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很多人应该去知道沃尔玛，作为遍布世界的零售企业，沃尔玛在全球有超过一万家商场，他一年的营业额可以超过泰国一年的总产值，沃尔玛真的是名副其实的“富可敌国”。 这么强大的沃尔玛，他的创始者是不是有着有个强大后盾的爹呢？其实并不是，沃尔玛的创始人山姆的童年非常贫穷，而沃尔玛最开始也只是一个小乡镇的杂货铺。从一个杂货铺做到全世界的零售商，山姆是如何发家的呢？ 在《富甲美国》这本书中，我们可以揭开这个谜底，这是有山姆亲笔写出来的回忆录，里面详细记录了沃尔玛的壮大历程，为我们揭开了沃尔玛称霸全球的神秘面纱。  01 沃尔玛的前身，只是一家小小的杂货铺山姆从小因为家里比较贫穷，他就想法设法赚零花钱，也就是在那时候，他在零售方面的天赋开始显露出来。 而山姆也很快就发现了自己的天赋，找到了自己的人生目标，那就是从事零售业，他开了自己的一家杂货铺，这家杂货铺就是沃尔玛的前身。 山姆用了5年的时间，让它成为了当地最大的商店，而且附近几个州都没有比它更大的店。他实现了自己的目标，每年创下了25万美元的营业额，纯的利润有3-4万，在1950年，这已经是非常大的一个数字。 但是因为店铺的五年租约到期，山姆开始缺乏经验，签订的只是短期租约，导致他不得不重新开始选址开店。有了经验的山姆，在选好新的店铺的时候，他签了一个可以续租99年的合同。 这个店铺的规模和营业额和他原来的那家都没法比，但是山姆觉得这些都不是问题，他一定可以把这家店发展起来。他采用了无人收银的全新模式，亲自去观察收尾人的需求，通过大量的促销来吸引顾客，很快，这家店的营业额就上去了。  这家店铺很成功，山姆就谋划着另一家店，因为他不想把鸡蛋都放在一个篮子里，他开第二家店的时候，不是加盟店的模式，而是叫廉价商店。 周围很多竞争者都不看好这家店，觉得山姆肯定熬不到两三个月。但是他们小看了山姆，这家完全实行自助销售的店铺，走在了时代的前端。 02 沃尔玛壮大的本质：做好团队管理山姆开了第一家店之后，就开始着手开分店，第2家很快就开起来了，再接着有了第三家，以不可阻挡的气势，迅速发展到了17家。店铺有了，但是谁来管理呢？ 店铺装修、商品配送、货架运输、顾客维护、账目整理等这些，他都需要非常专业的人才来帮他管理。 一次偶然的机会，他碰见了费德玛商场的经销商索尔。索尔告诉山姆一些关于物流供货的思路，甚至关于企业化管理的思想。山姆醍醐灌顶，这让他意识到了寻找专业人才的迫切性，他决定亲自出马，拿出像刘备一样的诚心去拜访人才。  他找到美国大型零售商协会的首任主席亚伯，请教沃尔玛的发展思路。聘请了非常精明的零售商人沃曼做沃尔玛的销售总裁、雇佣了纽贝里公司的配送主管鲍勃·桑顿做沃尔玛的配送部经理，说服了资金管理的高手罗恩·迈耶担任沃尔玛的副总裁，主要负责发展筹集资金。 有了众多的人才鼎力支持相助，山姆开始大展拳脚，把沃尔玛推向了全美国。 但是随着企业的发展壮大，员工越来越多，员工的管理又成了另一个困扰山姆的问题。他不能跟在每个员工身边去看着他们，提醒他们关心顾客，把顾客当上帝，有的员工自然就会得罪顾客，那么如何才能让员工为顾客着想，提高顾客的满意度呢？ 山姆不断的从其他企业的成败中总结经验，终于明白，想要让员工为顾客着想，首先得让员工满意。  其实，在创业初期，山姆对员工并不大方，给的薪酬也挺少。他的想法之所以会改变，还是因为当时的一个店长查理。查理接管了一家新店，做的第一件事就是给店员涨工资，而且一次就涨了50%的薪资。 涨薪之后，查理发现店员的工作热情比之前高了很多，而他们店的业绩也连续好几个月都排在所有店铺前面。山姆这才认可了查理的做法，并且给其他店铺的店员也一起涨了工资。 这次的涨薪让山姆意识到，不能因为没有赚到钱就克扣员工的薪资，这样永远也赚不到钱。企业怎样对待员工，员工就会原样照搬同样的方式去对待顾客，当企业对员工好了，员工才会对顾客好，顾客才会一而再再而三的光顾商店，这才是商店的利润来源。 其实，这个和上阵杀敌一个道理，只有给士兵吃饱了，他们才会拼尽全力去和敌人对抗。但是现在很多企业的管理者却不懂得这个道理，他们嘴上说着狼性文化，但是实际上却给员工吃的是草，却要求员工有狼性。  员工在公司受了委屈，他们就会把气撒到客户身上，他们出去代表的是公司的形象，自然也就损害的是公司的利益。 山姆为了让员工能够心甘情愿的服务客户，真正的为了公司工作，他们还实行了合伙人制度。沃尔玛店里的员工都被称为是合伙人，而不是雇员，并制定对应的措施和员工一起分享利润。 分享利润，分担责任，是任何一种合伙关系的核心所在，它可以让人产生责任感和参与感。 