|
作者｜童舟 编辑｜岛岛 期数：1579 来源：人和岛会员 导读 在日常的经营过程之中，同城4S店之间的竞争往往耗费双方经销商大量的时间和精力。做过一线的管理者都知道，在客户判断是否成交时，服务只是锦上添花而非决定性因素，销售顾问都遭遇过客户因为几百元优惠就前往其它店提车的情况。在笔者看来，造成这一局面的根本原因是同城4S店价格不统一，而这往往又是多数经销商所面临的最大问题。那么，同一地区汽车4S店之间会达成合作关系吗?还是只相互竞争？  在目前汽车经销商业务开展过程中，同城4S店之间的竞争往往让双方经销商花费大量的时间。经销商之间的竞争，往往是多数经销商面临的最大问题。由于以上问题的存在，导致很多4S店管理理念与模式没法很好的执行。 举例说，客户满意度是各厂家及经销商集团一直都比较重视的问题，但是作为最终端的销售顾问与客户在接触的过程中，销售顾问最大的动机是成交，客户最大的动机是买到最便宜的车辆。在这一问题上，服务的优势就无法最大化的突出。 经历过一线的管理者都应该清楚，有多少客户是能为服务买单的。在销售谈判的过程中，客户宁愿为了两三百的优惠跑去另一家店提车，这种情况屡见不鲜。 造成这一局面的根源，就是同城价格不能够达到统一。 反之，作为目前家电、手机行业，终端价格一致，店面或商场拼的就是服务与环境。笔者认为，在汽车行业中要想做到很好的服务体验，真的还有很长的路要走。 不过，在目前的汽车销售中，也有一部分品牌能够把服务做的比较出色，这主要体现在一些高端品牌上和新品牌上。 高端品牌发展与运营服务模式有其突出的特点：一方面，目前多数高端品牌的经销商是集团化经营。经销商集团更能将好的销售理念传递给集团下属公司，并且有能力在下属公司经营过程中，对一些环节进行监督，对价格有相对合理的管理。真正出现同城竞争的情况下，也会对自己是否销售有一个很好的衡量与把握。 另一方面，多数高端品牌是被一些集团公司垄断。根据目前经销商情况，多数高端品牌被几个集团在一些区域垄断，经销商集团的垄断销售更能够对车价进行统一的管理，也不存在同一区域的竞争情况，更多的是集团内部竞争。 那么，针对目前市场上大多数品牌来说，同城之间的竞争与合作有哪些新的模式可以探讨？笔者就此问题梳理了以下四点分析与设想，希望与各位同仁进行讨论。 一、同城店价格互通协定模式 这个可能是目前大多数品牌在沿用的模式之一。这一模式也是多数厂家倡导的，但是并不是经销商自愿的。最大的问题就存在于不是所有的经销商都愿意统一价格，这样就会出现阳奉阴违、随意破坏价格体系的现象。 同城价格互通协定，并不适用于所城市及品牌。根据笔者经验，此方法适合在同一城市有四家以内的经销商，或者有共同的投资主体的多家经销商。 另一方面，适合特定市场被其它市场影响较小的城市。例如，三四线城市的两到三家经销商，双方需求相同、规模相同，采取类似于双方君子约定的形式，相互合作达成共识。  二、同城店投资人相互参股模式 这可能有违部分主机厂的要求，但是这一模式可以很好的控制与垄断当地市场，对经营收益能够起到较好的控制作用。 相互参股、互为投资人，这也是目前部分汽车品牌主机厂之间解决竞争的方法之一，双方合作共同出资成立新品牌。 三、销售顾问的互换交流 两个店之间，可以选取部分销售顾问进行定期的互换交流，这样可以充分了解双方之间的商务政策、车价优惠情况。 从基层的角度做到信息互通，双方清楚互相的销售底线，这样在一线销售开展过程中，就可以打消销售顾问很多顾虑与借口，更能够坚定自己的销售信心。 很多时候销售顾问并不能够确认客户说的是真的还是假的。通过这样一种方式，双方互相信任就可以建立起来，可以更有利于同城店的合作。  四、主机厂的信息公开 多数店之间的竞争很大程度上源于信息的不公开，经销商之间相互猜疑，这是导致很多4S店之间不能够很好的进行合作。 笔者建议主机厂针对区域数据进行公开化处理：一方面，可以体现主机厂的公平性；另一方面，又可以方便区域内经销商对自店数据进行合理的分析与对比，增加经销商之间的交流与合作。 基于目前汽车市场竞争的加剧，近年来多数三四线城市4S店倒闭，甚至一些一二线市场也出现经销商退网事件。能够保证经销商活下来的机会，除了品牌和市场因素外，多数还是要依靠同城或同地域经销商合作来实现，保证基本收益，共同渡过困境。 市场的优胜劣汰、兼并收购是市场达到饱和的一种行为，资金雄厚的集团可以通过收购的行为来垄断市场、控制价格，而相互合作则是多数中小经销商之间面临的突破性课题。  童舟，河南一中型汽车经销集团市场运营经理，从事汽车行业十余年，一线销售管理四年，集团运营管理三年，从事过东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理经验多年。拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验，在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的经验。 ——作者简介 |
|
|
