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致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值向消费者和销这渠道清楚地宣传这一价值。 制定具有竞争力的价值和价格定位通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值系统地研究消费者按关键特点将消费者细分精心设计公司/产品对消费者的价值定位 清楚地宣传这一价值 根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序 管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值 一般来说，年轻企业越精简越好。积压在设施、存货，以及其他固定成本上的钱，会使管理人员在调整计划上，以及在适应变动上大受局限。而在这同时，使得顾客感到满意则最为重要。全世界最佳的行销方案也会变得一文不值，如果它创造的需求因为质量、成本，或交货问题而使顾客不满意的话。能精明地分配有限的资源，才能显示出管理人员的创业能力。 新企业家对于必须在新公司中“放弃”多少股份，要远比新公司需要多少钱才能成功起动，更为挂虑。这是一种倒退式想法。事情合理的顺序应该是：首先建立一种基本观念，也就是：“我宁愿要大饼中的一小块，而不是一大块。”其次，认为你并不是在“放弃”什么，而是在“推销”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徕购买人（投资人），并且借着谈判而以最好的价格售出。 可区分性 各细分内部相似但彼此不同 可防卫性 具有先驱优势的潜力；竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上效仿 可盈利性 可以在这些细分中找到盈利机会；这同时反映出细分市场的大小、服务成本、对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度 可识别性 细分市场可以通过描述性数据(例如人口特征)或对几个有关分类问题的回答来识别和瞄准 可触及性 公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场 可执行性 公司具备实施该细分方案的技能和系统，或能发展这种技能和系统；简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行 在5000万潜在消费者中有8%是忠诚顾客，5000X8%=400万 5000万潜在消费者的80%知晓该产品，即5000X80%=400万知晓者 00万知晓者中的25%会试用该产品，即4000X25%=1000万试用者(估计其中40%会成为忠诚顾客，1000X40%=400万) 估计40个广告印象可为1%的目标人口带来25%的试用率 40x80=3200GRPs 3200x3000=人民币960万元 除各品牌损益外，还应以非财务性的衡量指标来考查营销部的业绩。 营销计划的预期效果是评估营销业绩的标准。 市场调研不仅对制定公司战略非常重要，而且对于评估公司的主要营销功能(品牌管理)尤其关键。 |
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