心累的客户、苦逼的营销总：我们可以选择不“双输”吗？

2020年，中国房地产市场最大的变局，莫过于疫情之下，线上卖房成为一扇“上帝之窗”，给线下停摆的行业带来一个突破口。

时至今日，据星子统计，已经有接近200家品牌房企宣布把售楼处搬到线上。

其实话说回来，这里面绝大部分房企一股脑的通过线上卖房，是一种很无奈、不得已而为之的办法。

毕竟房企更擅长的是线下售楼处活动邀约，因为疫情突然将营销服务的重心从线下转移到线上，很多房企还没适应过来。

但是，不管你接受也好不接受也好，甚至不管是不是因为疫情的原因，线上卖房都是一个大趋势。

来源 ：地产八卦女

01 

可以选择“双赢”，就不要“双输”

传统模式下找房流程一只以线下售楼处为重心，觉得要去现场实地考察以后才放心，房企的置业顾问也是这个心思，觉得必须邀约到访之后才有成交，所以我们耗费大量体力心力去找楼盘，楼盘也耗费大量体力心力去找客户，这两处对接的时候总是特别麻烦。

对于这种情况，居理新房创始人&CEO王鹏最近提过一个很全面、精辟的总结。他说，传统模式下，客人有五大困扰：靠谱的房子真难找、靠谱的销售可遇不可求、骚扰不厌其烦、买房是个体力活、不去线下啥都不和我讲。营销总有五大心累：客户找得心累、邀约抓得心累、销售管得心累、节点运营得心累、费用花得心累。

如果用一句话来表达王鹏话外的意思，那就是，传统模式下，开发商和客户是双输。

然而，把线下卖房搬到线上以后，我们会发现，网上购房让用户的困扰变得越来越少。找房子不再难了，看房子也不是体力活了。获取信息也更通畅了。包括线上的交易，整体的交易流程交易服务也是有保障的。而且线上购买房每一步都是自己的操作，不会收到骚扰电话的骚扰。另外一面对于开发商也是一样的，原本因为售楼处地理空间的限制，开发商只能找有限的客户。而现在用户搬到了线上来，随便全城的客户甚至全国的客户都可以像来到线下售楼处一样来到线上售楼处。通过平台销售管理系统的实时监控和精准决策辅助，不管是客户全生命周期的管理，还是成本的控制，都将更加高效。

这件事情，很多房企可能都都没怎么想清楚，但居理新房不仅在行业里第一个把线上交易全流程想清楚了，而且已经第一个完全跑通了。

在线把房子卖好，让开发商和客户双赢。

02  

入驻线上平台：最低成本的互相成就

然而，尽管线上卖房这么好，很多房企也基本都是以恒大“最低价锁定+无理由退房+全民营销+优惠让利”的模式马首是瞻，自己上马线上售楼处。但个人认为，并非所有房企都适合自建平台网上卖房，通过入驻居理新房等第三方平台，或许会更好。

为什么这么说呢？

首先，线上卖房需要搭建一个平台，且这个平台需要流量。

说实话，依托于网络技术的发展，现在搭建一个线上卖房平台并不难，很多房企甚至没有专门网络卖房的APP，仅仅依靠微信上的小程序，就能快速搭建一个卖房平台。

问题是平台好搭建，难的是流量。别一提网络卖房就说恒大3天卖了5万套，人家恒房通光是运营、强制员工注册、推广就花了3年，其他房企有这份积累吗？光靠“最低价锁定+无理由退房+全民营销+优惠让利”的模式，在这个奉行“谁先谁就赢”的网络世界，其实很难吸引到流量。

▲在套路雷同、响应落后的情况下，房企网络卖房盘拼流量，越是后来者越没肉吃。

与之相对应，第三方平台则拥有流量优势和用户基数优势，毕竟第三方平台大都经过长时间的运营，早已是用户寻找房源的常规渠道。

以居理新房为例，作为行业内第一个100%线上获客的新房电商平台，居理新房拥有超过1000万个搜索关键词的投放，每天在居理找房客户量超60万，线认率达到3.0%，对比行业平均的线认率仅为0.1%。此外，居理的人效也是行业平均水平的8倍。

因此，无论是居理新房的找房用户规模，还是获客的精准度和转化效率，都是相当可观的。

其次，若非超级粉丝，买房者很难对每家房企的网络卖房平台都去看。

掐指一算，当今中国说得出品牌的至少有几千家房企，如此多的房企，若每家公司都出一个卖房平台，消费者想要找到一套合适的房子岂不是很麻烦？

其实，除了绿城有绿粉、金茂有金粉、龙湖有龙民等少数几家房企有粉丝团加持外，其他房企大都习惯于走量，早年间并没有刻意培养粉丝团。没有粉丝团，一些小众房企的网络卖房平台很难被传播、下载，普通购房者下载的平台，也大都是T0P50强这类大型平台。

因此，从这方面看，小众房企单独做网络卖房平台，其实是广撒网的吃力行为。甚至有的房企才几个项目，也单独弄一个平台线上卖房，非常耗费传播资源。

而第三方平台则不一样，正因为属于第三方，所以第三方平台可以海纳百川、以城市为基点覆盖多个品牌房企的项目。消费者只需下载少数APP，就基本能了解整个城市的大多数项目。

