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【总经理大客户管理：4种营销模式、5大战略意义、6项组织流程、7个执行步骤，组成1套落地方案】 1、以客户为导向的4种营销模式 ①客户了解：通过企业介绍与品牌宣传，深入了解客户。 ②客户需求：通过接触了解客户的习惯，深入挖掘需求。 ③客户信任：通过与客户彼此沟通了解，建立互信关系。 ④客户满意：通过产品服务的真实体验，超越心理期望。 2、以价值为导向的5大战略意义 ①大客户是能将企业引向所期望方向的最有价值的客户。 ②大客户的获取与留存是需要长期投入维护的系统工程。 ③大客户不仅能带来较大经济效益在战略上也意义重大。 ④大客户自身有良好的发展前景且重视双方的合作关系。 ⑤大客户可以是产品直接用户也可以是重要的渠道客户。 3、以效率为导向的6项组织流程 ①团队中组成一个适当的大客户管理组织。 ②识别客户的决策程序从而进行有效接触。 ③挖掘市场机会研究企业与客户共同利益。 ④客户管理目标的流程制定与动作分解等。 ⑤企业内部各项资源与能力的组织与运作。 ⑥围绕客户各自目标的达成进行执行推动。 4、以销售为导向的7个管理步骤 ①客户层次风险、习惯、喜好等概况分析。 ②客户配合度、专注度等的忠实程度分析。 ③客户对产品消费量的利润贡献程度分析。 ④客户消费品类、渠道、地点的场景分析。 ⑤客户类别及未来发展趋势等的潜力分析。 ⑥客户对产品品质、包装设计等喜好分析。 ⑦客户对推广宣传、促销形式等需求分析。 每天学习5分钟：1分钟阅读，4分钟消化，1秒钟收藏. ①内容的系统性：全面概括。战略 营销 财务 人资 生产，每天总结1套干货。 ②内容的价值性：工作借鉴。书面报告、会议发言、员工培训等实战场景。 ③内容的延展性：提升思维。每天学习，全面强化与提升结构化管理思维。 ④内容的目的性：能力培养。专注专业，横向培养企业全面统筹操盘能力。  |
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