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01 新进入教培行业的培训机构，由于没有之前的教培行业经验积累，学生和家长信任的积累，导致大多数遇到首要难题就是招生，而且是感觉招生日益艰难，传单印了一批又一批，地推活动也做了很多，但是招到的学生却很少，这是为什么呢？ 一、教培行业已经过了粗放式增长年代，过了风口上猪都能飞起来的年代； 一个城市的校外的培训机构没有十几年，也至少有七八年了，原来的培训机构少，市场上学生多，自然招生难度要低很多。 就好比在某地新发现一个钓鱼的好地方，开始钓鱼的人少，随便准备点鱼饵扔下去，一群鱼围过来，鱼儿多，钓鱼的人又少，竞争小，就算不怎么会钓鱼的人只要去钓，都能钓到不少鱼。 随着时间的推移，人们口口相传，越来越多的人知道了这个钓鱼的地方，越来越多的垂钓者，纷至沓来，钓鱼的人开始都还能钓到一些，但是随着钓鱼人的增多，钓鱼难度自然越来越大。 二、家长有了“免疫力”，老一套招生方式不好使了。 鱼塘里的吃过的鱼饵种类也越来越多，已经能分辨哪些是鱼饵，鱼的嘴巴也越来越叼，过去拿米饭都能钓到鱼，现在池塘里的鱼早都不吃了。 十年前的培训机构都开始在校外发传单拉学生了，区域内的培训机构都会发也都在发，家长一条路走完，手里能收到一摞传单...... 传统常规的招生活动大家都在做，套路都让家长免疫了，所以感觉市场越来越难做，招生成本越来越高。 三、新来钓鱼的人对市场和“鱼”都不熟悉，没有信任感。 先来钓鱼的人，由于钓的次数多了，经验多，知道现在这个鱼塘哪一块儿鱼饵最多，这个鱼塘里钓鱼的最佳时间段。 经过多次钓鱼的实践，知道这个鱼塘里的鱼最喜欢吃哪种鱼食，所以，尽管来鱼塘钓鱼的人越来越多，虽然不如最开始那么好钓了，但老钓鱼的总还是能钓到一些鱼。 但是新来钓鱼的，只是听说某处有人钓到了鱼，于是都跑去传说中的鱼塘去钓鱼，新来钓鱼的钓的时候却发现这里虽说有鱼，但是新手却不是很容易钓到。 一是钓鱼的最佳位置和最佳时间点自己还没有摸索到，二是发现越来越多的人来这里钓鱼，乱七八糟的人都有，钓不到鱼的一部分人就开始想歪招，乱七八糟的鱼食，随便乱投，当就要钓到鱼时，旁边没有耐心的没钓到鱼的把杆子都扔水里了，最后鱼都被惊走了。 02 如何破局？ 1、外部的大环境我们无法改变，坦然接受现实； 无论是外部的竞争环境，还是家长对于市场招生套路的免疫，这些外部环境都是我们无法改变的，既然不能改变的，坦然接受，积极想办法应对。 2、少一些套路，多一些真诚，先跟家长学生之间建立信任感； 上来就让家长交半年或者一年的学费，家长一方面本身对培训机构老师没有信任感，另外因为市场上做一段时间就跑路的培训机构越来越多，家长戒备心理是很强的。 所以我们会看到，对于有教培经验积累的老师创业去做培训机构，积累了家长群体中的口碑和信任，再去做少儿编程，招生相对容易很多。 但是相反，对于一个新入行去做少儿编程培训的老师，还没有跟学生和家长之间建立信任，自然招生难度相对大一些。 3、降低家长第一次接触的决策成本； 尽量不要想着一下子收半年和一年的学费，尤其是赶上今年疫情特殊情况，很多家庭几个月没有工作，收入都有减少，花钱也都会更加慎重，就是去年可以一下子让家长报半年的课程，除非是老机构。 新机构，没有建立信任关系的机构，现在第一步招生也尽可能避免让家长第一次接触报课成本过高。 面对一次五百或者八九百的短期课和一次只要19.9/29.9元，家长的决策成本和决策时间是不一样的。高的门槛首先就把一部分家长排除在外了，机构丧失了与家长接触的一次机会。 先把家长拉过来，建立信任关系以后再推长期课。 03 总结下来： 1、先想办法和家长、学生多接触，建立信任关系；具体如何建立，没有固定的方法，一个原则：想家长之所想，急家长之所急。 曾经有K12文化课机构为了招生，每天学校课外作业一出来，机构就安排老师做作业，把标准答案准备好，有家长需要就免费领，家长见了自然主动加微信要，一段时间下来，机构积累了大量学生家长微信，有了这个过程以后，配合平时朋友圈发布的一些宣传内容，流量都在自己的微信上，剩下的就是慢慢转化微信上面的学生家长。 2、引流一批，体验一批，转化一批，持续的做，坚持做，不懈怠。 教培行业招生早已经过了打个广告，吆喝吆喝就能招到生的年代，招生的前置是先想办法引流拉学生体验，体验一批，转化一批，持续的做。 做的过程中观察数据，是引流体验的学生数量少了，还是体验之后的转化率低了，找出关键问题，不断优化引流和体验环境，最终提高转化率，方能招到生。 |
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