【原】“渠道医美”首次发声，薇凯国际的高端医美经营之道

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CEO专访

美观君曾在《成都|“医美第一城”的生存法则：竞争与红利（下）》中，将医美机构模式分成四类：机构品牌、医生IP、明星项目和渠道医美。前三类在《美业观察》品牌墙中已有诸多案例，而渠道医美，一直没有从幕后走到台前。

渠道，在商业领域全称为分销渠道（place），是商品/服务的销售路线。渠道医美，通过跟生美为主的机构合作获取顾客；非渠道医美，通过广告获取顾客。原本只是两种不同的获客方式，但是业内描述渠道医美，往往会用“超大单”、“一锤子买卖”、“会销”等略显贬义的词汇。针对渠道医美，业内存在着不小争议。

薇凯医疗美容门诊部（以下简称“薇凯医美”），一个被神化的渠道医美机构：一方面，盛传其创造的医美史上最高客单价——超过1000万元，令不少医美机构生羡和质疑；另一方面，渠道医美到底还有多少发展空间，更多人对薇凯国际的未来走向表示好奇和担心。

事实上，除去大家熟知的薇凯医美，薇凯国际医疗集团（以下简称“薇凯国际”）目前已经形成包括薇凯医美、德欣达、德尔美客三个不同定位的门店品牌；

其业务范畴也已经由单纯的医美实体机构，发展至涵盖医疗美容、抗衰老产品研发、投资、教育、进口设备及产品代理等多个领域，在全球9个国家（瑞士、英国、加拿大、东京、美国、韩国、意大利、法国、德国）及港台地区拥有公司和合作伙伴，全国29个城市拥有分公司，集团员工1000多人。

我们关注的是，常言的“薇凯模式”等于“渠道医美”吗？其背后是否还有更深的逻辑？集团品牌矩阵的建立，是顺应市场的主动布局还是被动转型？多品牌经营的如何相互助力和保持运营效率？

李涛，香港薇凯国际医疗事业集团董事长，这位从生美到医美，从事美业十余年的80后创业者，通过讲述集团发展史，解答上述问题。

文 / 美业观察   刘倩  发自北京

“薇凯模式”=“渠道医美”吗？

▷自2008年9月底创立至今，薇凯医美拥有8000-10000名高端客户，其中90%以上是身家5000w以上的高净值人群，平均年龄在45岁-50岁之间，人均消费超过500w/年。薇凯手里抓住的是医美客群金字塔尖群体。

▷“薇凯医美以渠道取胜，目前90%以上的客源来自于生美机构”。李涛表示，聚焦生美机构的高端客户，并为其提供个性化医美解决方案，是薇凯医美成立的原因。

薇凯国际医疗集团 董事长 李涛

▷他分析到，国内市场如今已出现医生IP、明星项目、轻医美等新模式，而在薇凯国际成立初期，国内医美市场基本面是：

▷一方面，以莆系为主导的医美机构，猛砸广告，客户流量大，但很难精准获取高端客户。高端客户对医疗消费有安全、私密、个性化等需求。对于这类流量巨大的医美机构，医生每天要承担很大手术量，既无法满足高端客户的个性化需求，也无法提供私密的服务环境。同时，高端客户对“走量”医美机构的安全性也充满质疑。

▷另一方面，以“虞美人”为代表的渠道医美机构，是以创始人个人IP形成消费者感召力和影响力，其服务能力和推陈出新速度存在瓶颈。

▷为拿下高端市场和形成差异化，薇凯医美的发展策略如下：

   “全球预约、高端定制”

▷通过整合全球高端医疗资源，为客人提供定制化的医疗美容解决方案。主要表现在，在市场尚未出现细分时，薇凯已开始细分版块：微整形、皮肤科、鼻部、眼部、形体等；同时，细分版块再进一步精细拆分：眼部专家细分为无痕双眼皮、综合眼部修复、欧式双眼皮等，不同版块从全球领域筛选对应的优质专家；

▷不同细分版块的专家进行“联合会诊”。即，一个客人能同时获得美学、相学、医学专家的联合会诊，制定个性化解决方案，增强客户安全感，极大减少因消费需求和实际服务之间差异而造成的纠纷数量。

   项目精细化运营

▷严选细分版块专家同时，完善医美品项体系。李涛表示，在高端医美领域，很长一段时间内是注射大行其道。薇凯认为这样并不能很好满足客户的个性化需求，因此提前设置了包括健康管理、面部美雕、脂肪管理等九大品项体系，一个重要目标是提高手术比例。

▷根据调研数据，在渠道医美机构里，薇凯医美的手术量在总治疗量的占比遥遥领先同行，手术营收占总营收73.5%。

   “从农村包围城市”

▷考虑到国内一二线城市的高端客户已被市场教育成熟，薇凯医美率先瞄准中小城市的高端客户。其逻辑是：（1）中小城市客户消费需求同样旺盛，但消费渠道不成熟，需要更便捷的渠道；（2）存在更大的信息不对称，开发价值更大；（3）避开一二线城市的激烈竞争。这套逻辑，与近几年异军突起的VIVO/OPPO手机如出一辙。

