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我们大部分人认为，做微商或做私域流量，适合卖低客单价的产品，价格在几万就算很高了。 然而，豪车毒靠微信卖的豪车都是在100万以上的，关键是在交钱之前从未和客户见面。卖100台就有1亿元，然而，他今年的目标是15个亿，今年4月份就已经卖了1.5亿的豪车了。 接下来，详细拆解下豪车毒是如何通过微信卖豪车的，对于私域运营人，有哪些启发。 一、 案例简介 豪车毒不仅是做高端汽车销售的，还有为中国高净值人群提供以豪车为核心的极致管家服务。 其服务包括两个层面：硬层面，豪华车全生命周期车服，包括购买、保养、维修、汽车金融、二手车处置等；软层面，紧紧围绕这一人群，创意设计客户关怀和延伸性服务产品。 豪车毒创始人老纪，同时他也是网红高压锅生蚝老纪蚝宅的创始人。 90年出生，江西人，初中未毕业就出来工作了，做过蔬菜生意，在上海烧煤、种菜、卖菜、开货车等等，度过6年时间。 ▲ 老纪 — 豪车毒&老纪蚝宅创始人 20岁，在杭州汽车城做汽车销售，打工半年时间，创业做豪车毒。到现在近10年，公司面积不足120平方，加上老纪本人，团队只有8人。 没有展厅，也没有库存，客户交了定金再找供货商提货，经过一些处理，送货上门，货到付余款。 这样的模式，可以理解成是微商代购。有客户需要，再去下单，没有库存压力，大大的降低了成本。 二、案例流程分析 1. IP打造 豪车毒公司除了创始人老纪，还有其他7个销售员/助理，打理这些以“豪车毒老纪”为IP的微信号。 都是统一的头像，朋友圈打造方面做的很好。 并不像某些微商一样，整天在朋友圈刷屏发产品图。 老纪的朋友圈，主要是分享老纪蚝宅动态、分享演讲、豪车照片，保洁动态等等，每天朋友圈的数量以3-5条居多。 2. 引流获客渠道 主要是通过老客户的口碑传播和朋友圈分享，为什么客户愿意主动分享。 有2个关键， 第一：有标准化的服务流程，把有意向买车的客户拉近小群，群里还有其他工作人员，提供专业的咨询服务，实时分享豪车的动态信息。 第二： 对于SVIP客户，提供免费的家政极致贴心保洁服务。比专业的家政公司做的效果还更好，同时有专业的摄影师拍照，做成视频发给客户。方便客户发朋友圈分享，这或许是一辈子最好的一次服务，而且也是满足了客户的炫富心理。 关于SVIP客户，更多的服务，详情看下图。 除了客户转介绍，还有这些获客途径。 老纪经常在各种场合做分享，也有个人公众号，有篇文章阅读量已过7万，在互联网也能搜集到一些信息，下图是百度的。 3. 服务流程标准化 从新好友应答的话术，到有意向购车，建立小群，多对一服务，都是有统一固定的话术，已经形成了运营SOP。 实时分享车子的具体信息与物流动态，这些都是标准化的流程。 交车环节，给这辆车拍了一组大片，给客户发朋友圈，客户非常乐意会发朋友圈的。同时，还给客户准备了很多贴心的礼物。 三、有哪些优势？ 1. 不和客户见面 在豪车毒和客户见面是种“耻辱”，为什么这样说。不见面可以节约客户时间，节约公司时间成本，同时价格有优势。 2. 价格优势 因为做了10年的豪车销售，有各种渠道资源，相对于是批发商，有很多豪车代理商主动找他们合作。 3. 极致服务 从有意向购车后，就开始提供专业的咨询服务，不做推销，只建议。 新车打开，自动播放的第一首歌，就是你最喜欢的；车上为你存放了几百元现金， 以备不时之需。等等各种在其他地方购车，享受不到的服务。 还有保洁服务非常专业，可以去给四季酒店、柏悦酒店、洲际酒店做培训。 比如清洁空气净化器，包括马桶、水箱、牙刷、油烟机、酒柜、外墙，所有大大小小的角落都会深度清洁。还有清洁水晶灯，把水晶珠一颗一颗全部拆下来，清洗好以后再挂上去的。 服务意识非常强，很细心，走心。 4. 了解人性需求 对人性需求掌握的非常精准，知道客户需要什么，总是能超预期服务，做客户都没有想到的服务。 这些跟老纪的经历有关，在小学就有服务意识，帮同学写情书。会把这个女孩子每天走过的那条路走一遍，看到路边有一棵枫树，摘了树叶，晒干，再夹到信封里。 不管是做什么，只有不断的满足客户需求，才能产生价值。 四、金句总结 1. 同行都没有做的那才算是服务。一种服务，已经有同行做了就不是服务，是义务。 2. 私域流量的模式让我们离用户很远，极致深度清洁服务让我们离用户很远近。 3. 今天服务的升级，不仅仅是差异化的体现，更需要的是情感的互动。 4. 私域流量用户的核心诉求：情感互动 人性满足。 5. 私域流量的本质是：人感染人。 6. 自驱，令客户成为你的超级销售。 7. 豪车毒的客户，享受着上帝般的服务，做着最积极的销售。 8. 真正的差异化，不止在深耕业务的深度，而是拓展服务的宽度。 9. 他们做的不是保洁。在我看来，把任何一件事情做到极致，都是艺术。 五、个人思考 通过私享会老纪的分享，和他公众号的文章《豪车毒&老纪蚝宅创始人——疫情之下的破局者》，了解到更多的信息。 这一切都跟他的过去的经历有非常大的关系，多年前就有超强的服务意识。选择了豪车这个高端市场领域，高利润足以支撑他做极致服务。 然而，高利润的产品太多，大部分商家情愿把利润去投广告做推广，都不愿意把服务做好。 最终导致大部分都是一锤子买卖，没有客户的复购或转介绍。 投放广告的成本只会越来越高，这些都是消费者买单，价格也就会越来越贵。 同等服务的情况下，客户最终流向性价比高的商家品牌。 如果是想长期发展，必须服务好老客户，不断优化产品和服务，让客户主动发朋友圈或其他媒体，带来口碑营销，实现转介绍。 把原来的广告费用用于做产品和服务，这样对双方都是共赢的。 另外一方面，做私域流量，一定要建立非常标准化的服务流程和体系，同时在标准化的基础上，要有个性化。 只有标准化，才能复制做大，做长久。 |
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