周宁则准备以2300~2400元的价位来进行销售,比网购更划算。不过在这次囤货之前,周宁手中还有200多台空调的库存,包括格力、美的、奥克斯,“这些都要赔钱卖了。”
根据安信证券研究中心的产业调研,五一之后家电线下零售正在逐步回暖。空调企业延续了特价机的打法,主流空调品牌普遍有2000元以下的机型。
有些特价机没有挂出来,但是导购员会向顾客暗示“隐藏菜单”的存在,比如价格仅1599元的格力俊越空调(1匹/定频/三级能效)。部分网点还出现了异业联盟,比如买空调+办手机卡可以有优惠。
通常来说,来门店里买家电的大多是高端消费群体,因为线下的高端机能够享受到厂家给予的价差。去年行情好的时候,周宁一天能有10万元的营收,可现在就只有几万元了。
值得一提的是,由于直播间的商品面向的是消费者,不同于正常代理商渠道的供货,所以周宁无法从这新添的几千台库存中获得经销商十分关心的返利。格力的销售返利类型就包括打款贴息、淡季提货奖励、淡季达量奖励以及年终返利。
“先卖完这次抢的,等618过后再正常进货。以后越来越不好干,我们也不会再为了任务进货,能卖多少算多少,没有销量就不要返利。”周宁说道。
记者从格力经销商处得知,他们在进货时并不能像其他家电品牌一样拿到一步到位的最低价,而是需要原价打款,之后才会收到一定比例的返利。这些返利可以作为经销商在下一次进货时的优惠,减少他们的现金压力。
不过,这种“高开低卖”的返利政策也存在限制条件,譬如采购空调时通常只能使用账上返利的30%,剩下70%需支付现金,购买特价机时不能使用返利,必须打现款。除空调外的产品,如格力冰箱等,则允许经销商完全使用返利来提货。
家电行业分析师梁振鹏表示,返利不是真金白银,只是厂家对经销商提货时的价格优惠,有些厂家还需要经销商捆绑购买其他产品,所以返利相当于一种“捆绑套路”,促使经销商不断地购买厂家的商品。
“如果2020年格力空调的销量好,那经销商自然可以接受‘苛刻’的返利政策,踊跃地去进货。但是受新冠疫情影响,空调行业整体下跌幅度很大,导致经销商本身的库存较高,让他们继续进货的难度也会更高。更高的库存意味着更大的经营风险,所以经销商对返利的兴趣自然也不大了。”