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导语：在整体环境并不乐观，车越来越难卖的时候，人才，就成了影响汽车行业的一个重要因素之一。 文 ▍斑大人 大概所有经销商都想知道，自己应该找怎样的人，才能让自己在最大程度上把车给卖出去？尤其在整体环境并不乐观，车越来越难卖的时候，人才，就成了影响汽车行业的一个重要因素之一。 如今的汽车行业，无论在销售前端还是服务后端的人才，都陷入了一种莫名的尴尬境地：一边流失程度很高一边高端人才紧缺。 想象一下，手捧一手流沙的感觉。 再想象一下，如果你是一个汽车4S店的销售，在每次公布业绩的时候，总会发现，同样的KPI，同事完成得总比自己高出40%-60%，心里自然会有落差，那些同事对客户做了什么让客户总是心甘情愿地掏钱？ 2016年2月，翰德人才管理和安永咨询联合开展了一项为期两个月的调研，对这个问题给出了答案，并对于汽车行业经销商在互联网、限行限购等政策冲击的大环境下，应该如何探索新的出路，也给出了答案。 这次调研覆盖了12个汽车品牌，高端、大众的品牌均有涉及，针对销售顾问和服务顾问这两个关键职位，从多渠道、多维度进行了分析，给出了一个高素质人才的特质素描。 本次调研对象的基本数据 一个比较有意思的结论是，汽车销售人员的绩效，之所以会产生如此之大的差别，其主要原因并不在于谈判、议价等销售技巧方面，而是在于工作方式、个人态度和个人性格等。 好的销售顾问，都长啥样？ 在对新老客户的跟进、规划和计划方面，高绩效销售顾问每周都会比其他同事多花1.8个小时的时间。在新客户挖掘方面，他们则会有组织地对客户进行邀约，进而跟进，而不会花很多时间在经销店中去接触客户。 在客户关系管理方面，他们显然更加有耐心，对于眼前的这笔交易是否能够成交，他们才不急，而是耐心地放长线。 而试乘试驾的环节，也成了高绩效销售顾问们的杀手锏，无论是到店访客的试乘试驾转化率还是试乘试驾客户的成交转化率，都比一般销售顾问们分别高出24%和18%。 而这一点，也是客户关系管理中的一个非常重要的因素。在电商逐渐兴起的环境下，客户体验这个元素在客户关系管理中就尤为重要，而一旦把试乘试驾这个环节做好，客户体验也就提升了一大截。 好的服务顾问，都长啥样？ 除了新车销售之外，售后也变得越来越重要，因此经销商们也要努力去找到合适的优秀人才来担当服务顾问的角色。 这次的调研表明，一个优秀的服务顾问，往往都会把这份工作当成是自己的事业，把客户当成自己的资产，而不仅仅只是把车修好。 把车修好这件事情，虽然门槛不是很高，但想要做到专家的水平却很难。而优秀的服务顾问，往往都是专家型人才，对车辆的各种问题都能够做出诊断。 虽然修车这件事情，看起来没有卖车这件事情更需要社交能力，但优秀的服务顾问，往往比销售顾问更加乐于与人沟通交流，喜欢建立关系。 2.4倍的高绩效的服务顾问会在客户做完保养打一个电话做跟进，问客户使用情况怎么样，这些东西往往也都是由服务顾问自发的。 既然知道了优秀人才都长啥样，那么接下来的问题就是，如何才能选拔出这些合适的人？ 安永大中华区咨询服务合伙人沈啸觉得，有很多性格特征并不是能靠后天培养起来的，因此在选拔阶段，就要对候选人做性格测评，进行筛选，通常有效期在1-2年之间，然后再挑选合适的人才进行培养，做一个职业规划，往往会取得比较好的效果。 |
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