【原】【干货收藏】合同谈判的制胜法则！

作者：高云

相信大家都遇到这种情况：

目录

一、什么是合同谈判

二、什么决定合同谈判？

三、如何利用人性促成合同谈判？

四、合同谈判模型分析

一、什么是合同谈判

不要以为只有在谈判桌上针锋相对，唇枪舌剑才叫谈判，现实当中的谈判无处不在。

在公司，向老板汇报工作、争取支持；

拿着签好的合同，与业务、财务、行政等各个部门沟通协调，安排执行；

下班回家路上买个菜，与商贩讨价还价；

回到家里，向老婆争取这个月的零花钱预算；

教育儿子如何树立正确三观，调配好游戏和作业时间等。

只要谈话的双方存在意见分歧，需要通过谈话和沟通来消除，这就是谈判。

合同谈判更加典型。不要小看每一条合同条款，它的背后，都是合同双方反复沟通，多方协调，字斟句酌的结果。

所以，合同不是写出来的，是谈出来的。

中国传统的法学课程并不包括谈判这一重要内容。因为：

中国传统法学教育有理性，没人性，空谈逻辑和理性，严重忽略人性在合同谈判当中所起到的作用。而且，缺乏合同谈判学的底层逻辑构建，偶有涉及，也仅仅是碎片化的只言片语，没有系统和深入的研究。

其实这不单单是法学教育的问题，尽管人类对宇宙的认知边界已经远超银河系外，但却对我们自身、大脑深处的了解，仍然存在不少的盲区或误区。进行谈判时，更多依靠的是道理和直觉，没有科学技巧和方法。

《合同六法－谈法篇》是笔者结合多年以来的工作经验和国际流行的“身心语言程序学（ＮＬＰ）”之作，目的是揭开合同谈判的神秘面纱，总结合同谈判的系统方法。

二、什么决定合同谈判

相信不少人都看过一部周星驰的电影叫《九品芝麻官》，周星驰在电影里扮演一个被坏人冤枉的小官角色。他为了复仇，躲在戏院里跟老鸨苦练嘴皮子，最终练就一番把弯管说直，把死人说活的本事。

我原本以为，大家都明白这只是演戏，看看就好，不必当真。不料在现实当中，还真的不时有人认为，要赢得谈判，当然要看谁更能说啊。而且，还真的有些律协，积极举办演讲、辩论比赛，希望以此提高律师的谈判能力。

这真的是牛头不对马嘴。

想想你曾经看过的那些10万+的法学教授专题演讲、法学院入学和毕业经典演讲，确实很激动人心。

但是，如果将他们的演讲技巧搬到现实当中的谈判场景试试？你觉得有用吗？

所谓演讲，意思是演+讲，强调的是表演技巧和说话技巧的高度融合，以聚光灯下你的表演为标志，追求的是观众的认可度和掌声。别人是台下的观众，你是台上的演员，互相之间不可能产生频繁互动； 

所谓辩论，就是辩+论，以高谈阔论，滔滔不绝为标志，以攻击别人、打倒别人为目标，双方是对立的对手，玩的是零和游戏。

如果辩论高手等于谈判高手，那些在全国律协举办辩论比赛当中获奖的律师，应当就足以应对各种复杂的谈判场面，剑气纵横，碾压对方了。但你静心想想，就知道事实并非如此。

谈判桌上，没有人会喜欢戏精加话痨。

谈判桌上最厉害的角色，往往不是那些涛涛不绝、巧言善辩之辈，而是那些让人感觉相处舒服，说话一语中的，令人信服的高明之士。

为何如此？因为谈判并非是炫技比赛，而是双方利益存在差异。只懂耍嘴皮子功夫，烘托和改善气氛还可以，无法解决根本问题。

只有懂得利益产生根源和解决之道，才能赢得谈判。

传统观念认为，谈判就是摆事实，讲道理，这其实是对谈判的狭义、错误的理解。不可否认，摆事实、讲道理有一点，因为人与动物的区别在于人有意识，讲逻辑，懂判断。

但是，为什么同样一个问题，不同的人，看法、说法和谈法各有不同，甚至南辕北辙呢？

这是因为每个人作出判断的源头——人性，各有不同。

根据科学研究结论表明，在人的思维世界里，意识只占10%，作出各种的逻辑推理，理性思考。另外有高达90%，是潜意识。

这个潜意识就古怪了，它不接受任何道理，只接受各种的画面、声音、感觉，并且结合自我经验，形成心理暗示机制，进而形成行为判断标准，这就是我们常说的“下意识”。

例如老司机开车往往是不用思考的，下意识就怎么如何换挡、加油；老律师往往都有自己的固定思路和办案手法。如果你非要他总结出几条道理，他通常只能总结说“就是凭经验”，其实凭的是下意识——固定的心理暗示机制。

这就是人性——人在作出各种决定时，更多时候是依靠９０％潜意识，就是说，人大部分时候，其实是不讲理的，只讲感觉。人是一个活生生的人，而不是一个抽象的符号。每个人都有自己独特的感情、价值观、不同的文化背景和看问题的角度。

也就是说，如果你让对方感觉好，即使你说的不太在理，其实也能解决问题。正如：你那么帅，说什么都对。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出，人性需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，此所谓“马斯洛五层需求论”。

马斯洛认为，驱动人采取行动的内在动力是人性需求，总共分为五层，从物质需求开始到精神需求，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。下一层次的需相对满足了，才会产生高一层次的需要动力。

