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“羊毛党狠起来，皮都不剩。”一位外卖老板如是说。
做了一个月折扣活动，快要被“羊毛党”薅秃了。
这位老板新店开业，心想活动必须搞起来，原价25元的口水鸡折后9.9元。虽说口水鸡量比正常的少点，但搭配一些素菜，也是比较丰盛的。这菜品肯定是爆款啊！
可曾想和“羊毛党”斗智斗勇，还是稚嫩了点。大多订单实际要比预想的低很多，大多客户使用平台红包最低的只需要7.4元。扣除25%的平台佣金，老板不赚钱反而倒贴！
这都是老板们的泪点啊，同行、平台、客户，每一个都不是省油的灯。很多商家不做折扣单量立马就下来，别人都做自己不做也不行。做了，要么单量多，没利润，要么没客户，也没单量。
如何解决这些问题呢？究其因，出现这些问题，一方面我们不清楚为什么做“折扣”，另一方面不知道“折扣”如何设置。
一、为什么做折扣？
在外卖诸多活动中，大多老板更加注重满减，同等重要的折扣活动，往往被老板们忽视。往往折扣活动才是提高单量、增加收入的主要因素。
1.提高下单转化率
在外卖平台，我们都是先用大额满减吸引客户进店，然后我们应该用折扣商品提高客户的下单率。例如下面这家粥店，进店第一个菜单列表就是折扣，选用爆款的茶叶蛋，给出3.17折的超低价折扣，单量为门店第1名。
而经过满减和折扣的单量对比发现，折扣区比满减区高出的单量不止一星半点。
为什么出现这种情况呢？
第一，老板把折扣商品全部排在了前面，满减商品放在了最后；第二，折扣商品和满减商品优惠后的价格相差不大，折扣商品稍微高一点点。客户一般点完餐，就算到后面看到满减商品，但价格相差不大，也懒得把辛辛苦苦选好的商品给剔除了。
2.增加客流量
可能我们关注的更多是外卖平台默认界面的满减，但其他流量入口基本全是以折扣力度来排名的，例如品质午餐、超值联盟、甜点饮品等。 折扣商品用图片和价格的差别形成对比，给客户更加直观的感受，刺激客户下单。
3.提高店铺排名
折扣活动直接和间接地影响店铺排名。一方面，通过活动数量和折扣力度的增加，直接提高店铺排名；另一方面，通过爆款折扣商品提高下单转化率，间接提高店铺排名。
另外在搜索栏，爆款折扣商品也是影响同类型店铺排名的主要因素。而爆款商品只能是设置折扣来实现，满减是代替不了的。例如下面2家折扣米线，都是门店销量第1名。
4.提高店铺利润
利用满减与折扣商品不可同享的规则，保证我们的利润不被大额满减消耗掉。
例如我们上面讲到的那家粥店，通过折扣商品和满减商品的排序，再利用折扣商品原价和折扣价格对比，刺激客户下单，虽说价格只提高了一点点，但单量多了，也是一笔不菲的收入。
另外一种方法是，店内商品全部设置的折扣，满减根本用不上，但我不建议这种方法，给客户的体验不好。
二、如何设置折扣？
折扣的设置，选择商品要慎重。一款商品上架后，就不会在下面的菜单分类中出现。
如果觉得设完折扣后，下面菜单比较冷清，想要重复上架几个折扣菜品，我们可以改下菜品的名字，例如，同一个菜品口水鸡，后面可以加上（热）。
折扣的设置可以分为2类：
1.全单品折扣
折扣商品控制在15个左右最好，具体可根据店铺特色调节。1~2款超低价引流单品、1~2款左右热销主食单品、3款利润单品、3款凑单辅食、3款折扣饮料。
这样的好处就是，能够让折扣区组成一个独立的菜单，节省客户点餐时间，提升转化率。
单品折扣设置主要的就是：超低价引流单品、热销主食单品、利润单品。
超低价引流单品，一般价格都是在1元以下。用超低价格商品来吸引“羊毛党”薅羊毛，另外与满减不能同享，避免了过度“薅羊毛”。
另外超低价引流单品要设置限购份数，比如“限购一份”。还要备注清楚单点不送，引导客户点主食。例如下图，还可以引导客户收藏店铺，增加店铺排名。
热销单品的挑选，一般是畅销的，并且有性价比的主食。一般这种爆款，成本比较高，利润相对较少。
为了提高客单价和利润，我们可以设置相对较高的起送门槛。例如，上面的热销口水鸡折扣价是14.98元，起送价可以设置为15元，这样客户就不得不去凑单。
利润款一般是组合餐，例如热销款口水鸡的组合是“口水鸡+米饭”，而利润款的口水鸡是“口水鸡+金针菇+纯肉烤肠+墨鱼爆蛋+米饭”。通过增加不同的辅食搭配，提升菜品的丰盛度，从而拉升菜品单价，提升利润。
2.全套餐折扣
建议设置10个左右的套餐，主要包含：主食、小食、饮料。折扣力度相比单品总价低1~2元。
这样设计，虽说总价低了，但主食捆绑的有小食和饮料，整体客单价和利润有所提升。有的客户可能只点主食就行了，当看到套餐更优惠的时候，明明不需要饮料，他也会点套餐的。
至于套餐组合的菜品如何搭配，这里不过多赘述，有需要的可以查看往期文章，或者留言。
三、最后总结
本文通过讲述4个折扣活动的好处，来说明我们为什么要设置折扣；另外从2个方面，讲解了如何设置折扣。其中单品折扣，超低价引流单品、热销主食单品和利润单品是最为主要3个折扣设置。希望能够给你带来帮助。
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