▷为避免传统渠道“中间商”赚取利润分成，薇凯医美在全国共建立29个分公司，分公司员工共600多人。分公司承担筛选客户、销售的前期铺垫、客户售后服务、延伸服务管理等诸多工作。李涛表示，全国销售网络的建立，能保证全国任何一个客户有任何问题，分公司同事在2-3小时到达客户身边解决，这极大地提高了薇凯医美的客户满意度。

   会销模式

▷2011年，薇凯医美推出以“客户答谢会”为主题的会议销售模式——将全国分公司分散的客户集中销售，实现“量变到质变”的飞跃。把会销模式用到医美行业，是薇凯的重要创新。本文开头提到的“1000万客单价”也发生在会销。最近的答谢会数据显示，薇凯为期两天的“欣美人”名媛会，参会人数达到300多人，销售业绩高达1.3亿元。

▷在业绩提升的同时，薇凯医美加大在医学学术上的支持，通过教育和论坛提升知名度和美誉度。

▷2013年，主办面向医美行业经营管理者的“新医美凤凰论坛”的商业模式公开课。该公开课定价1.98万/2天，通过分享薇凯医美的商业模式和未来布局，加强与医美同业的联系；

▷此外，还以主办、承办、冠名等形式，参与了包括世界脂肪组织整形学术交流大会，达拉斯鼻整形分论坛等全球十几个学术论坛。

▷总之，薇凯通过四个步骤达成“薇凯模式”。全球预约、高端定制（市场定位）  → 项目精细化运营（产品研发） → 从农村包围城市（市场推广） → 会销模式（高利润业务）。

全球高端医美平台运营商

▷“薇凯国际绝不是一个纯医美机构，而是全球高端医美第一平台运营商，并已经形成集团化布局，我们将在平台上对接全球高端医疗资源来满足目标客户群体的需求。”

▷渠道医美或高端市场的服务延伸在哪里？对于更年轻的消费者如何取舍？

▷李涛表示，采用“纵向拓品牌，横向切业务”的方式：一方面以品牌矩阵的方式，覆盖50-00后消费群体；另一方面，从医疗美容横向切入健康管理等业务，持续深挖高端客户需求并匹配价值服务。

▷在品牌方面，薇凯国际已经形成包括薇凯医美（1家）、德欣达（2家）、德尔美客（300多家）三大医疗美容品牌矩阵。

 从上到下依次是薇凯医美、德欣达、德尔美客

▷薇凯医美定位高端定制，主要面向50、60后高净值家庭女性。薇凯医美推出了包括健康管理和个人IP打造等综合业务。

▷“目前薇凯医美已经开辟了健康管理的道路，包括营养管理、情绪管理、运动管理、医学管理等，真正为客户量身定制个人健康管理计划。”

▷开启健康管理计划以后，薇凯医美2017年年营收增长率高达40%，是近年来最高。并且，高端男性客户有所增加，男性客户占比约10%。

▷此外，薇凯国际还通过已收购的影视传媒公司，为客户提供包括影视文化角色、真人秀等内容营销，在客户个人兴趣上提供更多服务点。

▷德欣达定位轻奢，主要面向70后白领精英女性。李涛表示，德欣达主要采取以“闺蜜分享、返利佣金”的模式，采取明星代言人的营销方式面向C端市场（其目前代言人为明星莫小棋）。

▷而其返利佣金，是指消费以后的客户和推荐其消费的客户皆可以获得德欣达不同比例的返利。据了解，德欣达2017年客单价为5w-6w，年营收7000多万。

▷德尔美客则是定位95/00后的轻医美品牌，同时也是旗下唯一加盟品牌。截至目前，德尔美客在全国拥有100多家加盟机构，200多家筹备中。其平均客单价4000元左右，月接待人次30人-100人。

整合产业链上下游资源

▷在薇凯国际实体医美品牌持续扩张的同时，整合产业链上下游资源，多业务发展是集团的战略目标。

▷据了解，薇凯国际通过在全球各地直接建立医美机构、间接入股和资源合作等方式，先后在国内外成立了八家专业性极强的医疗机构和实验室。2014 年，通过参股韩国 60 多家美容企业股权，来整合韩国医美资源。

▷2013年，其成立上海王瑜兰国际贸易有限公司，业务包括化妆品、工艺礼品、珠宝饰品、健身器材、医疗器械的批发销售，以及技术进出口；2016年，该公司顺利获得二类、三类医疗器械的经营许可证，并预计将于2018年获得生产许可证，并以此来给薇凯集团垂直供给产品材料。

薇凯国际的未来发展计划

▷被问及未来发展计划，李涛表示有三点：

▷一是在2018年会成立薇凯投资，主要包括三块业务：（1）给薇凯高净值客户在二级市场做高级财富管理；（2）成立产业基金，目前主要针对企业和门店的并购方面，未来会是行业的创投基金；（3）做消费金融，即医美分期等。

▷二是积极建设集团互联网医美云平台，打造消费者数据存储、识别、智能分析、精准匹配等诸多维度的云系统管理，助力实体品牌和其他业务的相互发展。

▷三是将集团已有的业务组合发展。比如公司旗下女性共享租衣平台“辉姑娘”，已经拥有数十万活跃客户。“未来会尝试将‘辉姑娘’跟医美机构和已经在建的医美云平台对接。”

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