例如在一个人吃不饱、穿不暖的时候，你和他大谈什么自由、博爱，在他眼里都是扯淡。相反，你要讨论中产如何实现财富自由，千万别找王健林。因为在他眼里，即使是一个亿，也是小目标而已。

归结起来，马斯洛人的五层需求论本质其实都是利益，引诱对方看到利益，内涵因人而异罢了。

前三种需求，生理需求、安全需求和社交需求，适合套路低素质、低智商人群，例如追星、耍帅、看色情直播，直接刺激你大脑里面的荷尔蒙，不用讲道理，直接抢你钱没商量；男朋友天天对女朋友说十句我爱你，给她安全感胜过做十件踏实事，让这个傻女人狠不下心离开你；网络游戏的套路就是无论事情有没有意思，只要蛊惑了很多人做，其他人就会跟进，不用再说什么道理。

后两种需求，尊品需求和自我实现，适合套路高素质、高智商人群。自重身份，爱惜羽毛这些话，更多时候已经成为这类人群的魔咒。

合同谈判时来一句，如此明显违反公平理念的条款，不不配合您专业人士身份啊，对方立马会变得通情达理起来。

最后一种，蚂蚁和和大象谈一笔生意，可以提升到大象作为行业领袖，应该通过这样的小生意，扶持像我这样的蚂蚁成长，这样才能促进社会繁荣和共同发展，实现和谐社会啊。

三、如何利用人性促成合同谈判？

既然人性是推动人们行动的根本所在，那么在合同谈判当中，如何通过满足人性需求，推动对方按照您的意图行事，就是基本方法。例如：

在合同谈判的准备阶段，你思考的重点，在于如何能够满足人性需求。谈判者思考任何问题，应当同时兼具法律、商业和技术思维，通观全局，如此才能深入了解双方利益和需求差异所在，这是基础。

在开局的时候，虽然对方目标可能很高，但正如珠峰不能一步登顶一样，满足人性需求应当以满足生理需求、安全感为首要。

因此，舒适的谈判会场和环境、热气腾腾的咖啡、解决低糖顾虑的小点心、顺手可用的白板和投影仪还有会前准备好各种谈判用文件资料等，这些是切入点，做好这些基础工作，容易让对方对你产生好感，更容易接纳你，进而营造融洽的谈判氛围，为谈判下一步顺利展开打下良好基础。

在谈判中局的阶段，对方的最大需求自然是解决问题，但背后其实是满足其归属感、尊重和自我实现等高级需求。

此时，你不仅要善于称赞和表扬对方的知名度、思路和理性，还要懂得表现出积极倾听的态度，揣摩对方意图，巧妙引导对方谈话方向，让对方按照你的意图行事。

即使是表示反对或拒绝，也应当巧妙进行，注意保存对方面子。但同时又要做到不轻易让步，循序渐进，有理有节，又不失之僵化。

对于你提出的解决方案，除了一定要确保合法依规外，重要的是能够给对方一个无论从方方面面听起来的合理理由。

所以我们常说，洞察人性，才能制胜谈判。

四、合同谈判的模型分析

一个谈判里面涉及的人和事很多，应该如何把握它们各自的特征和关系呢？ 我们可以用一个模型图来概括。

谈判模式，无非就是“两个人谈一件事”，这是一个典型的三角形结构。这个三角形结构，由三点（人——事——人）和三段线条（人——人、人——事和事——人）组成。它们之间的关系，可以运用合同三观来解释。

利益观，所有人在谈判当中扮演的角色，以及他行为背后的需求，核心是共同的，无非都是在追求利益最大化；事也一样，剖析开来，无论是外观抑或内核，都是双方利益点的集中体现。

系统观，研究清楚三点和三线本身特征，包括外观或内核，以及他们互相之间的关系，就组成了一个清晰的“谈判系统”。

流程观，研究解决人事或人人的三角关系的恰当流程，顺畅完成谈判。

以人为例，不要以为一对一的谈判，坐在你对面的只是一个人，其实应该总共有八个人。

整个谈判当中，你的对手身上，总共有梦想者、谋略者、冒险者、交际者、附和者、执行者、怀疑者、观望者八种角色轮流闪现。

八个角色按照他们的思维模式和行为特点，可以分别归入以逻辑推理为主要特征的理性区、以直觉和情绪为主要特征的感性区以及介乎两者之间的中立区，如下图：

如果我们能够研究清楚这八个人的行为特征和根源是什么，就可以在谈判当中随机应变，对症下药，大幅提高谈判的成功率。

例如：梦想者

它的角色特征是心有多大，舞台就有多大，此类角色往往充满理想和激情，性格外向，积极进取，顽强自信，拥有强大的自我驱动力。敢于挑战困难，找出解决办法。典型角色如老板、业务。

又如：执行者

它的角色特征是，典型的实用主义者，富有实干精神，强烈的自我控制力及纪律意识，坚持不懈，勤恳、努力工作；非常注重执行过程，偏执到注重每一个细节，无法容忍那些态度随意的人。典型角色：法务、财务。

在《合同六法－谈法篇》当中，我们会给大家详细解读八种角色的角色特征，以及用场景视频的方式，给大家演示应对方法。

《合同六法》认为，唯有通达世情，洞察人性的谈判高手，才能真正赢得谈判。

运用利益观解剖合同谈判本质，系统观和流程清晰界定合同谈判模式和内容，总结合同谈判的种种具体方法和技巧，将合同问题解决于谈判当中，这就是【合同六法－谈判篇】的目标。