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五月共读 好好说话 作者: 马东 / 马薇薇 / 黄执中 / 周玄毅 / 邱晨 / 胡渐彪 / 刘京京 出版社：中信出版社 领读者：跑跑单车 领读者说 谈判第一节 聊天长学问，呛呛得信息，铺垫出结果，本节的三个主题。 在不知道对方底细情况下，旁敲侧击可能会得到意想不到的收获。 故意制造漏洞，引诱对方来纠正，实在是个好办法，好像不经意间常会用到这一招。好胜心会给你带来很多信息。 关于加薪的问题，与其在郁闷中等待，不如问清楚规则和标准，定期向领导通报进展，双方能够正向互动，最终达到满意结果。 ———— 今日问题，你有跟老板提过加薪吗？使用的是什么方法，达到目的了吗？ 谈判2.3节 这两节都涉及出价问题，第一个是给自己标高价，第二个是让步以达成交易。 追求帕累托最优，是在双方都无损情况下的利益最大化，所以不要试图只从自己的角度出发去谈判，那样可能就只能掀桌子了。 锚定效应可以用在很多场合，适当出个高价，同时标示出自己的稀缺性，可以达到一个很好的效果。不过最好别让对方觉得你不专业，不知天高地厚。 在第二个情景中，不要轻易掀桌子，除非你知道对方必然会留下来，否则面子会让双方都坚持下去，变成双输。 挤牙膏的谈判方式是最常见的，也是不可或缺的，彼此让步会让双方都觉得有让步有收获。断崖式可以用，但不要经常用。 ———— 今日问题，小到买东西划价，大到商业谈判，你有谈判经历吗？效果如何，有无心得可以分享呢？ 谈判第4节 谈判过程中，总会遇到两难境地，或是双方都不能退的时候，这时需要另辟蹊径了。 或者寻找第三条道路，或者抛开是非题做个选择题，总之杠在原地不动，会是双输的局面。 这里面请对方做个选择题，是一个比较巧妙拒绝对方，对方看似胜利，其实化解了针尖对麦芒的矛盾。 群里前几天有书友问的问题，恰好是这种情况，领导总给安排新的任务，想拒绝又不好意思，自己的压力很大，这就能拿出书里教的一招，是要质量还是要数量，不能两样都占着。 辞职的这一段，实际还可以用在很多场合，谈分手、划价、不再合作等等，撂狠话，很爽，就怕山不转水转，等到江湖再想见，多尴尬。 ———— 今日问题:试举一例，说明如何将是非题变为选择题。 Emma Wan 先保護好自己不要變成攪屎棍。我很討厭我家的個別業務碰到客戶扯皮時不懂先收集資訊，到底我們的產品問題出在哪都弄不清，只會回來說客戶說品質有問題⋯⋯ 收集資訊啊！不旁敲側擊問清楚怎麼去扯啊！自己先軟掉給別人敲詐賠償的機會⋯⋯ 日常談判過程中，如果不是能提前蒐集資料的場合，一定要注意情報蒐集和不引起反感，人在反感時就會跟蚌殼一樣緊緊關上，要偷襲和迂迴前進。 同時還要給自己確定好立場和最低底線，有了這兩樣才能自信和有把握的掀桌。 而當談判陷入僵局時，可以在氣勢上放軟提出共贏可能，讓對方再次放下心防願意繼續坐在談判桌上。 繼續坐在談判桌上，有對象能談，才是談判的最重要目的。 ———— 作業： 客戶：你這個抗高壓電能不能過xx標準？ 我：這就要取決於你是要測裸底？加中底？還是成品鞋？ 大城之驴 在日常生活中，人们都经历过的谈判恐怕就是买东西的“划价”。我是一个不太善于“划价”的人，究其原因是沉不住气，叶嫌麻烦。同时还用“我不屑于划价还”或“发达国家一般都不讲价”的概念来安慰自己。 其实完全可以换个思路，把“划价”看成一个游戏，假定自己正在进行一场“贸易谈判”或“政治谈判”。面对如此重要的事情，肯定要动用自己智慧，来说争取利益的最大化。 