【原】这种产品经理，将会大火！

 专栏作者/Joyce 

 兜兜转转，最后还是要做老师的.

未来的营销环境，加强型产品经理将是大趋势！

人们常说市场部是lead销售的，其实这话也没错，而且这也是市场部和产品经理存在的一个重要理由。关键是如何lead。

开市场会，参加专业会和展会，请专家讲课，撰写、印制彩页都是这个lead的一部分，属于执行市场计划的一部分，但lead绝对不止这些，在某种程度上市场部的工作质量更取决于制定策略和指导销售的水平。

那么如何加强产品经理的Lead水平呢？

1、准确描述目标客户的特征

枪要有准星瞄准目标才能打准，市场营销其实也是一样的道理，产品经理需要找到你产品能征服的目标客户和征服客户的有效途径。

如今的市场形势已经不容许销售人员呼啦啦地扑向医院，在医生群中筛出能够成交的目标了。产品经理要根据自身资源、市场环境和客户既有状况将客户细分，然后由容易到困难排出顺序，分别制定出相应的对策和时间表。

医药市场的客户细分根据产品特点可以按照医疗专科、医院级别、疾病种类、甚至床位数等来区别对待，而地域、人口、处方习惯、学术流派等因素可以作为权重来做细微调节。同是三甲医院，位于不同级别的城市也会所区别。

细分的目的是为了能针对目标客户更精准地进行产品定位。同时，还可以给销售人员提供有效的营销信息。产品经理在划定细分客户时必须要分析他们各自的特征，越细节就对销售越有参考作用。

这个特征是该类目标客户的购买逻辑特征，包括可能的购买动机。销售人员可以按图索骥去搜索自己地区的目标客户。

剩下的就需要销售做到指哪打哪，尽快达成协议。

2、引导销售与客户一起发现需求空缺

通常市场部提供的信息都是关于自己的产品如何好，在哪些方面超越了竞品，能给客户带来什么好处。这些资料没有问题，很多销售人员也会好好掌握这些信息，努力去传达给目标客户。但这种简单传递产品消息的方式很多时候并不有效！

我们可以试想一下：自己进入一个店铺去寻找满足自己需要的货品，如果你一进去就有柜员跟你主动介绍“我们XXX今天有优惠，买来很合算的。”看你不出声，就指着另一个货品说“这个是刚上架的最新产品，用了走在街上很拉风的。”

但是你呢，你来并不是要来捡便宜，或是找潮品来显摆的，而是要花钱买能满足自己需要的东西，虽然有时候你也不确定那东西的具体名字。总之，你对柜员的介绍基本都不会有兴趣。

即使你说了你要买什么，ta的下一步反应可能也解决不了你的问题，比如“你需要什么价位的？”什么意思？满足我需要的当然是越便宜越好，贵的我也不是承担不起。如果是“是买给自己用还是送人的？”倒可能还有个明确的答案，让沟通继续。

这种现象的问题在于，柜员一直在试图“推销”自己的产品，而没有从客户本身购买的缘由下手。

顾客走进店铺搜寻产说明ta有需要满足的需求，但不意味着顾客明确知道：

（1）哪种产品能够满足自己的需要；

（2）自己是不是有更好的选择，而柜员的任务就是顺应顾客的状况，明确适当的货品，达成双赢的成交。

在大众消费品营销中，这种顺势而为的行为可能更取决于销售人员自身的能力，而在医药营销中，却更着重于产品经理的实力。

产品经理需要了解每个产品特性和优势背后的典型实际应用范例，教会销售人员在跟医生沟通时能够抓住需求的关键点，以便有机会提供解决方案，变推销为“与医生一起发现解决方案”。

这时的开场白可能是“您觉得您现在使用的产品有什么可以改进的地方吗？”或者“您认为理想的产品应该是什么样的？”这类开放性问题。

关键是产品经理要知道（1）应用竞品或现有的医疗方案时有哪些医生不喜欢或是不方便的地方，以及（2）在什么情况下他们会接受你提供的解决方案。

有了这两个答案，剩下的销售细节处理才更取决于销售人员的销售技能。

如果产品经理在销售培训上只简单地对剂型优势点到为止，比如“我们的剂型更丰富，医生使用起来更方便”，余下了足够的空间给销售人员或客户发挥各自想象力，而不是明确告诉你可以在适当的时候提个类似这样的问题，如“小朋友或是体重偏轻的患者应该使用低剂量吧？”，也许从这里下手就有机会撬动原有竞品的市场。你应该明白这个产品经理还有改进空间的。

在当下的状况下，产品经理更需要具有能够提供更精准有效的营销信息和方案给销售人员的能力。深入了解、分析目标客户可能是唯一的途径。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。

END