由此，房企透过第三方平台卖房，这种合作就像是很多实体企业明明有自己的门店，却因看中电商的流量和更具性价比的优势，还是会进驻京东、天猫一样。

而居理新房要做的就是房产界的京东。通过精准流量获取、智能广告投放、后台销售管理系统等一套完整的系统，来吸引开发商的入驻并上线项目。然后，居理新房要做的就是通过上面提到的那些领先行业的优势，帮助平台上的开发商实现项目的高效转化。

一方面，目前已经有600多个开发商和居理合作打通销控，支持远程在线选房，之前需要销售约客户过来售楼处，现在直接和客户远程沟通就可以定房，这对开发商是一个极大的转化促进。此外，和其它线上售楼处不同的是，作为做线上流量转交易最大的平台，居理新房的后台系统和前台网店实现了一体化，前台产品体验和后台服务体验是完整打通的。举个简单的例子，用户从最开始的“关注价格”留电，居理新房咨询师直接就可以知道，且一键生成关于价格变动的报告，进而可以实现服务体验和转化，真正赋能开发商，扎实提升开发商的线上成交能力，而不是简单一个营销噱头。

可以说，这是最低成本的互相成就。

03   

好服务，给用户一个买房最优解

让我们把关注点放到消费者身上。

刚才说了，相比房企纷纷追风自己上马自营平台的“大跃进”，第三方电商平台却是成本最低、效果更好的解决方案。这套解决方案不仅适用于开发商，也适用于消费者。

例如，居理新房的高学历咨询师模式一直是行业内的一个亮点，以至于后来某些大平台都开始效仿，只是应用水平跟居理相比还是差得不少。目前，居理新房的高学历咨询师已经超过2000名，100%本科毕业、毕业于“211”、“985”名校的比例更是超过了42%。这组数据在行业内可以说一骑绝尘。

这些高学历的咨询师通过严格专业的培训，能够为每位客户提供从在线找房、看房、选房、订房的全流程品质化的服务。其体验是传统经纪模式无法比拟的，用户满意度达到了99.8%。。在居理新房平台上的“成交记录”版块，全是真实用户自己写的好评。据说，经常有用户在居理新房的评价版块写上千字的感言。

▲居理新房的高学历咨询师在视频讲盘

高学历咨询师的服务好，就意味着客户的体验更好、黏性和口碑就相对越高，这对入驻的开发商和项目都是很好的曝光和转化机会。

除了人的因素，实现在线买房的技术手段也同样至关重要。例如，居理新房和VR领域的知名企业酷家乐强强联合，推出的VR看房相当强大。支持用户查看不同空间布局，让客户可以如临其境般看到未来的室内场景。同时，还为用户全面展示该房源的基本信息，如最新售价、首付参考、交房时间等，也可以点击位置查看房源所属楼盘周边配套。

▲除了已经在应用的功能，据悉最近居理新房和酷家乐还将推出一键换装、房间灯光开关效果等一系列行业首创的VR看房功能。

除了VR看房，在上面我们提到，已经有600多个开发商和居理合作打通销控，支持远程在线选房，这对用户来说，就意味着，在听了远程讲解、和家人商量好之后，就可以在家刷手机完成包括选房、下定、锁房在内的全部动作，对客户而言是极大的方便。除了VR看房，在上面我们提到，已经有600多个开发商和居理合作打通销控，支持远程在线选房，这对用户来说，就意味着，在听了远程讲解、和家人商量好之后，就可以在家刷手机完成包括选房、下定、锁房在内的全部动作，对客户而言是极大的方便。

最后，再看一个数据，居理新房线上带看转成交周期平均2.5天。这个周期可以说非常短，传统模式根本难以企及。其关键点就在于，居理新房高品质的高学历咨询师服务、科技加持下的高效的在线看房效率给了买房用户最优解，用户没有不选择的理由。

04  

做一场房产“双十一”吧，行业和用户都需要信心

一场疫情几乎让行业停摆，但对行业和用户来说，现在可能都需要一样东西：信心。相信一切都可以变好的信心。

对行业而言，开发商需要相信即便线下黄了，但自家的房子还可以在网上卖出去而且可以卖得不错；对用户而言，需要看到自己即便暂时出不了门，也不会错过中意的楼盘，能在线买到好房子。

为了给行业、给用户信心，居理新房也在2月22日联合数百家品牌开发商，开启了全国首个纯线上交易的“2.22任性挑房节”，推出百万套真房源+海量优惠举措，希望打造一场房产行业的“双十一”。

只是，这不是一场消费狂欢。这个时候我们需要的也不是一场狂欢，而是想让大家看到，在线买房子完全可以成为一种习惯和趋势。

这条路走的人多了，也就成了路。万事都逃不了这个规律。

回到当下，不管是给房产行业、用户信心，还是让更多的人走“在线买房”这条路，都不是一个居理新房就足够的，而是需要更多的居理新房一起去推动更多的人去拥抱、去相信它。

毕竟，没有一个春天不会到来。

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