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写在前面： （四）陷入僵局时不如搁置 当谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑。其实，确认什么东西不需要谈，也是谈判的进展之一。所以，当我们彼此的冲突一时无法化解的时候，与其冒着触礁的风险急着推动进度，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关但还谈得下去的议题入手。 1、化解谈不下去的危机 WHY：其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种：没意愿、没授权、求独赢。 HOW：寻找原因 有两句话可以绕开这三块挡住谈判的绊脚石，从而突破僵局。 第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？” 这句话听上去平淡无奇，但其实是柔中带刚，可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。 举例： 在谈判桌上，双方僵持住了。甲方说：“咱们都是爽快人，项目成不成，这次就定下来，你说好不好？”乙方说：“也不一定吧，咱们还是走一步看一步比较好。”或者说：“嗯，这可能不行，我下午4点得回去跟老板汇报。” 乙方一听甲方开出的条件，大概判断成交没戏，可是又不想显得太没诚意得罪人，通常就会这么回答。乙方很可能是没想跟甲方谈太久，这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。 另一种回答表明，对方其实没有拍板做决定的权力，很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋，实际是做不了主的，所以需要和老板商量才能答复。这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。如果乙方说：“好啊，咱们达成共识再离开。”很明显，这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断，乙方想达成交易的可能性很大，而且也不排除还有让步的可能性。 第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。” 这句话一出，可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。这句话可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。同时，这句话也营造了一种比较友善的气氛，即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题，而不是双方对立的结果，能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下，我们其实也在用这句话提醒对方，要打破原有的思维框架，换位思考，从而提出新的方案。即使我们对这个方案仍然不满意，那也有了进一步讨论的平台，不会僵持在原先的地方毫无进展。 创新方案，自己主动提就好了，需要特地问对方吗？你要知道，谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。 多一个人想，就多一份打破僵局的力量。可见，这个时候问对方就很有必要了。 谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多，但话语权却不能比对方少，而情报和信息就决定了我们的话语权。所以，谈判遇到僵局，先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探，收集对方潜在的信息，拉平双方的话语权之后再做打算。 注意： 谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。另外，如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻，果断地结束，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。同时，这次收集到的信息、积累的经验就是我们的收获。 2、把是非题变成选择题 人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。 HOW：把是非题变成选择题 举例1： “主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？” 这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，我们只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪一个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做得可以不用那么认真；要么主管收回成命，交给其他同事处理。 要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。假如工作不是真的忙得做不过来，用这招反而会让人觉得你在推卸责任。 举例2： 在跟客户谈生意时，一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候，我们应该认真地点头附和他说：“没问题啊，这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。” 这道是非题一下子就转变成了“要质量还是要价格”的选择题，而原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢”的是非争论，也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。 举例3： 当一个问题以是非题的方式呈现时，我们一遇到挫折，就会喜欢向外找理由。比如，我们希望客户降价，但对方说：“不行，这已经是最低价了。”这时候我们就等于被拒绝了，心里会想：这家伙不够意思啊，我们是老客户啊，就他们这破玩意儿还卖那么贵。但同样一个情况在它变成选择题之后，人的思维就会被条件化，会从自己这边找原因。比如，我们问是否能便宜一点，对方说：“没问题啊，因为有人在意质量，有人在意价格，很正常嘛。”这时候我们总不能说：“呸，我就是又要不给钱，又要质量好。”所以，当一个问题呈现出来的是选择题的时候，无论我们怎么选都会变得向内找理由。也就是说，如果选择“价格便宜点”，我们心里就会想：“是啊，我平常用不到这么好的东西，买那么贵干吗，还是把钱花在刀刃上吧。”反之，如果选择“质量好”，我们心里就会想：“一分价钱一分货，买了不好的东西，坏了到时候还要换，自己用了不顺心，毕竟品质还是最重要的。这个钱该花就要花。”总之，人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。 3、辞职怎么说 WHY： 职场是个小圈子，在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象，而是离职时留下的印象。这时候得罪人，其实是很不合算的。对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。 HOW：优雅得体 要素1：告知去处 辞职时，领导总会问：“接下来怎么安排啊？”如果我们希望在离职后依然保持过去经营的人脉，那对于辞职后的计划最好不要隐瞒。 要素2：慎选理由 最具破坏力的辞职理由，恰恰就是马云说的那两点：薪资水平和人际关系。“那边给的钱比这边多！”“这边的人让我觉得憋屈！”这样的理由一旦出口，麻烦就来了。主管和同事不会因为我们的评价而改变性格，他们只会改变对我们的评价，认为我们爱挑剔、不好管理、要求太多。 可以这么说：“我不太适应公司的文化，大家很内敛，沟通较少，而我很外向，个性不太一样。”你看，从自己说起，这样的理由就会温和很多。 要素3：表示感激 我们要让领导知道，我们很感激他对自己的培养和照顾。我们可以谈谈这段时间在公司的收获，谈谈自己有了哪些成长。辞职以后，我们和领导的关系也从当年的从属关系变得平等，他是我们在行业里的前辈，我们是他培养过的新人。没了利益关系，我们也可以坦诚地问问自己未来的发展、自己曾经在工作中暴露过哪些不足。碰到负责的领导，会给我们解答不少疑惑。这一次谈话，或许就是我们未来提高的契机。 我们表达感激，是在体现我们在职场上的专业态度，不要因为谈到了感情就觉得辞职二字说不出口。辞职就是辞职，工作就是工作，别因为聊到感情而拖泥带水，也别因为感情而反反复复。 如果辞职前的谈话没那么融洽，对方指责我们不够忠诚，我们也只需要表示遗憾，无须争辩，因为立场不一样，他不会接受我们的辩解。比如：“您虽然不理解，但我还是很感谢您这些年对我的照顾。” 注意： 说到底都是为了让辞职顺利，也能给自己带来收获。其中最关键的其实是平和的心态，切不可因对方的指责或者挽留就自己先乱了阵脚、语无伦次。 —— 做个朋友 —— |
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