【原】三招教你快速攻克高潜力客户

 专栏作者/Roger

 实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。

我们都知道二八原则，即市场中80%的份额是由20%的客户来贡献的。我们称这20%的客户就是我们的重点客户，这类客户的产出大。今天我们要介绍的就是快速攻克区域中的高潜力客户，使其变成我们自己这20%客户中的一位。

这类客户是我们区域的增长点，决定着我们是否能持续增长保持好的业绩，决定着我们每个季度达成和奖金，因此重要性不言而喻，如何快速攻克这类高潜力客户是我们工作的重点。

但对于现在的大多数公司来说，指标看似增长很快，其实仔细分解下来每个季度只需要成功攻克2-3个高潜力客户就足够完成指标。

而且我们在工作中，也不可能一次能把所有想做客户就变成20%的重点客户。

所谓弱水三千，只取一瓢。我们在攻克高潜力客户时，也一样得遵循快速而不是想着一口吃个大胖子把区域高潜客户一个月或一个季度都能攻克，这也是快速攻克高潜力客户的前提：快而精。

那么，该如何快而精的攻克高潜力客户呢？

一、客情：万里挑一

客情放在第一位，是因为我们与客户只有在有一定感情基础的前提下，我们才能继续深入的交流与合作。

客情是个笼统模糊的概念，但有时在医院拜访中看到一些同行与客户之间交流就像朋友一样时我们又会羡慕这位同行客情做的真好。客情就是这样一种说不清但是看得见感受得到的东西。

对于高潜客户，我们大多数已经初步有了一些基本了解。我们要做的就是对其个人信息进行一些深入的收集，比如前期拜访时可以跟他（她）自己了解作息、兴趣爱好、家人等基础信息，同时寻找他（她）与你的共同点更易引起共鸣如老乡、校友等。

或者通过科里其他关系好的客户、学生、护士甚至护工等来了解高潜客户的信息，也可以去问同行、同事来了解客户。

总之就是先了解客户信息，寻找客情机会点。

当了解了足够信息时，你对这个客户的了解就开始立体了，这个时候要给自己设立一个期限做一些标志性的深入客情的事，比如在两周时间内进行家访或者宴请。

这些是给自己客情的阶段性目标检测同时做到了也能给自己带来成就感。

做这些时为了加深客户印象一定要主动快速，有时甚至可以在客户半推半就的情况下去做一些深入客情的事情，比如家访时了解客户在家先到客户家附近再通知或者或者宴请时提前在客户方便的时间订好餐厅。

在计划期限内做了一些深入客情的事后，这时的客情基础就不会太差了。

这之后的客情我们就应该“万里挑一”了，即帮客户做一万件常规的事不如做一件感动客户或做一件雪中送炭的事。

想做这种“万里挑一”的事，我们就需要在平常常规拜访中用心去观察，一有机会千万不要错过要主动去做。比如生日时给其准备过生日，考试时帮忙买珍稀资料。

这就是快速攻克高潜客户的第一步即“万里挑一”做客情。

二、学术：投其所好

很多人看到学术就笑了，“现在谁还跟你讲学术”、“学术就是瞎扯”……肯定有很多人认为学术没用，因为这些人没有从学术中有过成功缔结提升销量的成就感。但是你没有从学术中获益，并不代表学术就没有意义。

对于高潜客户而言，大多数在前期都不知道我们产品或者不了解我们产品。这时客户不管是出于真学术还是假客套的目的，大多在前期都会跟你有一些产品、疾病等学术方面的交流。

这可能仅有的一次两次交流，就很可能会奠定你在这个客户身上学术的成功与否。

对于这可能的一两次学术交流，一定要在前期做好充足的准备。所谓养兵千日用兵一时，我们平常的产品学习、学术积累就是为了这一两次的拜访。

对于这些交流，客户一般会问一些基础的产品知识和较多的异议，我们应该重点准备这些内容。在回答时，要体现自信、落地和简洁。

如果这几次的学术拜访有了较好效果，一定要及时缔结。如果效果不太理想也没关系，至少他愿意跟你进行学术交流，这也是你学术上的成功，可以多跟进几次进行递进式拜访。

其实学术拜访最好的时机是会议。很多公司和代表不重视会议，客户对这些公司和代表自然也认为不学术。我们给客户呈现什么形象，客户自然也会认为你是什么形象了。

所以，我们一定要通过给客户学术的形象来赢得尊重，一方面这是学术成功的基础，另一方面这也是医药代表真正的使命，为我们自己正名的方式。

我们在邀请客户会议时就应该“投其所好”针对性了解客户在学科上的专业需求及观念提升的点，从而去邀请客户参加相关的会议。在会议前后，一定要抓住机会至少跟客户沟通一两个学术问题，进行信息传递。

学术是一把最无敌的剑，成功了能让你一劳永逸，关键看你能不能让它出鞘。

三、商务合作：舍我其谁

如果客情已经不错了，学术上也有一些交流和跟进的点，我们接下来就是商务合作了。这里讲的合作是在合法合规的前提下与客户共同合作使病人获益。

我们在选择客户时，首先得衡量自己分配资源的量，再来选择合适的客户。通常我们资源有限，没有办法满足一些纯资源型客户。

因此我们可以选择一些混合型高潜客户，如学术与资源并重，客情与资源并重的客户以可持续发展。

当前面客情和学术已经做得比较好了，我们就可以进行商务谈判。在商务谈判时，我们要表现出“舍我其谁”的自信，也就是在谈判中要自信坚定既然客户愿意跟你合作，那他一定认可你及产品给病人带来的获益。

因此，一定要自信我们的产品能给客户解决问题，给病人获益。带着诚心谈判的同时应给予阶梯式激励，如用药经验越多则参加影响力越大的会议来介绍相应经验让病人和客户获益。

高潜客户种类多样，这里介绍的是多种形式一起进行攻克的方法。如果有些客户单纯靠客情或单纯靠学术就能快速攻克，那就更好了。

我们能学会三条腿走路，也能一条腿两条腿走路。这样的话，大环境再如何变化，都不会影响到自身的前景。