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以下为演讲全文： 大家好，我要分享的选题是 《如何发现客户的隐性需求来创造卖方价值？》 我就是那个8年销售生涯中，获得了6次世界销售冠军的刘婷婷，目前在国际物流公司UPS担任客户经理职位。 很多人都想听听我分享如何获得世界销冠的，那么我今天来了。 咱们都知道，作为一个好销售，要懂得满足客户的需求。但事实呢不是这么简单，如果你能满足，别人也一样能满足。这时候你还怎么能拿下这个客户呢？ 我们啊要善于发现客户没有提出来的需求。很多时候，基于各种原因，客户不会一开始就跟你说他的需求是什么，可能是他不好意思提，也可能是他们自己也没意识到。那我们要怎么做呢？ 我给你们说说，我在开发一个特别难开发的客户时，我是怎么挖掘客户没有说出口的需求来获得他们信任的。 有一年我去拜访一个新客户，跟我见面的人是这家公司物流主管，那么很多销售可能会自我介绍之后，就开始进入商务洽谈，说我们今天是来干嘛干嘛，要解决什么问题的。 而我做的第一件事不是这些，而是先跟她闲聊，我问她在这家公司做多久了，平时工作具体要干些什么？目前的工作有没有遇到什么困难？ 你们认为我为什么要做这些事情呢？我为什么要关心她的职业生涯？这关我什么事呢？那是因为，我要去发掘一个东西，当她代表这家公司跟我打交道的时候，她有没有无法说出口的个人需求，我是可以满足的呢？ 大部分销售啊，只会关注业务本身，而忽略了个人需求。 见面那时候她刚被升职为物流主管，向上呢，她想获得老总的认可，向下，她要带好团队，服务公司的前线销售，选择优质的物流供应商也是他们的重要工作之一。 她压力非常大！ 我明白了一件事情，我知道了目前她在公司处于什么位置，那我能帮到她什么呢？我曾经当着她老总的面称赞她的能力；我还帮助她给她的销售团队做了一场专业的物流知识培训。 所以，当你做销售的时候，千万眼里不要只有业务，跟你谈业务的都是人，先尽可能地通过谈话来了解这个人，然后满足他们在公司的个人需求，这是做好业务的第一步。 当时这家公司在物流供应链上遇到了瓶颈。 比如，他们主要市场集中在欧美，对于当地的清关政策完全不了解，所以货物经常被国外海关扣货查验； 同时，公司处于发展期，他们目标是，宣传自己的品牌以及提高客户满意度；而当时，要命的是，他们合作的一家物流公司把他们一个很重要的大客户的货给弄丢了。 问题还有很多。 我们要怎么让客户意识到，价值比价格更重要呢？！ 怎么深挖他们的“隐性需求”呢？就是，提问！ 提问比告知更有力！这是我做的第二件事。 要知道每个客户都是对价格很敏感的，而当我们知道我们的价格并不是同行里最低的，甚至还要高出很多的情况，我们难道要放弃吗？有些销售会开始向客户介绍他们认为的好产品或好服务，对吧，有一种冷，叫妈妈觉得你冷；而有一种需要，是销售觉得你需要。 但他们错了，要知道，所有的说服和告知都是有功利性的，我一定要让客户自己说出自己想要的。 比如，我是这么提问的，“如果我们公司可以免费结合贵司行业情况，为你们提供一场关于物流行业的知识宣讲，是不是可以帮助提高业务们的专业能力呢？当你们国外客户对于清关方面提出疑问时，你们可以快速解答，并且给出专业的指引，客户是不是会觉得，欸，你们还挺专业的嘛。” 客户知道，一场专业的培训可不便宜，而且还能让公司每个人受益，最后还能体现出她给公司带来的价值。 关于风险方面，我向客户提问，“丢件是我们都不想看到的，但一旦发生了，而且恰巧是一个大客户的订单，对你们后续合作有什么影响呢？如果我们能做到把风险转移到我们身上，做到2周确定赔偿结果，并且能赔付100%的货值和运费，是不是能有效降低损失和风险？” 客户开始清楚自己要关注的不仅仅是价格了，而是可以一个专业可靠的物流公司来帮他们解决问题，看，那才是有效的提问。 最后一件事，学会帮客户“算账”。 在销售过程中，当你blabla讲完一堆之后，还是有一些客户会觉得你讲的都挺有道理的，但是他还是想要去继续对比一下，有些销售就会让他考虑去吧，觉得自己尽力了。其实这时候，你离说服他只差一步，就是帮他“算账”！ 回到这个客户，我在谈话过程中就收集了他们的一些数据，收集完之后，回去用价值量化的方式作对比，再向客户呈现，其实啊，通过使用我们的服务，是可以为他们节省年度1,680小时的人力成本；每年为他们节省$113,400的运输成本；甚至还可以给他们带来$327,060的年销售增长。 最终，我们不是以低价取胜，而是以帮助客户发现隐性需求，并且带来了可视化的价值增长，而赢得了客户每年1200万人民币的运费额。 总结一下。 今天分享了挖掘隐性需求的三个步骤： 1、 不要只谈业务，要学会发现个人需求。 2、 通过提问激发客户思考，提问比告知更有力！ 3、 学会帮客户“算账”，隐性价值显性化。 以上是我的分享，谢谢大家！ |
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