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在快消品行业中，要想产品得到大卖，离不开厂商合作。厂家提供产品政策支持，经销商进行渠道终端铺货，厂商合作才能共赢已经成为了行业内的法则。但是，在销售过程中却是很难做到这些，总会有一些问题使经销商和厂家互相责难，最终的结果不仅仅使产品的销量下降，利润大幅度降低；更使两者的关系越来越僵，甚至是终止合作。 一个经销商做一款产品有多难？从默默无闻的小产品，经过自己辛辛苦苦10年的努力，培育成了区域内响当当的名牌。我们不说经销商有多么的不容易，单说我们经销商为此付出了10年的青春，你说值多少钱？10年啊！我们从青年变成了中年。从满头的青丝变成两鬓斑白，是何等的令人感慨！ 然而，又有多少经销商为此付出了血的代价！经销商视品牌如自己的孩子般悉心的培养，无论竞品多么的凶猛，我们依然是水来土掩。把一波又一波的挑战者斩杀在市场上，让竞品知道我们的强大不容挑战。多少经销商梦想着要与品牌一生拼搏，永远与品牌站在一起，迈向更高的未来。 10年，就这样匆匆的过去了！如今经过经销商全体团队成员的精心呵护下，品牌已经逐渐长大了。无论厂家的销售代表是换了一波又一波，但经销商始终不忘初心，依然默默的陪伴。这期间无论在合作当中遇到厂家资深的销售经理还是刚入行的小白，经销商总是把他们当成亲人一样对待。因为，经销商知道这是我们的战略合作伙伴，我们要并肩作战，一同迈向更高的彼岸！就算遇到厂家再菜的菜鸟，经销商也一样会与他们为伴，互相帮助，一样成为最牛的合作伙伴！ 近期，经销商张总向小编诉说，他与一个合作十年的厂家彻底的断了合作。小编听到这个消息时，愣了一会，才反映过来。毕竟那个厂家和张总合作了十余年，可以说张总见证了厂家的一步步成长。当小编问其缘由时，只见张总点了根烟，缓缓地闭上眼睛，神情复杂，脸庞上有一丝愤怒，一丝遗憾，一丝无奈，一丝解脱··· 一个感到撕心裂肺疼的经销商 是什么原因致使 与厂家合作十多年的经销商说断就断呢？ 张总，某厂家在某省的合作代理商，当厂家刚刚发展时，张总就已经和他们合作，每年代理产品也能挣个几百万，甚至是上千万。但是，随着市场竞争的加剧，产品销量逐渐下降。厂家开始不间断的压货，使张总开始担心自己的处境。 正常情况下，大家合作了这么久，彼此之间也有了感情。生意不好，有什么大家可以商量着来，没必要闹僵。但是，随着市场的恶化，厂家的嘴脸开始暴露出来，各种形式的压货，各种政策的拖延让张总苦不堪言，当张总在一次说出拒绝的话语时，厂家竟然以变换代理商威胁张总，这种行为彻底引发张总所有的不满，就这样，张总与合作多年的厂家说句拜拜，终止了两者之间的合作。 厂商之间到底发生了什么？ 其实在行业中，经销商被厂家变法淘汰的并不止张总一家，在我们的周围相同的事件一直再发生。那么，到底为什么使厂商关系进一步恶化？ 其实厂商之间的紧张关系是由竞争加剧，产品销量下降开始的。由于竞品的大肆进攻，以及新零售的冲击让产品的市场大幅度减小。产品由畅销逐渐转变为滞销，产品的市场风险开始增大。这时厂家开始不间断的向经销商压货以减小自己的风险。为了压货，厂家会承诺一些优惠政策和支持，但压货之后所承诺的事情一概不管。当经销商拒绝时，就提出更换经销商来威胁经销商进行压货。这使厂商之间的关系越来越差，矛盾也越来越深，就等着爆发的引线。 再者，随着厂家品牌的扩大，有些厂家丧失了初心，当初的业务员都成为了大区经理，销售总监等等。他们对待经销商的态度也是变了，他们高高在上，不再把经销商当成合作同伴，而是当成了下属。经销商想要做好产品，就需要顺着厂家的意思来。这让经销商越来越不舒服，也加深了与厂家的间隙。 在经销商看来，遇到困难，大家应该相互支持，而不是将风险一味的向合作同伴推去。都是狐狸就别玩聊斋，你厂家想压货就不要做什么脸面包装。给不了的支持就不要承诺。刚开始经销商虽然默默忍受，但却在心里留下了不满。然后不满慢慢的积累，当承受不住不满时，厂家的嘴脸就成为了点爆经销商的火星。从而致使经销商果断的和厂家决裂。 厂商合作的精髓是什么呢？ 经销商与厂家的决裂不是一天两天就发生的，而是矛盾慢慢积累，恶化导致的。那么怎样才能维护好厂商的关系？厂商合作的精髓又是什么？ 1、相互尊重，相互信任 尊重是人与人交往的前提，信任是人与人合作的基础。对于厂商来说也同样如此。厂家应该把经销商当成合作伙伴，而不是下属。对经销商保持足够的尊重，信任。这样才能够让经销商对厂家的保持信任度和认同度。这样才能为合作提供坚实的基础。 2、危机之下相互扶持 现在的市场是有危机，但在危机中经销商和厂家应该同舟共济，而不是相互拆台让一方承受风险。经销商负责产品的铺货销售，厂家提供保障的支持，两者联合，共同努力提高产品的销量。 3、发展道路上不离不弃 在产品品牌的发展道路上，厂家应该和经销商不离不弃，共同努力。不论是遇到挫折，还是发展良好。经销商和厂家都应该携手共进，这样才能实现共赢。 其实，厂商合作的精髓也很简单，无非是相互理解，相互支持，相互尊重，相互信任。只要做好了这些，厂家与经销商才能够携手并进，共创辉煌。若是不能做到，那最后只能分道扬镳，各走个的路。 |
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