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为什么自己餐厅的菜品卖不上价？ 30元的成本价，32元的售价没人买；别人15元的成本，就能卖到30元。 有很多人会说，品牌不一样，不能比。真是这样吗？ 大品牌不也是从小品牌做起来的吗，宜家也在卖1元的甜筒，蜜雪冰城在卖5元的奶茶。 决定餐厅菜品价格的并不是品牌有多大，而是客户对你的价值认知。 客户的认知价值不单单包括产品成本，也包括外在的差异化价值，比如餐厅的服务、包装、价格等。 这里大家不要误解为用“虚”的外在包装，提升产品价值。客户也不傻，我们主要目的是让客户感知到我们产品的价值，提升客户价值认知。 现在很多商家都会用这样的宣传语来吸引客户——好吃，不贵。 如果我作为顾客的话，这种口号，对我一点吸引力都没有，怎么就好吃了？怎么就不贵了？我没有感受到那种好吃和不贵的场景。 说白了，这个口号没有触动到客户内心，没有让他感觉到对自己的价值。 我们不如换成： “用跑一个马拉松的时间熬一碗粥” “不卖隔夜的肉，当天串当天卖” “我们不生产水，我们只是大自然的搬运工” 这样顾客就会自行验证口号的真伪，吃得不错的话，顾客也不会主动寻找原因，只是觉得好吃。 所以引流不仅仅是为了吸引客户，更是为了提升产品价值，提高营业额。 具体该如何提升产品价值呢？ 一、提升感知价值 商业的本质是价值的交换，而价值是需要被客户感知的。客户感知不到产品的价值，就不会消费，产品的价值也变为无效价值。 1.起一个“价值感”的品牌口号 品牌口号是对一家餐饮企业的完美诠释，代表了自己的特点、优点、甚至会暴露缺点。 如果口号与消费者认知相违逆，或者认知不强，就会起到相反的作用。 比如，“狗不理包子王井府店”因客户给差评就报警，而翻车；这两天号称“宫廷风味菜”的北京厉家菜，也翻车了。 对外宣传，选料精、做工细，被评为米其林一星，但3000元一桌的菜，不许自己点菜，厨师做什么就要吃什么。有网友就晒出了下图的“豪餐”。
所以产品口号要与产品价值相符，最起码要好吃吧，不至于3000块的大餐，看品相就没胃口。 该如何起一个有价值感的口号呢？ 这里我分享一个技巧，“前因后果法”。这是以一个产品为主的价值提炼技巧。比如下面两句： 小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！ 不加一滴水，原汁生滚才是真的鲜！ “小火慢熬三小时”这是原因，“牛油火锅就是香”是结果；“不加一滴水”是原因，“原汁生滚才是真的鲜”是结果。 采用“原因+结果”的形式，说明了我们的产品为什么好，好在哪里。给消费者直观的价值感受。 2.找一个“值钱”的产品 餐饮老板都户这样思考，通过升级食材，增加食材成本，来打造产品价值。 但往往效果不如人意，反而消费的客户更少了。正确的方式是什么呢？ 很大可能原因是原本产品就没有价值感，可以把菜品中一种或多种食材更换成有价值的食材。 比如一个主打土豆粉的一家餐厅，土豆粉主打配料是小酥肉，而原本产品虽然价格便宜，但小酥肉少得可怜。后来老板增加小酥肉的量，价格上涨了2块，但还是没人愿意消费。 主要原因是，客户虽然看到有小酥肉，但小酥肉本身价值感就很低，所以整个产品就不具备价值感。 要改变顾客认知，就应该把小酥肉更换掉，换成红烧肉或者鲜虾，整体价值感就提升了。
3.展示制作过程 让客户感知到产品价值的最好办法，是让客户亲眼看到产品的食材、制作过程。 我们要做的就是，把原本在后厨可以完成的事情，搬到客户面前做。 例如西贝力推的明档厨房，不单单是食材，就连赠品水果，连同未拆封的包装也要摆放在餐厅。
明档可以看作是活菜单，食材、类别清晰地展现在客户面前，现场制作，客户感觉会更好吃。从而提升产品价值，增加客户信任感。 二、合理定价才能卖的上价 定价不单单是赋予了产品一个价值，更是一种营销手段。做餐饮就是要以营利为目的，合理的产品价格就至关重要了，定价太低，利润少，太高，销量少。 该如何合理的定价呢？ 1.根据餐厅当前目标定价 定价前，先要明白我们餐厅当前阶段的目标是什么？ 举个例子，同一个汉堡，有3个价格分别是15元、20元、25元，成本是5元。 A、B、C三人分别去买这三种价格的汉堡，那么利润是45元。但现实中价格只有一个，如果定价25元，A和B可能因为贵就不买了；如果定价20元，A因为贵不买，利润是30元；如果定价是15元，3人都买，利润也是30元。 所以你会选择哪种定价？排除25元，15元和20元，对我们来说利润是一样的，但15元定价销量高，20元定价效率高。 如果餐厅在旺季或者用餐高峰期，为了提高效率，我们可以选择原价20元的定价；如果在淡季，为了增加客流量，我们可以选择折扣价15元的定价。
在不同时期做促销，也给客户一个价值感知，不是因为产品没价值，而是因为要做促销。 2.差异化定价 差异化定价相比单纯折扣定价的高明之处，是让消费者有一个相信产品畅销的理由，维持产品在消费者心中的价值感。 差异化定价形式有很多，最为常用的方法是设置会员价，毕竟有成本的促销才能更好筛选出忠实客户。 例如西贝菜单上，清晰地表明原价和会员价，既能彰显会员的尊贵，又能促使普通客户办理会员，成为餐厅的粉丝增加销量。
相反差异化定价也可以提升产品价格，例如汉堡王推出的“定制汉堡”，只需要花费25元就可以购买一个包装带有自己头像的汉堡。如果不需要，可以选择原价20元的汉堡。 三、最后总结 做餐饮，主菜品买不上价，对餐厅利润影响很大，有些老板会慢慢失去信心，而自暴自弃。 本文主要讲了，如何让客户感知到价值，包含了品牌口号、产品和明档厨房3方面；如何定价保持产品价值感，提升产品利润，增加营业额。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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