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顾客到外面就餐时到底是什么心理呢？——好吃、不贵、最好是免费！但作为餐饮老板，怎么可能时时有免费，时时有优惠呢？做生意不就是为了赚钱嘛，又要品质又要低价，如何赚钱？因此，不少餐饮老板表示：顾客对餐饮人的要求真的太苛刻了！ 但其实菜品的“价值”不只有价格，而是性价比。天下没有免费的午餐，但却真有好吃又实惠的午餐，既然无法免费，那么大部分人都会选择花最少的钱吃“最值”的食物。 可问题来了，如何让菜品“贵得有道理”，同时让顾客认同还愿意下单呢？ 学会这几招，顾客“不嫌贵” （1）在吃饱的价钱上做到好吃 恰当的定价策略，不是一味降价比价格，它能让用户发自内心地认为店铺菜品性价比高，甚至物超所值，会让用户产生一种放飞自我“买得越多越划算”的消费心理，主动增加消费，从而提升店铺的客单收入。定价成功，则各种促销武艺随便耍；定价失败，则束手束脚寸步难行，不是始终没有销量，就是有了点销量却卖一份赔一份。例如最小单位定价法某家外卖的红糖糍粑别人要15-25元，它家才6块钱，原因是什么？别人家一份有5、6块，而这家一份仅有2块。份量小但也足够饱腹且味道还不错，因而其单品销量奇高，也算是小而精了！ （2）菜单的价格暗示 很多人应该会有这样的体验，先看到一个3000元的产品，再去看999元的产品，就会感觉999好接受多了。其实这就是“锚定效应”：人们在对某人某事做出判断时，极易受第一印象或第一信息的影响。因此，在菜单设计上，小小的改动，却能带来巨大的收获，就是菜品价格由高到低地排列下去。即先展示一些更高的价格锚点，从而提高消费者的认知价格。当他再看到这个菜品价格的时候，就会觉得没那么贵，更愿意购买餐厅的主打爆品。 （3）给予顾客“意外收获” 当顾客觉得“物有所值”时，他会觉得很划算；而当顾客觉得“物超所值”时，他就会觉得赚到了便宜。那么如何让顾客觉得“物超所值”呢，可以通过给顾客提供“意外收获”的方式，例如卡点赠送菜品、赠送饮品、饭后抽奖等，但给予顾客意外收获，更应该从用餐体验的过程中下手，例如环境的卫生、服务的贴心、出餐的速度、菜品的品质等，另外根据节点而送礼物，会让顾客更加开心、惊喜，例如生煎先生在疫情期间推出的“点外卖送口罩”活动、夏日炎炎进群送红糖冰粉的活动、生日免费套餐等，皆获得顾客一致好评与赞誉。 （4）合理的套餐搭配 如果说餐饮单品是“单兵”，那么套餐就是团队，而通常情况下即使是精英也抵不过团队作战。一个好的爆品，能为餐厅带来许多顾客，而一份好的套餐搭配设计，却能为餐厅带来更多回头客，“尝新”是每一个人都有的心理，今天试了这个套餐，下次想试另一个套餐，且套餐的合理化更能推动销售业绩。例如生煎先生广州花城汇大店经典原味生煎单品13元一份，鸭血粉丝汤20元一份，但套餐却只需28元，足足省下5元钱，却能吃到主食+生煎两种不一样的菜品，如此套餐还有主食+双拼、主食+小吃、生煎+小吃甜品等各类迎合不同层次顾客的优惠套餐，不仅能让顾客体验不一样的菜品，还能让他们觉得更值得、更便宜！ （5）塑造明确的价值感 还是那句话，顾客觉得贵了可能不是因为产品不值，而是让他觉得值。所以要想顾客心甘情愿买单，就要为自己的产品塑造价值感。即使是赠品，虽然最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。例如生煎先生曾推出的新店开业活动“20元享价值40元的2份鸭血粉丝汤”。如果只是一堆赠品陈列出来而没有明确的价格，对于客户来说一样是一文不值。 “实惠”永远是消费者的第一需求，餐饮店若不能带给消费者“便宜感”，也就无法长久持续的获得盈利。 |
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