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来保险行业已有半年多了，来谈谈我对保险的一些经历与思考，可能对想探寻保险江湖的伙伴有一些帮助。 入行 入行的时候是5月中旬疫情刚刚缓解，因为从互联网外卖平台试岗结束（可见上期文章），自感觉不是很适合，在找新的工作，就发现试岗公司楼下有人正在招聘。一个50多岁和一个30多岁的女士坐在树荫下，面前放着非常简陋的铁皮广告牌，招我过去看看，说是XX保险。那时我对保险行业几乎没有什么了解，看到这两个字的直观感觉是可以为别人提供保障以及增强面对不确定性的勇气。她俩非常热情地把我领到楼上去面试，给我面试的经理更加热情，总之就是一顿夸我，说我如何如何适合这个行业，肯定前景远大。 我对她的感觉是“富有激情或亢奋”，有点不太适应，但是之前也看过这家保险的广告，况且经理还承诺只要“听话照做”，第1个月不出业绩也有3000元的“出勤津贴”，就承诺可以尝试着做一做，说好过两天就来培训。 我的治学态度是：兼顾主张，并探寻。回到家后，我就问自己：你相信不出业绩会有3000元“出勤津贴”吗？所以就翻了一下通讯录，想找来朋友证实一下，也咨询了做保险多年的二舅妈。之后得到的信息大体也如此，当然朋友和舅妈说的更具体，如需要早上来听早课和打卡2小时，需要完成10个10元意外险的推荐。 做事情我喜欢反着想，未料胜，先料败。所以保险与我内在的深层特质相契合，而且对于有保底的3000元“出勤津贴”等招聘待遇也感到颇为大气，对于这样的起步我也满怀期待，准备在这个新的行业准备做一些尝试。 培训与晋升 我很顺利的通过了5天的新人培训，因为我的积极与主动，还获得了最佳新人的称号与奖品：两条金号毛巾。培训的内容其实多有重复，半数情况下都是在讲自家保险的优势，以及告诉了我“许多人误解保险都是骗人的。”对于这句话，当时我没有什么理解，觉得应该就是大众对保险的误解。 之后的一个月，过得算是开心的。每天早上两个小时左右的早会，经理还会带着大家做游戏、分享保险条例。以及依然很亢奋地说“许多人说保险都是骗人的，我们骗你什么了？！为你好，还不识好歹！”这一类的话。我也很快开了单，并且晋升了主管（公司政策规定大专及以上是很容易晋升主管的，因为公司的绝大多数人都是我叔叔阿姨甚至奶奶辈的）。 我问我的客户为什么最后在我手上买了保险，她说：其实半年前她有和在其他知名的大公司做保险10年的朋友咨询过，只不过对方仅仅是把条款照着读，没有深挖，而我在介绍保险条例时不仅会说是怎样，还会把原理说清楚。是的，相较于“听话照做”我还是更喜欢“兼顾主张，并探寻。”在向那位朋友介绍保险之前，我自己研究了6个多小时的保险条例。 主管早会 主管开早会就不像普通代理人那样轻松了。每天会强调开单，还会做一些逼迫性的承诺，比如：“不开单，原定的福利就享受不到”、“不增员，之前承诺的福利也就没有了”诸如此类。这让我有一种被绑架了的感觉。 还有会布置一些形式大于内容的获客任务：比如扫码评价，其实代理人并没有什么做服务，多数是请朋友帮忙。当然我也理解，这是公司为了员工开单所做的要求。 增员培训 因为我之前从事的是互联网社群教育，对于培训的观感还是非常不错的，我也很期待公司花钱给我们培训。但是，是的我要说但是了，当时我参与的培训似乎就没有那么令人期待了。 那是我来公司的一个多月之后，赶上了“七八铸军”（主体保险公司会在七、八月份大力增员。）据说公司花了大价钱，从北方请了一个团队的老师来教导我们如何增员。那主讲老师给我的直观感觉是北派的传销，讲课讲到脸红脖子粗，喜欢用一些团体操纵的方式带大家一起喊口号，做动作。 可能我天生就对这些没有什么感觉，当所有人在一起舞动双手，大喊口号：“成功只需要5天！只需要5天！”我就在底下做社群的阅读打卡——《从优秀到卓越》。外聘培训老师和公司的培训主管问我为什么不和大家一起做？我就说“不想。”之后经理就让我先回家，今天不需要参与培训了。我想他们可能是怕我影响到其他人吧。