【原】专业为本，市场为王，管理注入灵魂 ——以君之道团队化建设为例的管理学思考 ​

君之道按：张漪博士系深圳分所2016年正式引进的深圳市后备级人才，经济学硕士、管理学博士，研究方向为新制度经济学。2013年至2015年作为博士后研究人员在中山大学深圳研究院从事专利运营、创新管理领域的研究工作。2015年起致力于社会科学交叉研究，特别是法律服务行业的创新收益占有。2019年初开始，作为研究导师和管理顾问，深入君之道团队主导跨学科建设与团队研究能力培养。

律师是一份自由的职业，却需要更多的自律才能在激烈的市场竞争中生存发展。年轻律师时常在专业化和商业化微妙的平衡之间纠结，却发现做好哪头都不容易。市场的无形之手促使律师必须在战略和战术上同时勤奋，在整体的职业发展框架内精耕细作每件小事。本文借鉴知识创业思想，以管理方法作为主要研究工具，通过田野观察法，研究分析君之道团队的成长发展路径，发现“专业-市场-管理”一体化的运营理念非常重要。本文对其中的“专业为本”从功能定位、产品化、能力建设三个维度进行解析，旨在为处于知识经济社会背景下的年轻律师们，提供一个思考职业生涯规划发展的角度。

 

案例背景

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君之道团队由叶秀旻律师创立。叶律师从助理起步，在2015年独立执业之初即摒弃了单枪匹马提供“万金油式”法律服务模式：首先迅速从“财富管理”角度切入，确定了家族传承和企业治理两个相辅相乘的执业领域；一方面着手建设一体化团队，特别重视执业领域内的应用研究和产品化过程；另一方面采用开放式创新，与深圳分所内外的同事同行们建立广泛的协作联盟，确保自身在创新价值链上发挥稳定的同时，尽可能促成分工合理、优势互补的规模化生产效应。目前团队成员9人，在合伙人、顾问、执业律师到助理之间形成了层次化、结构化的知识扩散与信息传递机制。在工作流程、知识管理、激励等正式制度与团队文化等非正式制度的共同支撑下，团队逐渐积累了合理的知识结构、较细致的协作分工，职业化程度和综合实力日益增强，整体的专业研究功能和品牌建设功能也正在转化为市场竞争优势。

 

整体战略定位

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借助西方经济学关于市场结构理论来解释团队的功能定位。表1涵盖了唯四的市场结构类型，对照可认为律师面对的市场是“寡头垄断”和“垄断竞争”类型，少部分市场甚至达到完全竞争——例如常见的合同纠纷、婚姻家事纠纷、劳动纠纷——本质上都是标准服务：事实简单清晰、法律依据明确，规定、流程、文本几乎可以复用。

表1 市场结构分类

与上述市场结构相对应，律师的法律服务业务若以“标准化程度”和“协作化程度”作为两个衡量维度，可构建图1所示的矩阵进行业务分类：

图1 法律服务业业务分类矩阵

2014年以来，经济运行进入新常态，各种技术和制度不断创新。全球化，催生不少新行业，也促使很多行业走向没落。法律服务归根到底是嵌入行业之中的，在宏观环境特征变化下，律师的业务必然向着专业化、精细化发展，尤其注重在价值链上分工协作位置。君之道的定位在图1中则体现为从象限1向象限2和3转变：方向一，整合一个能够覆盖某领域定制业务的“一体化团队”，追求业务的高附加值；方向二，在标准化团队或跨团队协作中成为”法律工匠”，追求业务的规模化。

要么精细化养凤凰，养一个就能赚很多；要么大规模养鸡，做好自己的事能赚很多

法律服务产品细化与团队能力建设

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法律服务产品化是最近一段时间行业内的热门话题——即把律师抽象的“法律服务能力”具体化为客户可以选择购买的“服务型产品”。这一变化本质上是法律服务的升级，即：视角升级——从作业视角升级为客户视角；状态升级——从被动响应市场升级为主动培育引导拉动市场。带来的好处是客户的选择变得更为简单——不需要花费大量时间和精力去搜寻、辨别谁是“好律师”，对自身的问题能有更为客观清晰全局的认知，对律师能提供什么样的解决方案多大程度能够解决自己的问题更明确，从而判断是否更值得“请律师！”为此，君之道基于在领域内确立了图2所示的面向不同市场主体的四类产品，并以此为目标培养开发团队的核心能力。

