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销售流程中我们常用同心圆策略来规划客户成长路径，同样通过同心圆的管理来预估能否支撑年度销售目标，也会常用P1-P8销售流程及销售漏斗来管控客户需求，做到PDCA的循环，让客户的需求在各阶段健康的Flow起来！整个销售流程中，销售的模式决定了你能给客户带来什么样的体验和价值，本文我想与大家分享下，咨询式销售与传统式销售的一些区别。 在传统销售流程中，业务员会对客户介绍： 1） 公司的产品和服务 2） 解释产品的特性和优势 3） 解答客户的疑虑及克服反对的意见等 这几个要素也是需要有的，但过程中会比较被动，只重点强调了我有什么，我可以给你什么，但缺少了倾听，与客户的互动，要了解客户要的是什么，如何建议。 那何为咨询式的销售呢，咨询 = 提出专业建议 1）要与潜在客户建立高度信任与相互尊重的关系； 2）与客户进行有效对话以了解他们的经营环境, 关键业务驱动力, 项目需求的源头根因，高层的期望； 3）根据客户的具体情况验证我们的价值主张，不提供不合适的方案； 4）了解客户内部的决策链及采购流程，了解可对接的资源（团队成员、预算范围、项目可控周期时间等）； 每次销售拜访完后，如何判断是这是一次完美成功的拜访呢，如果可以回答以下15个问题，我相信可以喝杯咖啡休息一下，将自检表单分享给大家： 另外，对咨询式销售感兴趣的小伙伴，还可以借鉴以下书籍，期望对大家有帮助。 ·The New Strategic Selling/ by Robert Miller ·Consultative Selling/ by MackHanan ·Switch: How to Change ThingsWhen Change Is Hard, Chip Heath(elephant & rider concept) 精益课程和活动 HOT2018.5.18~19 苏州【公开课】TPM全员生产性管理：精益标杆工厂观摩+高级顾问讲解+现场实战模拟 热门精益文章 专家视角【第五十期】：向孙中山先生学习精益变革:“军政、训政、宪政”三部曲 |
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