（其他行业的小伙伴们可不要学我哦！因为保险公司的人都是合伙人，由公司的基本法约束，只要我不做出格的事情，这种事情不来参与的人其实也挺多的。） 所以我早早的就离开了，晚上的培训也没有参与。我后来得知，团队中有一位阿姨也是因为参与培训之后就再也不来了。她在喊过口号，做过操，打了几十通亲戚朋友的增员电话之后，依然被培训老师堵着门不让走。在说明要回家照顾两个女儿之后，还是被堵门堵到了十点多钟，要求必须增员进来。因为我上午就走了，后来伙伴们和我描述，那情形有点像《华尔街之狼》里莱昂纳多鼓动大家打电话那样。 银保监检查 在“七八铸军”前后，还发生了一件对我影响巨大的事情——银保监检查。为了应对检查，中支公司把悬挂的许多的海报、宣传单页全部撤掉了，同时也撤掉了一张年代久远的巨幅照片。那张照片是我们公司的传奇人物——Y总监，在获得公司最高荣誉时的嘉奖宣传照。这里并不是说这些东西都不符合规定，只是应对检查嘛，把能做到的都做到。 其实大家都不知道检查的具体时间，只知道检查会来。那天我们正常的开着主管早会，有一个年轻的陌生女子直挺挺的走进我们的会场，坐下来什么也不说话，就一起听早会。培训的老师问她是谁？来干什么？她说就来听听，之后把她请了出去。早会一结束，那女子就把Y总监拦下来，要检查她的手机。Y总监一路小跑，避之唯恐不及。 Y总监应该是我们这个城市保险业绩最好的人，还获得过公司的最高销售荣誉，在韩国被公司董事长接见。据经理的弟弟（经理的弟弟也做保险）说：她在我们中支公司跺一下脚，公司要颤三颤的人，公司有一半的代理人是她的下属，包括经理也是她的徒弟。中支总见了她也要说一声“总监好”。 但她也是一个靠虚假宣传做业绩的人，经理私下与我们说，总监开大会宣传产品的时候是什么话都敢说的，没有返保费的敢说全额返保费，利率3%的敢说30%这种。搞得经理以前每次在带着团队听完总监的“产品说明会”之后，都要再开一个小会，把真实的产品条款告诉给团队的人，以免团队自己的人上当。在银保监对Y总监的投诉已经多的数不过来，但是中支公司还得依靠她，所以公司曾花了几百万去帮她“擦屁股”。不知道这一次银保监对她的处理会怎么样。 之后的几个星期，Y总监都没有来开早会，直到我离职到了保险经济公司我也没有再见过她。 离职 在经历了增员培训和银保监的检查之后，我就下定决心要离职了。离职的过程很繁琐，我还是想拿到我之前应得的任务奖励，所以也不得不面对。就是我还是需要每天去职场打卡，以保留工号才能拿到奖励，前后花了2个月的时间。但老实说我这个算是快的，我之前陪同我们团队的一位伙伴从其他保险公司来我们这儿，她花了半年时间才把工号下掉。（每一个保险代理只能有一个工号。）公司的人力老师也拿出一沓子离职报告跟我说：“你看还有4个月前的呢。” 保险经纪公司 在入行之后的一个月，就是我对公司主体观感还很不错的那一个月。我给朋友们群发了我的状态：我的学习情况与工作情况——加入了XX保险。 收到了不少鼓励，也有几个朋友建议去保险经济公司，说是可以卖多家保险，更客观一些。之后我就留意了保险经济，在咨询了几个朋友，在互联网上读了许多相关多篇文章，并且实地考察参与了几次活动之后，加入了现在的公司——大童保险服务。 对保险行业的看法 保险行业与众多行业一样，是一个为人服务的好行业。特别是在老龄化社会临境，社会上人们普遍焦虑的今天，为人们提供一份面对风险的勇气。但也存在许多弊端：比如行业内普遍的洗脑式营销，对保险代理人的招聘几乎不设门槛，强制与欺诈普遍。 对之前工作的保险公司的看法 公司的高层很有格局——愿意花大价钱请高学历的年轻人加入，也很有社会爱心——在今年的疫情当中，捐助了不少设施与金钱。设计的产品在某一领域也很有优势，但和其他公司一样，不可能每一款产品都是第一。或者在我的概念当中就没有哪一款产品是所谓的“第一”、“最好的”，只有看是否符合客户的需要。 财大气粗，在广告、培训等方面是舍得大笔投入资金的。在我居住的这个城市，有将近一半的人次被保险公司请吃过饭，送过米面粮油。 