图2 君之道提供的四类具象化产品

- 构建充分合理的团队知识结构-

律师行业本身有一定门槛，通过司法考试仅仅是拿到入场券。想要有持续长久的职业发展，需要相当的知识和经验的加持。比如，代理商事案件就必须对案件行业的经济运行活动、交易模型、商业模式有所了解；做专利律师就必须有工程类的专业技术知识；做资本市场法律服务必须懂得资本交易和金融工具的运作原理等；诉讼争议案件因为当事人社会经济特征离散分布，需要了解的知识更是包罗万象。专利代理人、CPA、CFA能考就考，技多不压身。目前来看，律师及其团队必须具备的知识体系包括：本领域法律知识（精深）、相关行业知识（嵌入行业的法律服务）、社科知识（经济学、管理学、心理学、社会学，以上四选二）、社会公共知识（宏观环境、全球创新、新技术发展趋势……——做个有趣的人）、人情世故的知识（婚姻家事、企业治理、商业对赌，无一不体现着人类之间复杂交错的经济情感关系）。

- 培养高水平的团队核心能力-

抗压能力、表述能力、沟通能力、结构化批判化的思维能力、工作效率、专注度等等，是包括律师在内的各个领域追求卓越的人士所必备的基本能力。这些能力在单个个体上不是均衡体现的，团队协作需要利用好个体的禀赋资源，将这些优质要素有机整合，从而形成团队对外呈现的合力与优势。对于以知识输出为主要内容的律师来讲，高水准的具备以下四类能力则是必须努力追求并为之奋斗终生的目标。

• 思辨能力信息时代，知识的获得显示不那么稀缺，而对其进行选择、合理运用则成为关键，这时思辨力起到了决定性作用。这是一种洞察事实真相和思考分析的能力，包括了推理分析、归类概括等。律师大多拥有本科以上学历，求学道路上均具备一定的思辨能力，而在实际工作中，必须注重如何将这一能力在实务中发挥更大的功能——把控项目全局、对复杂和疑难问题进行精准的判断、将理论上的法律问题（风险）与项目实际运行有机结合、提供行之有效的法律解决方案等，特别是issues spotting的能力，是一种需要从多方面、多角度穷尽逻辑可能性的推演能力，值得终身践行。

人类有脑，应该好好思考

• 调查研究能力。心理上学将人类学习分为“试错”和“模仿”两大类，如果将从亲手办理的案件中学习是“试错“，通过案例检索、专业文献阅读等二手数据消化获得的知识和经验，则是“模仿学习”——现实中两类学习的严格边界并不存在。因此，不管是“忙时”泡在手头的项目之中通过对各种资料数据抽丝剥茧获得“真相”边学边做（learning by doing），还是“闲时”泡在案例库、文献库里海量阅读且及时提取总结，都要求具备一定的调查研究能力，并且越能在较短时间、较少资料、较少实践获得越多原理、越多经验、越多应用方式者，能力越高。

• 语言文字表达能力。是律师职业修行的切入点也是归宿点。目前，判断律师水平的高低很多都是通过其撰写的专业文章和文书，以及庭审的发言、客户沟通等。表达能力是以上两类能力的具象表现，思辨力强、研究能力强的律师大多表达能力不会差，然而是否能在需要的情况下妙笔生花文采斐然、专业知识点和各种法条信手拈来不生硬——好的文书和语言令人愉悦，有没有功力差别很大，需要专门的、持之以恒的训练。训练方式同样可分“忙时”和“闲时”，训练标准，特别是“闲时”通过大量阅读、总结反思形成输出的经验心得、高质量专业文章，应具备“稳准狠”的特征：稳——目标观点稳定妥当无专业性常识性错误；准——信息传递精确无偏差，使受众清晰易懂具备很强的说明力；狠——逻辑清晰、言简意赅、能够用最简洁的语言涵盖最大的信息量确保没有一句废话。达到这一标准至少从四个方面努力：掌握方法、专业积累、反复练习、融汇贯通。目前自媒体平台不计其数，各类法律专业媒体对高质量内容是求贤若渴，坚持练习写好文章不愁没有阅读量，锻炼自己的也能树立行业声誉。

表达也要“稳准狠”

• 执行力和创新力。这两项能力对于执业律师来说有着千丝万缕的联系，前者包含了对客户“来之能战，战之能胜”式的使命必达承诺，后者则是前者的保障，体现了律师的知识主体和商业主体双重属性。知识主体的创新力类似于心理学指出的人类学习具有“表征重述”（representational redescription）的特点，即通过有限的学习能在更大范围内解决问题。商业主体的创新类似于彼德·德鲁克指出的企业家精神，即面对多样复杂的情况，能在思维模式、业务结构打破惯例、突破界线，不断通过技术、创新等各种要素创新及其组合解决新问题的能力。

结论与讨论

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律师不是做大的行业，而是做强的行业，以专业为本的团队化建设，皆以体现技术强、业务精、服务优的专业水准为根本目标，因为专业是律师的安身立命之本，没有救人于水火、解人之燃眉的能力，一切宣传或行销都是无本之木无根之水。但在非垄断的行业结构中，专业化精细化还不足以构建足够高的门槛以保证竞争优势不被削弱，因此在“三位一体”理念中，市场方面侧重于按“市场的逻辑”与内外部客户展开协作多赢，管理则促成交易顺利进行、协作更为有效的一整套制度规则安排，后续将作进一步探讨。