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最近很多校长来咨询公开课转化的事情，我们今天就来展开讲讲。 与更重销售的一对一课程不同，公开课更看中咨询能力，适合班课机构，如传统文化辅导、特色课、幼小衔接机构等等。 公开课的转化也与机构日常体验课的转化路径稍有不同，想要转化效果好，这六个必须要做到： 学生必须签到目的： 学员资料是后续工作的根本，否则市场前期辛苦拉来的学员听完课后就不见了踪影，是对资源的最大的浪费。留下学员资料，为今后电话销售做准备。 操作： 在前台或大型教室入口处设置签到处，签到内容简单，只需要包括姓名、年龄、联系方式（大型公开课内容过多不易操作）。 一定要确保每一个到场人员留下联系方式。 当天必须现场拉人目的： 1.不放过公开课的好机会展示课堂形式； 2.拉人听课报名量最好时可达到现场报名量的30%。 操作： 学校门口或公开课会场门口处设置咨询台，安排人员现场宣传，拉人到校区听公开课。 课后必须有测试目的： 1.为避免公开课后一哄而散，测试是留住家长和学员的必要手段。 2.测试环节就是学员家长最信服的人——教师进行的最专业的攻单行为。家长对待前台和教师的看法就如病人对药物推销员和医生的态度。哪个更具说服力不言而喻。所以测试完的结果讲解，就是教师的攻单环节。 3.测试行为就是恐吓行为，教师通过测试告知家长学员的病症，严重程度如何，怎样才能纠正。家长拿到处方（测试单），只好乖乖报名。 操作： 1.公开课后由提前安排好的测试师，分批带领学员到测试室进行测试。 这个环节注意现场秩序的维护，要公开课教师引导。如：“请第一排和第二排的10个学生起立，其他同学保持不动，请这10个同学排队和老师去进行有趣的测试” 2.测试同时，公开课主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通。比如：课程介绍、和学员进行游戏互动。 报名当天必须有优惠目的： 现场报名才有的优惠是加大冲动消费的主要因素，所以在大型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠。 操作： 例如－当日报名抵扣券XX元，当日赠送价值200元礼包等。 会场必须有奖品目的： 对学员的消费刺激，能够激发学生要求家长现场报名的致命武器就是奖品。特别是没有家长陪同的学员，只有奖品才会使得他们回家后托着家长立即到校报名。 操作： 奖品如毛绒娃娃（对女生）和汽车（对男生）。 1.公开课结束时，主讲老师拿出奖品展示，告知今日报名的奖品。 2.学员单独测试时，测试老师再次拿出奖品进行诱惑。 3.前台咨询时，仍然把奖品摆放在明显展示区，前台人员在面对家长和学员时，对学生进行最后刺激。 课后必须有回访目的： 对于公开课现场没有报名的学员及时回访，再次进行电话销售，促成报名。 操作： 根据签到表，在公开课结束的第二天进行电话回访，主要询问对公开课的感受、讲解课程优势（规模、师资、教学、教材）、重申近期报名优惠。 已报名 1.服务，排课，让已报名家长放心，通知家长预习功课，建立微信群服务 2.已报名家长转介绍也可享受同等优惠，或者邀约朋友参加后续公开课 未报名 1.意向高的家长尽快转化后续缴费； 2.暂时不缴费咨询一下原因，解除他的不满情绪，防止差的口碑传递 未参加 1.介绍公开课的火爆情况，表示遗憾2.邀约参加后续公开课3.如果意向很高可以直接邀约咨询报名 |
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