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生物医药产业深度思考者。 “我这个月又没有完成指标。” 丽雅在电话那头，不住抽噎，“我感觉我的产品明显优于竞争对手，但是客户在初次使用之后，便会提出许多弊端，并拒绝进一步合作。我感觉自己太累了，也太失败了，需要休息一下。” 几天后，丽雅买了一张去巴厘岛的机票，头也不回地飞走了。 我们每个人都渴望成功。但是很多时候，成功是短暂的，失败却是持续的。 在一次拜访中，你苦苦等了客户两个小时，可是客户一下手术便快步走出医院，你失败了；在一场科室会上，你精彩绝伦地讲了半天，可是看着客户无精打采的样子，你失败了；在一次重要的会议上，你亲自开车接主任参会，可是主任却因突发事件未能参会，你失败了。 你愤怒、不满、抱怨、甚至彻夜难眠。 平静下来，回想起我们幼年蹒跚学步的时候，我们走两步，摔一跤；爬起来，接着走两步，又摔了一跤；在无数次爬起来、走两步、摔一跤之后，我们惊奇地发现，自己学会了走路。 看着摔的淤青的手臂，我们失败了么？没有，我们当时甚至不知道什么是失败，更不会因此总结。我们只是不停地走、不停地尝试、直到我们掌握了走路。 从心理学的角度，成功和失败只不过是外界强加给我们的一种心理感受，以及我们对于外界的一种回应。 从经济学的角度，失败可以用“沉没成本”解释，沉没成本即“你在一件事上投入越多，越难以割舍，因为割舍意味着前功尽弃”。 因此，当我们付出了大量心血，却换来不好的结局时，我们内心是痛苦的。而当我们愈发想要扭转现状时，心里的焦虑让我们难以平静，更丧失了沟通的技巧。 《孙子兵法》中写道：胜不妄喜，败不惶妥，胸中有激雷而面如平湖者，可拜上将。成功者不应表现得自己仿佛高人一等，失败者也不应失去进取的信心。而应当戒骄戒躁，准确定位自身弱点，强加训练，日积月累，厚积薄发。 所以，当下一次面对失败的时候，像幼时一样热爱失败，拥抱失败。千万不要因为一时的失败丧失继续前行的勇气。 当理解失败的本质后，下一步便要仔细分析失败的原因。 首先，要跳出常规的思维模式，自我反省，弄清楚失败的原委。回顾销售流程中的每一个步骤，尤其是留意销售中止的阶段。如果销售总是在某一个特定阶段出现问题，便要从自身寻找原因，反思自己的销售技巧。 其次，集思广益，探析你的竞争者可能采取的行动，如竞品公司的市场策略，销售人员的市场活动等。知己知彼，方能百战不殆。 最后，为客户提供价值。深刻理解人的购买行为是基于自己的理由而非你的理由，“他们为什么购买”远比“如何销售”更加重要。这需要医药代表换位思考，洞悉客户的需求。 在上文的案例中，许多代表常常抱怨等待的时间过久。换一种思路，我们完全可以提前2-3天与客户约定下次拜访的时间。 注意，在沟通时，一定要强调对医生的益处。如“XX主任，您好。我知道您的工作非常忙碌，担心贸然拜访会打扰您的工作，所以想着提前跟您约下时间。请问下周您什么时间方便呢，我来找您沟通XX事情，大概占用您10分钟时间。” 科室会中，客户心不在焉，或许是因为科室会内容千篇一律，缺乏新意。鉴于此，提前与科室主任沟通并强调对科室主任的益处不失为上策。 如“XX主任，您好。我看咱们科里每个月都会组织一次学习会，感觉大家一起学习的方式非常好。我想在下次的学习会中，给各位老师买一些喜茶和蛋糕，活跃一下学习会的气氛。”主任通常不会拒绝这种友善的合作，随后提出自己的诉求，“主任，请问在本次学习会中，您可否将我们的产品作为案例，大家简单探讨一下？”这种方式远比传统的我讲你听的科室会生动得多。 客户临时放鸽子，很有可能是会议形式老套或内容乏味。针对会议形式，可采用专家论证会的方式，即预留每个专家表达自己的观点的时间，充分调动大家的积极性。在内容的设计上，不要过分拘泥于自身产品的探讨，可以先抛出医生感兴趣的疾病知识，逐步将话题引入自身的产品。 除了以上的思路，在产品的推广中，可以采用“三步销售法”。三步销售法的核心是换位思考，可以在短时间拉拢客户并获得处方。 第一步：在初次拜访中，简要向客户进行自我介绍，说明来意。 “您好，我是XXX，我是XX公司的销售代表。在接下来的时间里，将由我负责与老师您的合作，请问方便加您的微信么？” 第二步：仔细浏览客户朋友圈的内容，并向前辈打听客户的信息。针对客户感兴趣的地方向客户提供价值。 “主任您好，春节马上到了，广东这边有送金桔的习惯，象征着团团圆圆。我看您平时工作这么忙碌，想着给您买一盆送到家里？” 第三步：安排家访。家访是销售的最高境界，因为家意味着舒适和安全。如果客户允许我们去家里，在潜意识是认可我们的。而我们要做的便是创造家访的条件，让客户不自觉地认同自己。 “主任您好，请问您家的地址是？我把金桔树给您抱过来。”到了客户的家中，再与他沟通合作的事情，双方会非常轻松和自然，而合作便水到渠成。 诚然，销售不存在恒等式，亦没有捷径可以偷懒，唯有在失败中不断总结，修炼自己的内功，提炼并创造出更适合自己的思路和方法，方能运筹帷幄，决胜千里。 完结 |
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