讲一个自己3月份买车“划价”失败的例子。都说4S店很黑，因此在买车前做了一些功课，也跑了几家店进行对比，最后选定一家。在经过与销售人员几番交手“划价”之后，我基本满意对方给出的最终价格。 就在我还想和他进一步讨价还价之时，却发现销售人员算出的总价格少了500元。我如获至宝，生怕他反悔，就立即定了车。事后了解到还是买贵了很多。回想起来，也许当时那个销售看我犹豫不决，就故意买个破绽。 再讲一个把选择题变成是非题的反例。《西游记》中“撞天婚”那段，梨山老母问愿意留下来入赘的猪八戒喜欢她的哪个女儿，猪八戒想了半天却问，是否可以把三个女儿全嫁给他。这就是把选择题变成了是非题，恰好证明猪八戒的愚蠢可笑。 ———— 作业 我当老师保持一个习惯，每次上课前都要讲几句题外话。有时课前准备好的内容，有时是临场的即兴发挥，也没有一定之规，但会保证所讲内容必须是有趣的。这样既稳定了学生刚上课时的浮躁心理，也可以让我很好进入授课的状态。 比如有一次我进入教室，当时还没上课，听到一个学生大声喧哗且不时地带脏字。我开始觉得反正没上课也没骂我，就不想去理会他。但经过短暂的思考，我有了一个课前段子，正是关于“骂街”问题的。 上课后我是这样问的：“大家认为有事该不该骂街？”这时全班学生把注意力集中到我这里，以为要批评那个学生。接着我自问自答到：“骂街的目的是什么？就是想在气势上压倒对方。 如果你面对着敌人的枪口，准备英勇就义时，当然要骂街，而且要骂大街，就别再说什么‘共产主义万岁’之类的话了。 但是在平时日常中说话总是习惯性地带脏字，逐渐变成了口头语，那么真等到有事需要骂街时，你会骂不出威力来的。”说毕后，我从学生的眼神中可以判定，多数人赞同我的说法，其中也包括那个学生。 灵厄 谈判需要做好前期准备，所谓知彼知己百战不殆，在前期准备没有做好的情况下可以旁敲侧击的打探消息，还可以用“纠正式引导”，利用喜欢纠正别人的心理，先放出错误信息，是对方来纠正，从而引出更多的有效信息。 先发之人可以给谈判定一个相对自己有利的基调，开出高价给对方打价的空间，也给自己建立信心。在砍价的时候掀桌也有技巧，让价也可以让一大步后就再也不让，给对方压力。谈不下去的话要找出原因，对症下药。 ———— 作业：试举一例，说明如何将是非题变为选择题。 答：妈妈想让我陪她去旅游，问“你周末和我一起出去玩儿好不好？” 换成“你周末想去秦皇岛还是避暑山庄？” 草木有心 001 学“套话”，用“旁敲侧击”和“纠正式引导”来获取信息，同时注意说话语境和语气，避免用力过猛，反而给人不适感。 002 向老板提加薪，避免“祈求式”和“威胁式”，在衡量自己有提加薪的资历下，使用“询问加薪标准——阐述自己符合的条件或其他优秀之处——展示自己能给公司带来的回报”三步曲，有策略的出击，即使没有达到加薪的目的，也会有其他收获。 003 陷入僵局，一味僵持，反而没有进展，暂时跳出来，从其他方面入手，比如询问试探对方，发现一些潜在信息，再有针对性的找到双方接受的方案。 004 是非题变选择题，打破非此即彼的僵局，给对方设计好选项，让对方选择，无论对方选择哪一个，都对你想要的结果有利。 ———— 作业：试举一例，说明如何将是非题变为选择题。 将“我们读书会有很多有趣的活动，有好书共读，有线下讲座，你要不要加入我们读书会？” 变为“我们读书会有很多有趣的活动，你要来参加我们的好书共读，还是线下讲座？” 编辑：灵厄 |
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