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亲爱的朋友， 我是你的老朋友荒原，文案解码的发起人。 今天我分享的内容主要解决什么问题呢？主要解决很多人在成交中忽视人性这个问题。 有些人不管是做活动还是写文案，都是站在自己的立场自卖自夸，别人看了没感觉、也不动心。这都是因为不了解人性，不考虑别人的感受所造成的结果。 在美国，有一位营销大师，他叫盖瑞·亥尔波特，生于1938年，逝于2007年。
百度上是这样介绍他的，他是美国直复式营销的奠基人，也是一位文案撰稿大师，他帮助很多中小企业，在没有品牌、没有资金的情况下，成功的实现了营销，他被称为营销界的泰斗。 盖瑞说过这样一句话，他说：在这个世界上，根本不存在营销，只有人性，悟透了人性，一切营销的问题就会迎刃而解。 他这句话是想表达什么意思呢？他告诉我们，不论你做营销策划，还是文案设计，永远要站在人性的角度去思考。你的每个环节，都要充分考虑到，我这样做，是违背了人性，还是顺应了人性。 在美国，还有一位文案大师，叫罗伯特·科利尔，他在书中也说过一句类似的话，他说：“不管你撰写什么样的产品或服务，你必须首先了解你的潜在客户的‘内心对话’。 这句话的意思也是告诉我们，要走进客户的大脑里，站在对方的角度去思考。 这些营销大师和文案大师，都给我们传达了一种理念，就是：要充分了解客户在想什么，要站在人性的角度去设计你的流程或者你的文案。 我们拿文案中付费环节来举个例子，有的人在文案中设置的付费环节非常麻烦，先要关注公众号，然后再添加个人微信，然后再支付学费，最后再发送截图，这样做其实是违背人性的。 因为人都是有惰性的，本来他可能是想购买的，但是当他感觉这些步骤太繁琐时，他很有可能就放弃了，所以，在付费的这个环节，一定要设置的越简单越好。 我们是要把产品卖给人，但是很多人都只关注产品，而忽略了人的存在，人性是个很抽象的词，什么是人性呢？ 我们可以根据心理学家马斯洛的5大需求层次来分析一下。
马斯洛所说的五大需求，包括生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现的需求。 比如生理需求，这是最基本的需求，人们需要吃好、喝好，需要充足睡眠，身体健康，这都是生理需求。 安全需求，人们想要安全有保障，健康有保障，财产有保障，生活有保障，工作职业有保障，这些都属于安全的需求。 归属需求，人们想要有和谐的家庭，有孩子、老公、老婆，有朋友，有可以依靠的家人或组织等等，这都属于归属的需求。 尊重需求，人都希望被别人尊重，同时也尊重别人，希望变得有钱，被别人看得起，想要变得更美，更有气质，希望有名气，成为名人，或者做出更大的成就，这都属于尊重需求。 自我实现的需求，希望自己变得更有价值，被更多人认可，能创造出伟大的作品，或者做出巨大的贡献，实现自身的价值，同时成就崇高的生命，这都属于自我实现的需求。 这些需求，其实都是建立在人性上的需求。 假如现在我问你，你想不想赚更多钱，给自己和家人带来更好的生活保障，你想不想？ 你想不想变成一个自由职业者，不再受工作时间的限制，你想不想？ 或者你想不想在某个垂直领域，成为一个意见领袖，想不想？ 或者你担心不担心自己技能落后，被趋势的潮流淘汰，变成一个落伍的人？ 你害怕不害怕被裁员，而再找工作发现自己年龄太大又没有一技之长？ 这些问题，都是站在人性的角度来提问的，是基于人的欲望、需求、恐惧来设置的问题。 所以，我们要记住这样一句话：每个人都有想要摆脱的痛苦，每个人都有尚未达成的愿望。 我们在营销的过程中，一定要思考，客户想要摆脱的是什么，客户想要拥有的是什么。 我们卖产品，卖的是什么？我们卖的不只是产品，我们最终卖的是一个解决客户问题的方案。 比如你卖的是减肥产品，不管是减肥茶，还是吃的、喝的、抹的，你最终卖的是一种方案，就是让别人健康减肥的方案。最终的目的是为了达到减肥的效果，而不是为了拥有这个产品。 人们购买产品，不是为了得到这个产品，而是为了解决某个问题。 有句话说得非常好，你买一把锥子，不是为了拥有一把锥子，而是要用它把螺丝钉拧下来。 你买一部照相机，不是为了拥有一个照相机，而是为了留下美好的回忆。 