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无数销售顾问问过我这个问题。在回答这个问题之前，让我们先想一个问题。如果凌晨两点，我打电话叫你起床，你愿意吗？  关于这个问题，我问了不下100人，只有不超过5人愿意接到这样的电话。 如果我再问一次，早上两点接到我电话的人都会得到5000元的奖金。你愿意在凌晨两点接到我的电话吗？ 我问过所有参加过我电话营销能力培训的学员。每个人都希望我能尽快举办这样的电话营销活动，他们甚至承诺在凌晨2点之前不睡觉。 为什么会这样？ 原因很简单，因为在第一种情况下，如果我打电话给你，你会觉得这是个麻烦，而在第二种情况下，如果我给你打电话，你会觉得这是一种真正的好处。机会。 为什么顾客不愿意接销售顾问的电话？ 从之前的案例中，我们发现客户不愿意接听我们的电话，这基本上可以归纳为5个原因。 1、电话内容不能引起顾客的兴趣。我们的许多销售顾问每次打电话给客户时都会谈到汽车问题。客户不是汽车销售顾问，不像我们整天想着卖车，我们做的每件事都和汽车有关。虽然客户也会考虑买车，但他更倾向于考虑自己的生意、家庭、去哪里旅游等。我们打电话给他们，只问我们感兴趣的问题，而不关心客户关心的问题。当然，很难引起顾客对谈话的兴趣。 2、你的电话给顾客带来了压力和麻烦。就像半夜打电话给客户一样，我们的销售顾问在打电话给客户时，总是问客户他们是怎么想的。面对这样的问题，很难回答。这就像当你在恋爱时，你总是问你的女朋友你是否愿意嫁给你。你问得越急，她就越不知道怎么回答你，这会给对方造成很大的心理压力。销售也是如此。一开始，顾客会给你喷香水。最后，如果你被你的问题惹恼了，他们只会说“我没想过。” 3、你的电话并不能给顾客带来真正的好处。人们只关心关系到自己切身利益的事情。就像你在读我的文章，如果我的文章对你的实际工作没有帮助，如果我写的是如何参加高考并获得高分，你还会继续读下去吗？你会继续关注我的微信公众号发布的内容吗？当然不是。 4、你打错时间了。当客户在开会，工作忙，吃饭，午休或周末睡觉，或心情不好时，你碰巧打电话给客户，客户觉得一定很不舒服，不骂人才算礼貌。 5、你的电话没有创意。每次你先自我介绍，然后再问你是怎么想的。你从未改变过你演讲的方式和内容。你打了几次电话后，客户已经对你很熟悉了。说例行公事，只要你说完前半句话，他就会知道你下半句要说什么。他总是没有新的或有用的信息。他愿意接你的电话吗？换了你之后，你会不高兴接到这样的电话。  那么，我们如何才能让客户乐于接听销售顾问的电话呢？ 7个让顾客开心接电话 作为一名销售顾问，我们必须始终有一个清晰的认识。只要他是真正有购车兴趣的客户，他就不会错过任何有助于他做出购车决定的有利信息。我们更愿意以我们愿意接受的方式把它转达给他。我们从一线销售实践中总结出7种方法。 1、首先获得客户的通话许可。猎头公司的猎头顾问在电话里做得很好。每次打电话，他们都会先问对方：“是XX先生吗？我是一家猎头公司的猎头顾问。你现在接电话方便吗？”“接到这样的电话后，如果客户说方便的话，他会按照预先设计好的问题，一个一个地和客户交谈。如果客户说不方便，他会问客户1小时还是2小时后打电话比较方便。做出选择后，根据客户的意愿给他打电话。这样的电话就像是提前预约，客户往往更愿意接听。 2、巧妙地使用阈值策略。所谓门槛策略，就是先提出一个极小且容易满足的要求。一旦对方同意，再提出更大的要求，这往往更容易获得许可。例如，当客户第一次接电话时，他说他很忙，但别担心，这可能只是不想接你电话的借口。销售顾问应该采取门槛策略，直接告诉客户他是否可以花时间告诉他一件非常重要的事情。只要顾客愿意给你1分钟，而且所说的东西真的很重要，那么顾客可能愿意给你2分钟、3分钟，甚至10分钟。 3、每次与客户接触，我们都会为下一次接触铺路。恋爱高手在和女生吃饭时总能找到很多理由，比如纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起按路走等等，只要有理由，让女生如果他认为自己是个细心的人，那女孩将和他出去约会。销售顾问也应该善于寻找与客户互动的理由。比如，顾客来展厅时，销售顾问要有意识地问顾客的问题，留下一两个表示不能回答，然后记在笔记本上，等顾客离开商店。后来打电话给客户时，直接告诉客户，这个电话是为了回答他上次去店时留下的问题。客户不仅愿意接这样的电话，而且觉得销售顾问很贴心，对客户的问题很认真，客户心里会很高兴，这对销售顾问的业绩有很大的提升。 4、打电话前给客户发短信。很多电话都是直接打给客户的，客户在没有任何正当理由的情况下都不愿意接听。如果在给客户打电话之前，提前半小时或一小时给客户发短信，等半小时或一小时后再打电话给客户，再询问客户是否收到，也可以在发送前询问是否已阅读短信。这是一个充分的理由，将吸引客户的注意。客户更愿意接听此类电话。 5、在适当的时候打电话，客户更愿意接电话。例如，在工作日的早上9:30之前不应该打电话。此时，客户可能正在开会，不能在中午12点到14点之间打电话，此时客户可能正在休息。如果是周末，你不应该在上午11点之前打电话，此时客户可能还在睡觉。你可以在星期五下午打电话来。这个时候，已经快到周末了，客户上班没什么好担心的。打电话给他比较合适。你也可以在客户发薪日的第二天打电话，客户此时的心情会好一些。当然，当顾客来店里时，这些个人时间表应该事先清楚地了解。 6、电话内容超出了客户的预期。比如，电话一接通，你就可以直接告诉客户，你这次不是打电话给他提车的事，而是想请他帮个忙，而且你必须声明这个帮助是很简单的，只要他能用几只手就能做到，这也是客户最擅长的。这么忙，客户更愿意帮忙。丰兴汽车在上海有一家4S店，销售顾问叫孙佳佳。每次顾客来店里，她都会特别注意顾客的个人爱好。有一次，她得知顾客的爱好是钓鱼。后来，她打电话回访时，直接问顾客怎么买鱼饵。她只说客户最擅长什么，客户跟她聊了半天。很多小时。最后，她成了好朋友，订单成了她的包。 7、先发一条动人的短信。如果以上方法都用过了，客户不愿意接电话的问题还没有解决，那就写短信给他。 邮件中有三个内容： 第一是向客户解释你打电话的目的，这个目的必须能够给客户带来好处。 第二个是解释你将如何帮助客户赢得他的切身利益。 第三是表达你的歉意。不合适的时候你不应该打电话给他。 以真诚的态度争取客户的认可。做了一两次之后，顾客很容易在心里感到内疚，甚至还会给你回电话。 小结： 顾客是人，他们是有血有肉的，心肺的，自私的。在给他们打电话之前，销售顾问必须考虑一个基本问题，那就是你的电话能给他们带来什么好处。他们不仅要想清楚，还要把他们列在笔记本上，至少写3分以上，然后结合上面提供的7种方法，尽量打电话给客户，会有意想不到的收获。 |
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