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▪ 来源：乔诺商学院《IPD企业家训战班》第三期 ▪ 关注乔诺之声（ID：geonol），与优秀管理者同行 昨天，华为公司原无线产品线研发副总裁张老师把IPD比作一辆车，战略、需求管理、产品路标是方向盘；产品实现的过程是发动机；IPMT、平台等是伺服系统。 今天，华为公司原能源产品线CTO方老师却把IPD比作一条马路，车开得好不好是需要条件的。 这个条件就是乔诺商学院《IPD企业家训战班》第二天的主要内容：产品包需求和产品开发立项管理（Charter）。第一天内容回顾→《为什么华为的产品商业成功犹如一场确定性的战争？》 要做需求分析，先界定清楚关于需求分析的“3个不等于”。
客户真正需要的是更快的速度，给他一辆汽车，他会更惊喜。
小米在某次发布会上说：“小米需要大的电池”，这是典型的把方案和需求混在一起的案例，分析它真正的需求是什么，是续航，大电池只是方案之一。 现在反思一下，其实很多情况下会不知不觉地把方案当做需求。
大家喜欢把需求分析做得很完备，但是成本有约束、进度有约束、资源有约束，一定要做减法，做需求的挖掘、甄别、排序和取舍，不能什么都做。有线电视的摇控器繁杂无比，键特别多，又大又不能精准找到有用按键；但是网络电视的遥控器就有所取舍，体验大增。 需求分层框架指导 关于产品包需求一定要界定清楚的几个概念： 什么叫原始需求？原汁原味的、没有经过加工的、来自于内部和外部客户的描述。研发或需求分析团队都希望看到原汁原味的东西，所以不管是市场部还是服务部，一定要把原汁原味的东西传过来，不要加工。 什么叫初始需求？做了一些科学的或者精确的整理，那为什么称之为初始需求呢？因为在后面会进行持续迭代，不是一次成型的，我们称之为初始需求。 什么叫系统特性？一定是从客户层面感知到的一种价值，它能够解决客户问题，是围绕解决客户问题所具备的一种重大能力。 什么是系统需求？它强调的是对外呈现出来的可测试、可验证的全部功能需求和非功能需求，离系统本身更近。 如何识别需求？有5个方法： 1、识别共性和差异化需求。 2、客户不同群体，不同角色的识别。 3、识别客户没意识到的需求，比客户更懂客户不是一句虚话，客户凭直觉提需求，但是我们可以更系统分析，可以更了解客户。 关于产品需求，乔布斯有一句很经典的话：people don’t know what they want until you show it to them（客户永远都不知道自己要什么，除非你展示给他）。 苹果是最反对做用户调研的，事实证明，苹果确实比用户更懂需求。 4、分析客户非功能的需求，到客户的机房中去，到工程现场去。 5、洞察客户的客户，甄别客户与最终用户。 关于分歧的一些小tips： 1、如何面对最激烈的市场端和研发端的分歧？用数据说话，在charter过程中拧麻花，保证大致认可对方的论据。 2、有分歧是很常见的，你死我活类的，非战略性的决策一般会被否定；小分歧是最费时间的，领导也不决策，一般会被退回准备更详细的数据，代表要坚持，打持久战。 3、程序如何保证不出现一定要老大拍板的情况？1、奇数票；2、主任有一票否决权，不是一票同意权。 4、华为决策人的成长路径，一般会涉及业务，多数情况下是有业务敏感的。 5、企业代表的有趣分享： 我们争吵时，看到的往往并不是最紧迫的问题，只不过还有很多问题没看见，信息不对称是客观存在的；不要太听信大嗓门的人；警惕领导的固执己见。 当然，现场最核心的内容还是由专家一对一进组辅导的研讨环节，方太厨具、大华技术、舜宇光学、中迅农科、上汽时代5家企业今天现场输出了实战的报告。 1、《产品包需求分层表》，包括客户问题（PB）、系统特性（SF）、系统需求（SR）； 2、《产品Charter决策评审汇报》。 今天5家企业共同学习了怎么构建一个需求管理体系，怎么做定期的分析，再分发到对应的版本里，等版本在立项的时候，这些需求再进一步展开，这就是一个需求的搜集、分析、分发的过程，每家企业都要构建这么一个系统。 Charter最重要的是解决： why，为什么做这件事，空间有多大，能够给我们带来哪些收益。 what，我们应该做什么，有一些事情我们有可能会用解决方案，甚至是解决方案+服务的方式来做，中迅农科就是采用药和肥在一起，甚至有可能是药肥+服务+金融，这和公司战略定位有关；上汽时代也可能会是动力电池和定驱系统形成一种组合，产生一种额外的价值、额外的优势，这就是我们的what，我们这个项目的边界是什么，以及我们应该包含哪些东西，以及带给客户的独特优势和价值。 who，是我们的里程碑，什么时候完成，投入多少，要有哪些团队，有哪些风险，把这些内容想清楚以后，这个Charter就做的比较会好。 明天，《IPD企业家训战班》将用一整天时间做上市发布的分享。 第四期，7月25-27日，开放报名中，会是哪些有追求的企业参与呢？
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