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我来自于江苏张家港。2012年开始，包括维修企业在内的整个汽车后市场面临了一些很大的问题。我在这个行业已经做了32年，这其中面临了诸如行业环境、行业转型等因素，也看到很多问题，所以2012年，我们在张家港萌生了一个想法：能不能把原有综合型维修企业进行快速资源整合和对接？这个过程可以打破原有的封锁环境、从竞争转向了竞合、整合资源、抱团抗寒。在联盟时是比较松散，如何更紧密的延伸到群体？我们就考虑从联盟走向连锁，现在发展了14家维修企业，也算是走出了一条路。结合九易的一些经验，我和大家分享几点我对当下后市场的理解： 九易连锁董事长徐向东 1、2015年，当前汽车后市场线上平台在狂欢：上门保养、免费保养、O2O、创业、投资。但同时，整个维修企业也面临一些问题： ·产值利润下降；维修企业原来潜规则很多，包括配件、维修企业、保险公司。在面临了电商冲击，维修企业肯定要进规范，那就会降低利润、透明化。 ·保险费率改革；在座也知道北京、上海和青岛都已经开始保险费率，这对行业特别是综合型维修企业来说，是一个很大的挑战。整个保险费率增加过后，客户费率会快速增加，客户在事故、理赔方面会有一些影响，整个维修企业产值相对会快速降低。那么维修企业面临的这些问题怎么办？ ·WTO的5年保护期到期； ·公车改革、电商和4S店转型升级影响：4S店肯定会转型降级，两种模式：降低价格、延伸车型。那么综合性维修企业如何应对？ 2、2015不是单打独斗的一个时代了，需要整个联盟的整合。关于十部委的转型升级，不知道在座各位理不理解。我参加了几次会议以后，我在里面找到了很多商机。 ·转变行业发展，提升服务能力和治理体系为主线，其实就是如何提高服务。 ·促进整个行业的转型升级，这个怎么理解？作为国家这一块，政府这一块，不是单独说现在需要你花多少个亿来投入这个区域的中心店或者维修企业，他的改变是能不能把原有的维修企业体系整合起来，快速的进行转型涉及的提升。还有国内连锁经营，促进市场的优化。 鼓励品牌化发展，要扶持、培训一批高服务质量、有信誉的企业。如何实现产值和利润提升？从我们的概念来说，现在单体店实力再强，都很难延伸利润点的服务体系，精力、成本、人力物力成本太大。 3、我们如何将短板化为有效资源？ 第一，当时我们联手起来的时候，就形成了张家港整个14个中心网络的区域，快速形成的服务网点。单体店资源整合整体店的资源，现在把配件、人各方面都已经进行了有效的整合，对手变为助手。 第二，把保险业务进行快速延伸。从2012年的6月份开始，一年不到，现在做了一千五百万，两年多我们现在已经达到了六千五百万左右。这个提升的速度很快。在这一块，我们整个维修企业、整个联盟已经尝到了很大的甜头，所以大家都有很大的凝聚力。比如说和保险公司合作有几个方面，一个原来综合型维修企业跟交警部门，包括其他部门有一种很大的潜规则，冒了大的风险，我一直在说的，我们是在刀口上舔血在干事情。我们提出了合作以后，比如说两千内以外打包，包括免交警证明，还有就是单面的定审价格，所以这一块的延伸我们做得非常好。原来在一块，大家也明白，是我们综合型维修企业倒过来要求保险公司，但是目前来说保险公司倒过来给我们紧密合作，这一块也是很大的亮点。 4、提升不了产值如何提升利润？比如说你一年的产值是一千万，你想再提到两千万，你怎么提升？这是一个瓶颈了，通过这种有效结合，资源整合和保险公司沟通这些问题，包括我们的配件，包括我们其他的救援网络的体系、资源有效结合，在这样的情况之下，你原来的利润是20%，我相信30%是绝对没有问题的。 5、联盟连锁--分散变成网络；这是什么概念？就是整个区域的联盟。比如张家港来说，在座的每个区域，如果有国内本身的知名品牌，包括4S店，到你当地的时候只有一家最多两家，再多一点，三家不得了。