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很早以前，保险明星蹇宏就曾提出 “恋爱式” 的销售理论，并且深入浅出的分析了恋爱与保险营销的共通点，他还通过案例来讲解恋爱式营销的可行性，让人醍醐灌顶。
代理人和客户在不同的情况下，扮演者不同的角色。或是对手，或是师徒，或是恋爱关系。今天咱们就来说说，如何用 ‘恋爱式’ 营销进行展业，不再因为情商低而错失客户。 嘴上说着不要，身体却很诚实 女孩说：我感觉我们并不合适 结果过了一段时间，女孩和另一个追求者好上了。那个追求者和自己的情况一样，也听到了女孩的这句话。不过另一个追求者觉得两人还是蛮合适的，于是死皮赖脸的接着追，于是这事就成了。 客户说：这个产品我没有兴趣 结果过了一段时间，客户又遇到了其他公司的代理人推荐的同类产品。他也说了同样拒绝的话。结果那位代理人又详细的给他讲了讲，说出产品的亮点与优势，客户最终动心了，当场签单。 分析：对方不接受，肯定自己的诚心不够，只要感情深，她一定会感觉到的。遇到点挫折就放弃，活该做单身狗。 半推半就的时候，就要进入正题 女孩说：你对我真好，真是一个好人 这句话其实是个预警，要么就是关系到此为止了，要么就是你再不进行下一步，我就换人了。事实往往也是如此，你关爱呵护，连人家手都没碰过。指不定再过段时间，她就和别人交往了，公众场合各种虐待秀恩爱，又是亲又是抱的。你的付出，照顾了别人的女朋友。 客户说：介绍的很详细，很满意，我买保险肯定找你 促成很重要啊，很重要。除非把保险销售出去，否则当一切没有发生。所有的积累和努力，都是为了促成这个环节做准备。你也摇摆、客户也摇摆，这事就遥遥无期。指不定哪天客户遇到一个强势的业务员，帮客户拿了主意，直接就定下来了。 分析：当发展到这种程度的时候，就别再暧昧了，找准要害，直接进入正题。 成就好事之前，你永远不知道她的深浅 女孩说：我的白马王子应该有1米8的个头，大学文化 后来，女孩嫁的那个人只有1米2，小学没毕业，但是有钱 客户说：我的能力有限，年交保费5万就是极限 后来，客户给自己和家人，做了年交保费50万的保单 分析：别用自己的能力去衡量客户的口袋，他们的话仅供参考。若想知道他们的真正需求，需要自己多试探、多了解。 你离想要的性福，还有18cm的距离 女孩说：只要你改掉沉迷网络的习惯，我就嫁给你 这说明女孩对你特别认可，小瑕疵这些都是无所谓的。多哄哄、多陪陪，多说些甜言蜜语就能搞定。 客户说：只要你能再便宜我1000块钱，我马上就签 这说明客户已经认可了产品，只是讲价心理在做怪。客户也不一定真的在意那1000元的便宜，只要提供一些比较诚心的礼品就能让他满意。 分析：你已经接近终点了，既然已经付出了这么多，也不差这一点对吧。 事后先别抽烟，温柔爱抚一遍 女孩说：你下次什么时候来找我？ 即使追到手了，啪啪过了，也要保持你一惯的温柔，不能提上裤子不认人。一般这种情况下，她都会缺乏安全感，怕被抛弃。你要让她放心，才会有下次。 客户说：签单以后，你还来吗？ 销售并不是以成交为终点的，这只是一个新的起点。签单后最好抽时间再去拜访几次，签单前殷勤，签单后也要常走动，否则客户容易有落差，有被抛弃的感觉。 分析：目光不能太浅短。吃了这次，要想着以后。吃完就不来了，等你再饿了，别人就不喂你了。 好马不吃回头草，回头看看好不好 女孩说：哟，想起我来了？ 实在找不到约会的对象，可以去上家看看。前女友不能走的太近，也不能不相往来，毕竟一日夫妻百日恩。有可能她已经回心转意想复合了，你只是不知道而己。也有可能她会把自己的闺蜜介绍给你。 客户说：哟，好久不见了。 老客户里有黄金，这是真理。多去老客户那里走动，指不定有意外的收获。而且成交了多年，服务了多年，都知根知底，老友最相知嘛。 分析：即使什么都没有发生，你也不会损失什么，联络下感情也没有什么不好。 安全措施做好，日夜没有烦恼 女孩说：呀，这个月亲戚还没来！ 任何以个人愉悦为目的的追求，都是耍流氓。多为对方着想，最起码安全措施要准备好。你的疏忽可能造成她长久的痛苦，这个锅必须你背。 客户说：靠，这个怎么不能理赔！ 客户的信任很珍贵，请不要辜负。寿险行业很特殊性，你的不专业可能导致客户的一生都会被改变。别为了业绩耍小手段，做虚假承诺之类的事，要么没事，要么就是大事。 分析：无论做业绩还是谈恋爱，都要为自己的行为负责。 您身边的保险咨询专家 |
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