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北京作为中国的政治、文化中心，拥有着全国绝对的人口与政策优势，许多餐企都把战略瞄向其中。殊不知，在北京这个多元化的大都市，机遇与竞争同在，想要拿下高地并不容易。 那么，如何才能在竞争激烈的首都获取精准顾客，使得餐厅脱颖而出呢？ 01 北京 机遇与竞争并存的多元化市场 俄罗斯姑娘叶莲娜是北京语言大学的一名在校留学生，她每周最大的期待就是去北京各地寻找美食。 “我从没想到一个城市可以容纳如此多的美味。吃西餐，就去三元桥附近；吃中餐，随便哪个胡同都很棒；有时候想吃家乡菜去老莫（莫斯科餐厅）准没错。”操着一口不太准的京腔，叶莲娜在北京生活了三年，说起自己的推荐美食，俨然就是一出相声贯口。 △红餐网记者拍摄的王府井商业街（原创拍摄，非经允许不得转载） 叶莲娜的感受只是北京餐饮业的冰山一角。据统计，目前北京工商注册的餐厅数就超过18000家，仅2017年上半年，北京市餐饮累计收入590.23亿元，同比增长7.7%。 北京烹饪协会分析认为，北京作为国际大都市，本就具有吸纳世界美食的先天条件，加上税制改革与政策支持，使得餐饮业的红利价值十分明显，多元化的发展机遇已然形成。 但事实真的如此吗？ 据记者实地考察，作为北京餐饮集中地之一的东直门簋街，每年门店闭店率达4成以上，店铺更迭不断，竞争异常激烈。 “北京就像是一个餐饮业的大熔炉，既给了每一个人机会，也让很多人铩羽而归。”一位从业多年餐厅老板告诉记者。 02 案例 穷途末路的他们 A、西餐厅投入百万，竟然血本无归 12月30日，怀柔大世界，凛冽的寒风中，悦悦送走了餐厅的最后一位客人，她不时地看着隔壁的几家餐厅，失望地摇了摇头。 “明天就彻底关门，我已经把店铺转让了，干了一年亏了100万。”打烊后，悦悦倒了一杯红酒，说起了自己的创业辛酸史。 在悦悦眼中，怀柔虽然地广人稀，但是有钱人却不少，而且创业成本相对较低，本应是一块餐饮业的洼地，没想到却在精准获客的问题上栽了跟头。 “怀柔以前有过几家西餐厅，菜式少、服务差、价格高，没几天就倒闭了。我原本想着通过自己的努力把餐厅做成怀柔西餐的标杆，没想到当地食客早已对西餐失望，现在他们吃西餐都去市区，根本不来这里。”悦悦认为，与其苦苦支撑，不如重整河山。 B、优惠期间锣鼓喧天，活动结束门庭冷雀 就在悦悦关门的前一周，小张的烘焙店在朝外SOHO盛大开业！一时间锣鼓喧天，人山人海，凭借着买一送一的优惠活动，仅开业当天，烘培店的营业额就超过了4.3万。 然而好久不长，买一送一活动结束后，营业额开始锐减，如今的营收只能勉强维持烘培店的运营。 “想到过有这种情况，但没想到会如此严重。”小张说。 开餐厅打折本就是与消费者一场价格博弈，博弈的关键在于产品记忆，“你的产品好，大家都记得住，即便是后面不打折，人家也愿意掏钱。你的产品一般或者不好，人家就记不住，加之优惠期过后的价格提升，自然会出现消费者流失的情况。” C、老店面临停租搬迁，新址急煞老板 一想到狗年春节将至，程力的心情就愈发紧张。他所经营的老北京火锅店，即将在春节后到期，而房东已经明确下达了不续租的“驱逐令”。 “火锅店的生意不错，来的都是老客户。如今这一搬迁，心里是真没底。”从2001年起，程力就在酒仙桥经营火锅店，10多年的辛苦努力下，火锅店在胡同里已是小有名气，如今面临搬迁，程力十分担心自己的生意下滑。 △北京拆墙打洞现象在不断治理 “看了几个地方，有望京附近的，也有稍微远一点的。”程力说，新的选址，都满意，也都不满意。一来怕老主顾找不到地方，以后不来了；二来，怕新的环境适应不了，最后搞得人财两空。 03 竞争激烈，靠什么取胜？ 在红餐网记者（hongcan18）看来，无论是悦悦的精准获客不利，还是小张的效果转化不佳，亦或是程力的新餐厅选址纠结，都可以利用营销工具来来决。 那么问题来了，什么样的营销工具可以解决这些问题呢？ 把肉夹馍做成人间网红的西少爷，或许为餐饮老板们提供了精准获客的解惑之道。2014年，初到北京的西少爷曾用5万份传单的成本，做出了29万的曝光量，和新店源源不断的客流，一举奠定了“网红肉夹馍”的江湖地位。 西少爷联合创始人袁泽陆在采访中透露，成功营销秘诀其实很简单。就是通过腾讯社交广告的朋友圈本地推广广告，进行精准定向投放。 以西直门门店为中心，在门店周边投放广告，以18-40岁的高中以上学历，使用 3/4G 移动网络或 WIFI 的人为对象。这种投放既找到了大量目标潜客，也扩充了客源。 “同样的成本，以往我只能印 5 万份传单；这次通过本地推广广告，曝光量却达到了 29 万。而且传单这种传统的广告方式看了就看了，我们是没有办法衡量的。我不能确定 5 万份传单是不是真的有发到 5 万个人手里，朋友圈广告却弥补了这个缺陷。”袁泽陆说。 |
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