你全国的品牌或者过继的品牌，你到一个地方过后，怎么样去快速的延伸本土化的市场资源，张家港有190家的二类修理厂，你在里面只是冰山一角，这样整合了以后市场影响力也会比较大。 6、联盟连锁--个别成为集中；为什么我们汽车后市场起来的这么慢？就是各方面的成本太高。单体店因为本身维修企业的体量很少，二三个人的情况下，怎么样让培训团队或者部门去给你单独运作？你的成本是很大的。我们通过整个联盟过后，把人员有效起来之后，以团队来对接，情况就完全是两个概念。单一变为统一，我后期也有一个很好的案例，在目前来说也是活动当中比较经典的一些东西，就能体现我的一些想法。 7、联盟连锁--缺乏变为互补，就是人员；现在维修企业包括后市场的人员有很大的问题，而且提升速度很慢。这种情况之下，你不断的招聘，不断的流失，压力是很大的。在这样的情况下，能不能利用本土资源，来把我们联盟体系来的人员进行有效的结合，进行互补？这个也是我们大家能做到的。 8、联盟加连锁的价值优势：维修企业的后市场各种资源，包括人员采购、保险公司等等，这一方面大家去看综合型修理厂，就一个不能共享，就是我们的客户还没有打通这个环节，但其他的资源，你如果是联盟起来或者连锁起来，能打通这个环节，完全是可以进行有效的共享。共享起来的产生的利润，影响力是很大的。但有一点，回过来说，有一个焦点，就像4S店方面，其实他很难形成区域性的，包括本土化的4S店的共享，大家也知道比如说奔驰、宝马、奥迪，他们局限于集团性的东西。当时我们搞联盟的时候，整个小区起来的时候，在整个地区的影响力也比较大，当地有五六家4S店怎么进行紧密结合，去做那个事情，当时他们有很多利益上的问题，很难去结合在一起，这个是目前综合型维修企业最大的一个亮点。你要解决这个问题，我们必须要有有效的核心要素，这些要素就是我们一个可行性和持续性。这一点，大家也是犹豫的情况，就是综合型维修企业能在一起吗？这个确实是很难的一个问题，也需要大家去认识。 9、江苏九易在短短半年当中，整合了11家综合信维修企业，并且组建了一家九易标准型的形象中心店、一家快速连锁店。为什么？2015年，半年当中，我们整合了一点中心店，后来又建立了三家快修连锁店，整个区域，包括我们的2015年会在年底布点社区服务点32个，这个也是我们目前最大的亮点，现在我们已经布局了12个，还有20个会快速的去做。 ·快速形成服务的网络； ·形成统一形象的品牌，快速产生本土化品牌效应； ·形成快速有效的核心团队； 10、目前连锁网络优化，形成了模块化，这一块我们搭建了整个方向，包括三个中心和一个专修。 搭建一个方向：汽修人的配件、执行管理、技术支持、后援怎么去做？把相关专业团队作为一个大的平台，进行快速的延伸，帮助每个区域的分中心来快速的提升； 三个中心：形成一个“发动机养护中心”、“自动变速箱维修中心”、“板喷中心”。 11、九易不单单是前期的资源整合，还做了一些很大量的系统性的工作。我们通过了智能化、网络化、信息化、透明化，整个系统平台解决了客户最后一公里的服务。这里面涵盖了四个系统，形成的全方位、线上以及线下的对接。我们所谓的线上就是的维修企业，线下就是我们的客户对接。总部与门店管理系统的对接。 12、九易对接了一些资源，包括影剧院、酒店，通过我们相互之间的服务体系交流。我们跟他对接，只要是会员，你是三百块钱的会员，我会提供三百到五百的服务价值，包括人工价值、免费洗车，或者是验车、私人定位。这种情况的对接，他的三百元就会变成八百元，他以后会把他的客户群体交给我们进行对接，我们的客户也会跟他们进行对接，完全是达到了大家资源共享的武装。 13、最后，跟大家也谈谈我的想法。这个行业的变化已经太快了，裂变已无法改变，裂变已经开始，危机跟商机是同时存在的，看你怎么把握、怎么样去做。整合是唯一的出路。 以上选自九易连锁董事长徐向东在由AC汽车主办的，“2015汽车后市场论坛·郑州站”主题分享。 本文来自AC汽车，转载请注明出处。 |
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