沃尔玛的这种做法，就是将店里的利润和员工的利益直接挂钩，员工不再是为了企业打工，而是为了自己工作，他们的每一分付出，都会得到对应的回报，这是员工非常乐意的，也是企业管理者乐于看到的。  03竞争：与竞争对手正面交锋随着分店越开越多，沃尔玛也走出了城镇，开始走向大城市，一旦进入到大城市，竞争自然就多了起来。面对竞争对手，山姆的态度一直都是正面迎上去，他觉得，与其坐着等待被对数消灭掉，不如和他们正面交锋，还有胜利的机会。这个决策，后来也被认为是沃尔玛管理层做出的最明智的决策之一。 对于沃尔玛来说，走进城市，他们最大的竞争对手就是当时分店是沃尔玛近10倍的凯玛特零售公司。但是在凯玛特眼里，他们从来没有把沃尔玛当作竞争对手，因为他们不把沃尔玛放在眼里，当然，小瞧竞争对手的下场就是被竞争对手超越。 沃尔玛以非常快的速度迅速的扩张着，开始的时候，他们的销售额只是凯玛特的5%，仅用了几年的时间他们就和凯玛特达成了平手，不相上下。 这个除了他们能够和对手正面交锋之外，还有一个非常重要的原因，就是沃尔玛从来不会一成不变，他们通过不断的改变，去不断的创新，通过创新来超越对手。  作为零售业，价格是竞争的最大优势，想要在价格上压倒对手，那么首先就要能够控制成本，只有成本低，价格低才不会赔本，而山姆也意识到了这一点。沃尔玛成立25年来，他们的开支成本费用和销售额的比例一直是同行业最低的。 对于零售企业，很多公司都忽略了配送和运输，一开始，山姆也和其他的零售企业一样，认为配送和运输无足轻重。他的合伙人大卫和罗恩说服他在科技方面投了很多钱，这些钱使得他们的通讯配送走在了行业的最前端。 庞大的运维配送网络，不仅为他们赢得了时间，也为他们节省了很大的成本。他们将货物运送到分店的成本不到3%，而他们的对手运送货物到分店，成本要达到5%。这样算起来，他们和竞争对手以同样的价格出售同样的商品，他们就可以多挣差不多2%的利润，这是非常可观的一个数字。 这就是沃尔玛经营战略中非常重要的成本领先战略，非常容易理解，同样的商品，当我们的成本比对手低的时候，同样的价格卖出去，我们赚的就比对手多，即便是以对手的成本价卖出去，我们也是有利润空间的，这是击败对手的一个重要优势。  04 谦虚经营的6个要素山姆对于沃尔玛的成功进行了分析总结，找到了他们成功的6个关键因素，这6个因素是沃尔玛经营的秘诀，分别是一次只顾一家店，步子不要迈的太大；沟通沟通再沟通；听取基层的声音；下放责权；集思广益；以及保持精简，反对官僚。 沃尔玛发展到如今这么大的规模，有一点非常的重要，那就是着眼小处，而且他们从来不把自己当成一个多么了不起的大公司。 也正是这一点，让他们时刻牢记自己的成绩都说一天一天，一家店一家店积累起来的，因此他们不会小看其中的任何一家店，他们把每一家店都当作他们最重要的店去经营。 着眼小处，是有很多好处的，人们常说“细节决定成败。”“千里之堤，溃于蚁穴。”一个不注重细节的企业，外表做的再光鲜亮丽，也会功亏一篑的。只有着眼小处，做好每一个细节，才能不断的积小成大，才能一步一步走的更稳健。  沃尔玛的总裁山姆曾说过：“如果必须将沃尔玛的管理体制浓缩成一种思想，那可能就是沟通，因为它是我们成功的真正关键之一。”沟通就是为了达成共识，而实现沟通的前提就是让所有的员工一起面对现实。而沃尔玛决心要做的，就是通过信息共享和责任分担来实现良好的沟通交流。 对于任何一个企业，沟通都是非常重要的，有的企业不注重沟通，导致沟通成本直线上升，员工之间怨气满满，这样的企业是很难留住人才的，也很难达到可持续发展。 如果奇特管理者把管理视为沟通的过程，把训斥和命令转化为留心和倾诉，养成换位思考的习惯，学会调动员工的积极性，达成沟通平台，形成“以心换心”“以诚换诚”的良好沟通。  沃尔玛的董事长山姆，他很少坐在总部的办公室遥控底下的员工，一年中他有一大半的时间都是去各个店铺转悠，巡视店铺的销售情况，和店员进行沟通交流。 不光他自己，他对所有的管理层也都是这样要求的，虽然很多报表数据都已经通过计算机传输到了总部，但是他认为，计算机永远都只是辅助工具，只有人才是最真实的可靠的。 听取基层员工的声音，听起来很简单，但是很多企业却是很难做到的，他们在其他做大之后，面对着上千人的管理，就顾及不到基层了，而基层员工却常常是最了解客户的，他们的意见也是最珍贵的。这也是沃尔玛可以做大做强的一个非常关键的因素。 当每一个企业老板都能为顾客着想的时候，企业就成功了一半。也许我们都不可能成为下一个山姆，也不会创造一个新的沃尔玛。但希望每个人都能通过赢得顾客，来获得企业的长远发展。 |
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