会看到我们公司引入中层管理。公司员工或者编写软件，或将在现场支持客户关系。我们将发展公司，提升公司的利润率。 问题四：Ross MacMillan with RBC Capital Markets 1）这个问题是给Bill，19Q1的License收入是一个不错的积极信号，我认为云业务订单数据可能比我们预期的要多一些。关于云业务订单数据，你可以说多一点吗？ 2）第二个问题是给Luka，我们拥有强劲的云业务毛利率，我们有一些一次性产品，但也有很多可持续的产品。您能否帮助我们思考一下，第二季度和今年下半年，云业务毛利率情况？ Bill McDermott - CEO 感谢Ross提出的问题。我说过有许多核心许可证业务保证了SAP的坚实业绩。我们不会放弃我们的软件业务，也不会在某一市场给予不合理的定价。因此，考虑到这一点，您可以了解季度前期软件销售情况如何。如果一个季度末的某个人不想为我们的软件支付全部价值，那么我们将在下一季度以该软件的公平市场价值回购它。核心软件的销售渠道非常出色，并在第一季度实现同比增长。 对于我们的核心有什么吸引力的问题，你知道SAP的维护（maintenance）阶段是由Fort Knox所主导。他对于我们几乎是100％的忠诚度。2019Q1 SAP许可证销售额中也有所增长，所以我们几乎没有理由相信我们无法在SAP的核心许可证业务中保持稳定状态。 结合您问题的下一个点，这就是公司云业务订单增长的动力。您查看我们云预订数据时，您可能没有看到一些未显示的业务网络云（Business Network cloud ）收入订单。 您可能看到的只是SaaS模式的订单，我们现在有新的业务模式在正在销售。这种网络效应为我们的工作带来了很大的增长。所以我并不感到惊讶。而且我相信随着时间的推移，不仅仅是云，Qualtrics也会有很快的增长。因为这也是一个热门类别，它们是目前市场的绝对标准。 因此，在本季度所有业务都稳健增长的情况下，依靠持续强劲的云预定数据和用户体验业务（Experience Managemen），已经不是观察我们业绩的唯一方式。另外还包括我们今天谈到的运营利润率和盈利能力提升等因素。 Luka Mucic - CFO 我来回答关于不同云业务毛利率进展的问题。我们有不同的驱动因素在起作用。首先，我们在过去几年中取得的可预测的进展是在商业网络方面，这些都是规模资产，这些资产在实现2020年目标方面进展非常顺利，毛利率已超过80％。在这方面，我们将继续看到一个稳定的进展。 当我们最终确定Ariba迁移到HANA时，从第三季度开始出现了一个小小的积极影响，我们现在绝对可以及时完成相应的第三方维护合同。他将从第二季度开始显现作用，然后将在下半年的财报上体现。所以到2019年底，我们肯定会看到在这个方面的进展达到80％左右。 在HANA企业云基础架构IaaS方面，业务已经取得了非常好的提升。其中一小部分确实是一次性的，但这是有着数百万业务的领域，其余未开发的实际上是可持续的。我们对HANA企业云（HANA Enterprise Cloud）的2020目标是30％至35％。在这方面非常重要的是，我们的生态系统已经能够承担更多相应的工作。因此，我们正在与HyperScalers建立一个非常好的合作模式，我们只要专注于HANA企业云，便可取得高利润率的机会。 虽然我没想到我们在第一季度还会有一次性的项目，但我们现在看到的32％已经符合2019年的标准了。从2018年到2019年，我们肯定会取得两位数的增长，并将在今年余下时间保持平衡和稳定。最后，在软件即服务（SaaS）和平台即服务(PaaS)方面，也已经开始变得更好。 您会看到两个因素推动云毛利率改善加速。 1）首先是Qualtrics的占比与优异的增长率，他们云业务毛利率约为87％，作为整个SaaS/PaaS产品组合的一部分，Qualtrics将有着更为大的比重。 2）在第二季度，您将在我们的应用技术和服务部门以及ATS部分中看到，Oracle迁移对SuccessFactors的重大积极影响。 因此，这些将推动我们继续向前发展。您可以看到并期待在我们全年持续稳定的进展和云毛利率提升。在过去几年中，Q1始终是最强劲的季度之一。我相信在2019年，由于这些因素，我们将在今年取得进一步的进展。 Bill McDermott - CEO 我只是想对Luka的说法补充一些，你们都有权知道这一点。几年前，我有幸代表监事会任命了两位伟大的领导人到执行委员会，其中一位是你今天听到的Jennifer Morgan，另一位是Adaire Fox-Martin。我们还没有真正谈到产品上市和销售成本下降的比例。 而Jen和Adaire将会给我们一个答案。而且我也相信Jen和Adaire作为GCO联合主席的协同作用和信任将在更大的舞台上发挥作用，Jen运行所有的云和用户体验管理业务（cloud network and Experience Management businesses ），而Adaire运行销售人员。他们将共同制定新的覆盖策略，以较低的销售成本覆盖更多的地盘，也更低的销售和营销费用在收入中的比例。 问题五：Stefan Slowinski with Exane BNP Paribas 1）我想对你刚刚讨论的内容进行一些跟进，关于S/4 HANA公有云业务的加速，您希望今年或明年达到的水平？您刚刚提到Rob转移到了GCP，您是否看到那些大型云合作伙伴也在销售过程中起到作用？ 2）那么这对您自己的HANA企业云业务意味着什么？你提到利润率在提高，但是你会不会因为时间的推移而不再重视利润率的提升？ Jennifer Morgan - President, Cloud Business Group 您好，我是Jennifer。我来回答这个问题。我们在过去9-12个月内努力完成的其中一项工作是为SAP定义参考架构–按行业划分HyperScalers。我们与所有客户都密切合作，以便我们能够更加规范客户，我们将在SAPPHIRE上更多地讨论这个问题，还包括迁移到S/4的参考架构是什么？有哪些云属性的设定可以帮助客户实现这一目标，并帮助您进行SAP系统的编排、集成和扩展？ 这将是两件很重要的事情，推动S/4收入的增长。它也将推动我们云业务的增长。对于那些与我们走到一起并向我们寻求帮助的客户来说，SAP确实获得了市场认可。这对HyperScalers来说是双赢的，对客户来说也是双赢的。 问题六：Alex Tout with Deutsche Bank 1）我看到第一季度的销售收入与去年同期相比相当不错，尽管IFRS 15现在是逆风，而不是去年的顺风。您是否期望这一年总体上有更加有意义的改进？是否有什么特定因素推动这非常强大的表现？或者说你们有一些具体动作？ 2）我看到本季度有相当大的财务收入流入抵消了更高的利息费用，这是一次性的吗？或者是可持续的吗？在今年剩下的时间里，是否会继续影响EPS？ Luka Mucic - CFO 首先，主要影响因素还是我们投资的Sapphire Ventures风险投资基金。他们再次在一个季度的时间内，在其投资组合中的价值增加超过8000万欧元。这是主要原因。当然，在风险投资中可能会有起伏。但是团队已经证明他们可以获得超额回报，我对他们有信心，相信在未来几个季度和未来几年都会继续这样出色。 其次销售和市场营销的比例也是推动因素之一，也许Adaire可以在这方面可以为你们讲述更多。我认为这实际上是销售效率提升所带来的。我们在2019年整个公司的销售生产率达到了创纪录的水平。我们已经在去年讨论了简化动作。我们确实考虑了业务线的数量和相应的销售，以确保我们能够采用更全面、更简单的方法。 我非常有信心Adaire和她的团队，以及与Jen和CGB紧密合作继续推动这一趋势。 Adaire Fox-Martin - President, Global Customer Operations 我们看到去年第四季度非常强劲的势头持续到了第一季度。客户反馈也非常积极。我和来自研发的Christian和Juergen，在与全球最大的15位客户交流中，很清晰的看到，无论咱全球什么地方或者哪个行业，SAP的战略都能与这些客户产生共鸣。 我还要说的是，我们非常注重细分，这将最大限度地扩大我们的覆盖范围。同时，我们非常注重渠道，非常注重所有网络的获取，这也有助于我们目前的势头。 问题七：Michael Briest with UBS 1）我想向Jennifer提出有关HyperScalers的问题，我之前有阅读关于SAP卓越运营的新闻稿，您已经谈到了在任何类型的云交付模式中，SAP是作为最佳提供商。这可能是资本支出的影响吗？我们是否应该假设之后CapEx可能会降低？ 2）这个问题是给Luka，请问在2月的资本市场日，您承诺在2023年实现SaaS/PaaS业务80％的毛利率目标是否仍然成立？而且就员工人数而言，我们是否应该假设在今年或2019年之后，员工人数增长将会放缓。因为你说过将超过10万人离开SAP？ Luka Mucic - CFO 首先，根据我们的战略，我们肯定会看到资本支出下降的出现。你在Q1时也看到了这一点。实际上，我们不仅通过与HyperScalers的合作模式取得了巨大进步，我们还通过了在董事会区域运行的整合云基础架构组织。 实际上，那里的工作是由Gary Slater完成的，他领导着这个领域并巩固硬件上的采购活动，协商和重新协商条款，以便我们可以在更长的时间内从经济的角度利用硬件。因此，结合所有这些措施，我认为这让我们有机会不仅可以进一步增加资本支出，实际上还能开始稍微回拨资本，你从现在开始可以在第一季度的报表上看到它。因此，SaaS/PaaS利润的目标是不会被影响的。实际上，我们甚至可以让SaaS/PaaS做得更好。 在人员方面，我们Q1人员有增加，这几乎完全是由于收购了Qualtrics。我们正在招聘合适的人才，但我们并不一定只关注人数。因此，你肯定会在2019年看到我们的招聘量将远远低于我们在2018年看到的量。 问题八：Walter Pritchard with Citi 1）Jennifer，在新的订单输入上，您能否帮助我们了解Qualtrics和Callidus对这些指标的影响？ 2）我对销售人员方面感到好奇，目前有多少销售人员销售Qualtrics产品，以及今年和明年的销售情况如何？ Luka Mucic - CFO 就新的云预订而言，我们不会透露Qualtrics的确切贡献。但是可以这么说，他们有一个良好的开端，当然我们期望他们继续做出非常好的贡献。 Jennifer Morgan - President, Cloud Business Group 是的，我们有一个良好的开端。过去两周我一直在与所有业务部门的每个管理团队进行深入研究。我们拥有一些非常好的资源和资产，这为我们提供了增长动力和增长的领域。所以对我来说，我们将在哪里增长，在哪里投入资金才是我们真正关注的点。SAPPHIRE与Qualtrics结合的非常好，我们对第二季度充满期待，这两者是CPG增长的核心驱动力。 图表4：SAP主要财务数据 来源：Bloomberg |
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