对之前工作的中支公司的看法 是行业的一个缩影，面对众多不具备保险认知的代理人，采取了简单粗暴的培训方式，以期获得最多的保费。压我的工号不下，也是因为总公司有考核的指标，不能一下子下太多人。 对Y总监的看法 她身上有强烈的早期保险人的影子，在她入行的那个年代，保险和传销是共同蓬勃发展的年代。我这里不是说保险等同于传销，而是说他们的销售方式——强制与欺诈，是一个模子里刻出来的。她的今天除了她个人的原因，也是时代的产物。值得保险人以此为诫。 对经理的看法 她是大多数保险代理人的缩影，是个“很亢奋或者说富有激情”的人，非常能带动气氛，很可以做业绩。和大多数保险代理人一样，对保险的认识体具体提现在销售话术上，对真正的保险涵义了解的不多，起码她没有深入的和我们说过，也会经常“引导”团队内的人员给自己家人卖“自保件”。是我们能见到的大多数保险代理人。 对主管与同事们的看法 主管就是那个招我进入保险公司的阿姨。她是个很勤奋热心的人，她是残疾之后不能再卖水果了，才加入保险公司的。在保险公司的2个多月，她对我非常照顾，经常帮我完成一些，我不愿意做的“扫码评价”。对保险条款很熟，但为什么这样设计和它的底层原理与大多数保险代理人一样，其实是不清楚的。 同事们大多数是上年纪的阿姨，当然也有个别年轻人，他们大多数都买了“自保件”，一方面，他们确实比一般人有保险意识；另一方面，是为了完成“业绩”，可以收货佣金。而且因为是自家公司的代理人，所以都没有去市场上比过价，而直接买了当时公司新推的保险，挣了一份自己的佣金。给家人朋友推荐保险的时候，许多也非常相信自家保险就是最好的。所以如果你有因为亲戚朋友关系而来买的保险，后来发现买错了，大概率不是这个亲戚朋友的人品有问题而是可能他真的不懂，只是去“听话照做”的推销保险。其中的大多数人，会在干保险几个月之后离职。 对保险经纪公司的看法 除了没有以上主体保险公司的问题之外，多了一些优点，如： 可以给客户推荐多家公司的保险与组合，更符合客户需要，性价比更高； 更加会利用互联网学习与传播保险理念； 可以在客户与保险公司之间做平衡，为双方争取最合理的利益； 保险经济对保险的认知可能更加深刻； 等等。 说了这么多好处，有坏处吗？ 当然。 对于保险经纪自己来说，他需要非常强的自律，因为在保险经纪公司几乎没有强制的要求，也使得保险经纪人可以更“懒”，没有人盯着，会有几个人主动的用功呢？ 对保险专业知识的学习是需要花功夫的，并不是说加入了保险经纪公司，保险知识就突然增加了。你还是需要去花大量的时间去学习与实践。 经纪公司通常是事后拿到佣金，没有像主体公司那样财大气粗，愿意在广告、招聘、请客户吃饭上进行先期投入，多数是需要经纪人自己来开展业务的。 保险经纪公司可以卖更多公司的保险，但不意味着他所有的保险都可以卖。在理论上，确实存在有一些适合客户而保险代理人卖不了的，只有在主体公司可以售卖的保险。但是因为保险行业竞争的激烈，在现实情况下，通过多家保险、多种产品的组合，我很难想象有什么保险可以以一当百。 在保险行业中，在保险经纪公司上工号的伙伴只占全行业的3%，而且大多数是在大城市。所以我并不建议所有的保险代理人都加入到保险经纪公司，因为你可能无法适应这些新的变化。 对自己的看法 不是个很自律的人，比较懒惰，与自己的惰性战斗，失败过很多次，有些眼高手低。但对于做事情还是比较认真的，当然我觉得我可以更认真一点。我觉得自己还有救，我会努力一点点做改变，因为我曾经成功完成许多让我骄傲的事。 我总觉得我要非常了解保险之后，再与人说，然后导致一直拖着不说。其实我目前的水平我不能说有多么多么好，但相较于我之前的经理主管来说，可能知道许多他们完全不知道的。 最后 以上是我简略的描述，在加入保险行业半年后的亲身感受，希望对大家有所帮助。也欢迎大家向我咨询保险相关问题，我会尽我所能来为大家提供保险服务。 |
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