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认同感是人的深层心理需求。权力与地位难以让人心悦诚服。真正让人心甘情愿地认同，要靠“软性要素”：能力、人格魅力、关怀、真情等。强大的武力很难让对手真正臣服，正义文明之师方能得到认同。 没有认同，就没有理解，更没有和谐，认同，才有交易，认同是营销的核心。 人的一生其实都在追寻认同，怀才不遇是没有获得认同的感叹，学得文武艺，卖于帝王家就是提供价值，进而获得国家的认同的出路。 屈原投汨罗江而死，本质上就是自己的政见没有得到认同。俞伯牙摔琴谢知音是世上没有认同的悲愤。 认同才有知音，君子求同存异 这里的同就是认同。 美国著名作家海明威被认为是20世纪最著名的小说家之一。 海明威一生之中曾荣获不少奖项。 1954年，《老人与海》又为海明威夺得诺贝尔文学奖。 海明威一向以文坛硬汉著称，他是美利坚民族的精神丰碑。海明威的作品标志着他独特创作风格的形成 。 1961年，海明威用枪结束了自己的生命。海明威的自杀本质上是没有得到自己的认同，忽视了自我的价值存在。一个生命来到世界，是一件很幸运的事情，自杀是对自己价值的极度不认同，否认自己的存在价值，必然走向毁灭。 人是社会动物，抱团取暖，随大流是人生常态，这种集体无意识的状态导致了从众心理，也就是趋势的出现，房价上涨很多人分析来分析去，从经济角度、从投资回报等方面分析，房价早就该跌了，结果房价喊了十年，直接打脸那些唱衰者。因为很多人没有充分认识到群体认同的巨大力量。这种力量可以改天换地。 二战由希特勒的德国直接发动，严谨、自律、理性的德国人怎么会跟着一个有精神躁狂症的人发动二战，有很多理性的因素决定了，其中的从众心理是重要的方面。 从认同的角度看，改革开放后的经济发展经历了产品时代、市场时代、心智时代三个阶段。产品过剩、信息爆炸、产品爆炸，消费主权转移到消费者。面对无数的商品，消费者如何选择成了难题。人的需求有限，能记住的商品信息有限，只有进入消费者心智的品牌才会进入消费者选择清单，这就是心智时代。 营销逐步与人的认知直接挂钩，硬的广告、价格战、地面推广等方式边际效益是递减的，直接与人的理念、认知、思维方式乃至于心智模式挂钩的营销逐步走上舞台。 在这个视角上，营销其实就是认同，营销逐步发展，终极目标就是认同。没有认同感，就是鸡同鸭讲，就是向光脚人卖鞋，向和尚卖梳子是毫无办法，有了认同感，向光脚人卖鞋，向和尚卖梳子都会成功。 如果消费者对产品产生认同感，就会失去客观判断的能力。情人眼里出西施，爱屋及乌等就是认同的局限性。营销的较高的境界就是被卖了还帮人数钱。 营销表面看是一种商业经济行为，交易背后是一种认同，买卖双方不认同，没有理解基础，没有交换、也没有营销。历史上，中原王朝与少数民族政权的茶马互市就是需求互补，也就是认同的过程，没有认同基础，互市也就不存在，那就是老死不相往来，是战争。 人类追求永恒，普通的钻石就因为一句“恒久远，人类永相传。”成为特殊的奢侈品。中国很多人怕上火，一句走入人心的“怕上火，喝王老吉”让王老吉坐上凉茶饮料的头把交椅。 营销正在迎来一个大的变局，这个变局就是营销逐步走向人心、放下身段，多方面追求认同。 营销的第一性原理就是认同， 三国演义中刘备三顾茅庐的故事讲的就是营销认同，诸葛亮是个成功的营销专家，将自己的一生卖给了识货的人。网红李子柒的营销也是取得粉丝的认同。 营销走向认同的路径有两个。一是营销战略和工具逐步靠向定位心智模式，也就是认同上。 在这一点上，美国最初不管从理论和实践都处于领先位置，而随着中国经济的快速发展，国内营销手段和工具逐渐丰富， 从4P理论到定位等在中国被快速吸收和创新，中美在营销战略及工具的认识和实践几乎同步，最具代表性的就是TikTok在美国将Facebook打得抬不起头 第二个路径是消费行为的感性化认同度的提高。 当消费者做出某项行动、决定购买某个商品时， 其中决策的心理前提是认同的——不管是被朋友说服，被家人说服，还是被广告说服，做决策时并非完全是理性的，思考并非完全处于经济考虑，而是受到社会因素的巨大干扰。 走进一家便利店想随便买瓶饮料的时候，看到喜欢的明星使用某款产品而促使你为这个产品下单的时候，你在思考得出结论时，心理背景一定是认同。 营销的各种手段和工具使用就要是通过各种方式来获得消费者的认同，让受众在认同中做出决策。这种方式在广告、营销领域已经被大量应用。互联网为了发展会员常用的免费送会员，下月自动续费等都是一个套路。 从电商走向来看，电商正在从刚需消费为主的货架电商走向内容驱动的内容电商。 消费者本身没有消费的需求，但当他在抖音上看到某条内容时，一些元素，如时尚性、知名人物推荐、优惠等会激发他的认同，走入了消费者的心智，形成他的种草行为。 内容电商的发展最大化激活了消费者的快速认同，它的效率来得比广告还快。 传统广告是用各种小技巧打造概念，引导消费者对自己的产品产生兴趣，继而产生购买， 转化时间也是逐步转化，通常都是经过以天甚至月计的心智占领认同阶段，再实现转化。 直播电商的营销方式则是利用直播直观的产品展示、体验，限时的优惠、赠品，主播的个人魅力等，促进消费者在短时间内认同。它的转化路径更短，转化时间常常以分甚至以秒来计。 当一个用户在抖音中刷到直播时，他的思维会被主播声情并茂的讲解、现场使用画面、优惠的价格、附带的赠品等激活，快速认同，直接下单。 直播电商的出现，可以说将人类的认同效率提高到了一个新的高度，以至创造了一个心智认同消费的万亿市场。 从广告诞生以来，广告、营销就想方设法利用消费者的认同来进行决策，而互联网运营的出现加快了这一进程，内容电商尤其是直播电商，则很大程度上挖掘了人类的快速认同，让人类的消费决策快速而感性。 可以说广告、运营的发展就是追求认同感的历史。营销的发展就是追求心智认同的历史。 |
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