假如你对别人说，你说，我有一部照相机，和我是一个摄影师，哪个说法让别人感觉你更厉害？ 同样，人们购买产品，不是为了得到这个产品，是为了得到某种好处，或者是为了达到某种想要的结果。 因此，我们要站在对方的角度，告诉他，这个产品对他有什么好处，能帮他带来什么样的好结果。 我们卖产品，卖的就是痛苦和愿望，是为了帮助别人解除他想要摆脱的痛苦，帮人达成他没有完成的愿望。 那么怎样才能站在人性的角度去分析？这就需要具有同理心。什么是同理心？ 同理心是一个心理学概念，最早是由人本主义大师卡尔·罗杰斯提出的，一般是这样来定义的：同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。
同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。 我们拿电视剧中插播广告这件事来举例，在电视剧的开头部分，植入30秒或60秒的广告，这个是我们能够理解和接受的。 当我们看到中途正精彩的时候，突然在剧中，给我们插入了广告，这时候你可能会气得想骂人对不对？这就是一种违背人性的做法。 因为人都不想被控制，而这种做法，就等于是把人控制了，因为我并不想看这个广告，但是你又非要让我看我这个广告，就会有种被控制的感觉，所以非常令人讨厌。 我们再拿朋友圈为例，比如有的人每天刷屏发很多产品，结果很可能就被别人屏蔽了，这是为什么？ 因为这种做法也是违背人性的，我们打开朋友圈，是想看看别人有什么动态，或者有什么有趣的内容，但是打开一看，全是产品的刷屏广告，这时你就会感觉被控制了，因为你并不想看这些广告，但是又不得不看，所以，你就想把他拉黑或者屏蔽。 反过来说，如果是我们发朋友圈，或者设计流程，一定要充分考虑别人的感受，体会别人的情绪和想法，这就是同理心， 也就是我们今天要说的重点，要参悟人性，并顺应人性。 我们前面所讲的内容，都是站在顺应人性这个角度来分析的， 比如我们所说先要找到潜在客户，然后再培育信任，信任以后才有购买。 这就好比两个人谈恋爱，不能两个人初次见面，就说“我们结婚吧”，如果是男方先说出来，一定会吓跑女方，如果是女方先说出来，一定会令男方产生怀疑。 而正常的应该是，先认识，然后吃饭、看电影，进一步交往，然后介绍双方的朋友认识，再介绍双方的父母认识，最后才是谈婚论嫁。这就是一个过程。 营销其实也是这样的一个过程，先是吸引到潜在客户，然后培育客户的信任，有了信任才有成交，以后还可以重复销售产品，最后客户成了你的铁杆粉丝，还能帮你介绍客户，带来更多的流量。
我们有时候会在一些平台看到一些推文，也就是文案，文案看起来是直接销售，好像没有做铺垫，其实不是这样的。 我们在公众号或者平台看到文案，都是之前有过铺垫，我们关注某个公众号，一定是被他的某些文章所吸引，所以已经有了一定的信任度。 文案就是把面对面介绍的东西，变成了文字，有位文案大师说过：文案就是写在纸上的销售员。 文案中也要能引起客户的注意力，培养客户的信任，站在用户的角度来写作。 原百度副总裁李叫兽说过这样一句话，他说：文案不是对文字的设计，而是对用户感受的设计。 这句话也是告诉我们，撰写文案要站在用户的角度，用同理心去揣摩用户的心理， 总之就是说，不管你是设计文案，还是设计流程，包括发朋友圈，让别人传播等，每个环节，都要充分考虑到，我这样做，是违背了人性，还是顺应了人性。 那怎样才能知道是不是顺应人性呢？就是要有同理心， 前面我们说过同理心，同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。想知道是否顺应人性，就要用同理心来看待。 换位思考，模拟客户，推己及人，站在别人的角度来思考，把自己当做一个客户模拟一下，假如自己是客户，会提出什么疑问？假如别人让我这样做，我会有什么样的感受？就是要推己及人，考虑到别人的感受。 一个优秀的销售者，一定要先是一个用心的消费者。只有先成为一个消费者，站在消费者的角度，才能充分考虑到消费者的情绪、感受等一些因素。 真诚的 荒原 |
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