 百车全说 一个会说故事的汽车自媒体 书接上文（点击跳转）。 刚开始汽车之家的平台收费低，带来的客户线索量大，而且那时候的消费者普遍还没有现在那么懂车，懂行情。所以忽悠到店相对容易，成交率较高。经销商们对汽车之家这个平台普遍一致好评，因为大家都会计算“客单成本”。什么意思呢，比如当年汽车之家会员费5万一年，平台一年提供了2700条线索，那相当于1条线索的成本是18.5元。但线索只是姓名，电话，意向车型这一串文字和数字而已，经销商还得安排人邀约到店里来看车。好的，邀约100个人，来了30个人，那其实有效线索也就30%，这个时候成本已经开始翻倍了。而这30个人当中，最后只成交了3个，那成本是不是又翻了好几倍。结果计算下来，一年2700条线索，只成交81台车。那4s店就会计算实际“客单成本”是多少钱了，不是刚开始计算的18.5元，而是617元一个人。但这是在5万元一年的会费，并且提供了2700条线索的基础上，得出的“客单成本”。 现如今，经销商抱怨客户线索质量不高，打电话过去，要么空号，要么对方说我不买车，要么就是随便看看。还有的电话是外地的，很多品牌不能异地销售，分配过来的线索也无法成交。而为了消化这些线索，4s店必须配备信息员（负责更新网站），回访专员（联系销售线索），DCC网销专员（负责销售接待），还有就是专职的网销经理，这一个团队的运营成本其实也是不小的。 而现在，汽车之家平台的会员费上涨到了起步16万，豪配50万。4s店一算自己的“客单成本”，已经是1000多块，甚至2000多块才能成交一个客户，当然就不愿意续费了。但汽车之家的负责人会说，这是你自己没有利用好这个平台，没有跟进好销售线索，没有拿出好的销售政策，是销售顾问的专业能力不行等等等等，反正就不是平台的原因。 我刚入行没多久，被调到一汽大众做销售总监，那应该是2007年前后吧。当时汽车之家一个销售拎着小包在展厅东张西望，销售顾问一问不是来买车的，就不理睬了。我上前问他来找何人，他问市场部在哪里，想见市场经理，他说他是汽车之家南京区域的负责人。那时候我对于汽车之家还是比较仰慕的，我拉他先到我办公室喝茶。聊了一会儿才知道，他是来推销一个叫“车商汇”的后台系统，这就是我前面说到的，可以给经销商带来销售线索的平台。 当年他是免费给我们使用，但是当我把他引荐给市场经理，得到的竟然是拒绝。我回头问市场经理为什么拒绝，市场经理说，这不是没事找事吗？多一个平台要维护，老板又不多给工资，这吃力不讨好的事鬼才干！我脑子转的还算快，我赶紧拉着汽车之家这位负责人，告诉他，你就给我们开通吧。用户名密码给我，我来维护，我跟市场经理说，我一定会维护好这个平台，回头你就跟老板说是你维护的，市场经理觉得这也算是份额外的功劳，也就答应了。 之后的经历我其实不想在文章里说，因为说出来，大家可能就不觉得我卖车厉害了。因为当年我抢在别人前面开通这个平台，而公司又不当一回事，我发布的所有信息，其实留的都是自己的私人手机号。那时候我拼命的发帖，我的手机几乎每天都能接到很多要求买车的电话，没人知道这些电话哪里来的，只有我心里清楚。我自己忙不过来，我就安排团队的人一起接待。我们团队的业绩，已经不能用傲娇来形容了，可以说是横扫。 那时候，不但在汽车之家搜索我销售的品牌车型，会出现我的手机号码，就算去百度搜索，南京买xx车，前两页也都会出现我的手机号码。后来我才知道，我其实干的就是SEO，SEM的事。再后来，这一异常现象最终还是被大老板发现，当天就把账号收回统一管理了，但换人运营就差到不行，最后就把我调过去做DCC网销经理了。 可以不夸张的说，我就是南京，甚至是全国做网销最早的那一批人。在国内，日产是最早做网销的，我看过日产内部关于网销的培训文件，最早的培训文件也就是我刚开始做汽车之家的那一年。 汽车之家早年做内容起家，后来媳妇当车模把汽车之家论坛的流量带到了前所未有的高度。但那时候开始，我们也感觉到了汽车之家似乎有些不对味儿了。汽车之家主要的收入靠三块，一方面是媒体收入，说直白点就是充值收广告费，流量这么大的平台没有广告肯定不现实。