【原】车市惨淡、雪上加霜，汽车之家因收费大涨遭遇“封杀门”

作者｜渝翁

编辑｜岛岛

期数：1544

来源：人和岛会员

导读

1月11日，网传因汽车之家单方面涨价，国内排名第二的汽车经销商集团——中升全面“封杀”汽车之家。随后，运通、永达、庞大也表示将“封杀”汽车之家。

众所周知，2018年国内乘用车市场遭遇前所未有的寒冬，新车销量出现了近三十年来的首次下滑。作为销售最前沿的汽车经销商，深切感受到市场的变化，库存压力陡增，盈利能力下降。而此番汽车之家不合时宜的任性涨价，无疑刺激了汽车经销商们 “紧绷的神经”。

“会员业务”成为汽车之家的支柱业务

2004年7月，易车率先推出经销商会员业务产品——车易通；2010年，汽车之家紧随其后，也推出自己的经销商会员业务产品——车商汇，一时之间，会员业务成为各大汽车垂直网站的标配产品。

通过汽车之家的上市财报不难看出，会员业务已经占到全部收入的四成以上；尤其是在2016年平安收购汽车之家47.4%股权之后，会员业务更是得到快速发展。

同时在平安入主后的运作下，汽车之家这两年的盈利能力也是水涨船高，并在2018年达到顶峰：毛利率89%、40%。尽管2018年的最终财务数据尚未披露，但是不出意外的话，汽车之家今年将创纪录实现30亿元的净利润。

虽然汽车之家的盈利能力首屈一指，但是不可回避的问题是，2017年以来，汽车之家面临明显的收入增速放缓窘境：2017年收入同比增长4%、2018年前3季度同比增长13%，与以往年度动辄60-70%增速相比不可同日而语。

经销商对汽车之家认可度迅速下降

近两年来，汽车之家与经销商之间的关系并不和谐，经销商对会员业务也是颇有微词。

一方面，汽车之家为经销商提供的线索数量、质量大幅下降，而价格则是一路水涨船高。

在线索分配上，汽车之家“一女多嫁”般地将同一客户线索分配给同城三家以上的汽车经销商，造成经销商线索量的“虚假繁荣”；同时，经销商反映汽车之家参与线索造假，导致“客户”空号、无意向号情况频现。

2018年9月20日，汽车之家擅自调整计价模式为按线索量计价，并虚构交易线索，曾引发二手车经销商大面积不满和抵制。

另一方面，汽车之家一切向“钱”看，急于向经销商兜售“硬广”等增值产品来扩大盈利。很多经销商反映，现在的汽车之家和李想、秦致时代截然不同；汽车之家的销售经理到店，更多的是关心能否在经销商中开拓更多的盈利项目，把增值服务卖给经销商。过多的硬广推销，在导致经销商不满的同时，也造成大量员工流失、更替。曾经，汽车之家引以为傲的论坛、社区，据说也沦为盈利项目，培养了一条口碑贴售卖产业链，其对消费者的参考价值也是大打折扣。

DCC营销能否挽救汽车之家

在易车、汽车之家推出会员业务的基础上，也诞生了近十年来中国汽车流通行业最成功的营销模式——DCC营销。2008年，东风日产率先推出DCC营销模式，并迅速被诸多主机厂奉为圭臬，全面导入各大品牌经销商体系。

对于绝大部分经销商而言，在主机厂的考核要求下，IB、OB、网络E接触等岗位设置一应俱全，而汽车垂直网站的各项评分规则，也成为经销商必须遵循的“紧箍咒”——汽车垂直网站本来是应该服务于经销商的，如今却转身成为了经销商的“婆婆”。

客观而言，DCC营销模式具备明显的“高效、便捷”特点，在短时间内，也难以有其它替代模式。尤其是在市场竞争日趋激烈的今天，DCC营销、互联网线索，也就成为经销商所不得不倚重的法宝。

汽车之家、经销商集团将继续缠斗不休

1月13日，有消息称，汽车之家通过全国工商联汽车经销商商会与部分汽车经销商集团展开对话，承诺：在一季度举办春季百城购车节活动，给予经销商线索保量承诺及打折钜惠等。从表面上看，经销商集团取得了胜利，获得了增值服务，但是汽车之家最终还是顶住压力，并没有承诺恢复原价；显然，这并不是经销商集团所期待的结局。

汽车之家等汽车垂直网站在近年来之所以能够开疆拓土，很大程度上来自于主机厂（销售公司）的信任与支持；主机厂纷纷推出与汽车垂直网站的集中采购，并对经销商采购汽车垂直网站给予补贴。因此，主机厂对汽车之家的态度至关重要。

事实上，很多主机厂近年来加大在电商平台、移动获客平台等领域的布局，也是在力图改变对汽车垂直网站的依赖，解决流量贵、流量差这一核心问题。从这个角度而言，主机厂和经销商的诉求是一致的，结果也最终将向经销商集团倾斜，缠斗短期内绝不会轻易结束。

同时，不管最终结果如何，对于主机厂、经销商而言，一定会更加坚定信心，寻求更多优质流量来源，来面对未来市场竞争。