但我这里要吐槽一点，每次在PC端打开汽车之家，我想搜索一款车，可是页面一打开总是有一副巨大的广告遮挡住搜索框。要么就等好几秒，要么就手动叉掉。毫无疑问，这属于开屏广告，应该是最贵的那种。 这些页面的广告我觉得也无可厚非，但是被网友吐槽最多的还是论坛里的水军广告，因为那种广告是“软性”的，不明真相的群众很容易相信。随便打开一个论坛，都能看到“提车贴”，这样的“提车贴”其实有很多都是厂家安排经销商必须完成的任务，晒发票，晒车钥匙，晒上牌，晒装潢，一切都是那么的真实，帖子里肯定也是满满的赞美之词，当然了，自己提了新车肯定得好好夸夸。但越来越多的人开始不相信这种提车贴，前不久雅阁论坛就出现一个丑闻，同一辆车由三个不同的ID发出来三篇不同的文章，《给疲惫的自己放放风，看看海》、《一万公里雅阁用车感受》、《送儿子去上补习班》，并且都被加精置顶。被网友曝光的原因也很简单，前保杠右下方相同位置有一处刮蹭痕迹。除了论坛，在汽车之家的评测文章下方，也是水军泛滥的地方。 除了广告收入外，汽车之家从经销商那儿收取的会员费，也是一个大头，这笔收入甚至不比广告收入少多少。汽车之家去年三季度净营收18.884亿人民币，其中媒体收入9.013亿元，面向经销商的推广服务营收为7.393亿元。也就是说，广告和经销商的会员费，占据了汽车之家总收入的86.8%。但是毫无疑问，2019年主机厂的广告投放费用肯定会缩减，我在之前的文章中已经提到过了，今年很多厂家确定不再增加产能，甚至还要减产。而每一年一个汽车品牌的广告投放总费用，是根据他全年的销售任务来计算的。通俗的讲，一年销售任务100万台车，那么1台车抽取1000块钱作为广告费用，那就是全年总广告投入。减少销售任务，广告投入自然也就削减了。因此，汽车之家继续上涨经销商的会员费，在他们看来也是合情合理的。但厂家的任务都不涨了，你一个分配线索的平台还要涨我们的价，简直没有天理了，有人反抗这是必然的。 当然，也有一些不为汽车之家上涨会员费苦恼的经销商。比如一汽大众的部分经销商，因为一汽大众厂家规定，凡是“表现优异”的经销商，厂家作为奖励会为经销商开通会员平台，这笔钱厂家买单，经销商好好维护平台，继续领跑销量，来年厂家继续奖励。 这反倒是成了正循环，对于厂家而言，几十万那简直是不值一提的小钱，与此同时，汽车之家也鼓励主机厂帮经销商买单这笔费用，因此汽车之家就给了“主机厂集采折扣”方案，普遍都能做到6折左右。还有一类经销商也不太在意每年上涨的费用，比如保时捷，原因很简单，太赚钱了，几台车就赚回来了。 其实汽车经销商和分配销售线索的汽车网站之间的矛盾，不仅国内有，国外也有。我曾经聊过国外的Truecar和美国的几大经销商之间就发生过巨大的矛盾，也导致经销商集体退出合作。原因也是对于分配线索的数量和效果，双方各执一词。 我个人分析，在国内汽车之家一家独大的局面很难持续，懂车帝现在势头正猛，今年开始免费给经销商用他们的销售线索分配系统，虽然大家也都知道，这只是多年前汽车之家一样的玩法。但是，在当下有替代品的前提下，汽车之家不做改变显然是不行了。很多新能源品牌都开始自己做app，自己做社群，今后汽车品牌肯定要通过“私域电商”，也就是通过内容营销获得自流量，获取消费者的信任来完成销售，汽车之家这种平台集中分配线索的方式再往后必然是要被淘汰的。也不是说汽车之家淘汰了，懂车帝就一定崛起。BAT这几年都蠢蠢欲动，准备发力这块市场。 其实买车卖车并不是什么很困难的事，信任的前提下，一切都是顺理成章的事。比如我们运作的“买百车”业务，虽然没有汽车之家那么庞大的业务量，但是每天接受的咨询和实际成交的客户量，也当相于一家小型4s店的线索总和了。那既然说到这了，就给自己打个广告吧，买车，卖车咨询价格，加微信46415254，在线客服可以安排你咨询购车价格。这方面，我们还是比较专业的。 本篇文章的音频版请扫描二维码进行收听 左右滑动精彩回顾
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