【卧底万科】第二期：32亿货值就三个人，怎么来实现？

1、【卧底万科】第一期：揭秘杭州万科独特营销体系结构

2、【卧底万科】插播：1小时增粉1万，你也许可以试试的案例

自从第一期跟大家分享了杭州万科营销管理中心前后台模式后，很多朋友都在后台和评论页回复想要知道万科在单个项目的营销团队上的人员配置，今天就跟大家分享玉泉这个项目营销团队的一些人员情况。单项目营销团队对于一个大的营销系统来说，既承担着冲锋陷阵、赢得业绩的功能，同时也是培养新生力量的最合适的土壤，这一点在杭州万科的单个项目的营销团队搭建中体现的非常明显，以杭州万科·玉泉项目为例，总货值为32亿，营销人员只有3个人而已。第一期的分享中，大家感触最深的是杭州万科4个专业性学习型组织（揽胜营、蜗牛会、哔哔社、蛐蛐圈，不清楚的去看第一篇稿子吧），这一次近距离观察，我感触最深的是杭州万科在“老人操新盘”的原则下保证了项目首开的顺利，同时又在一线给予了新人成长的机会，刻意去磨练新人在最艰难的战斗中去成长。所以你们也就不用担心杭州万科某个岗位上的人被挖走了会怎么样，自我造血功能在制度和实践中都得到了保障。

1个项目营销PM（对项目营销整体负责）+1个销售主任（类似案场经理，负责项目的销售团队管理）+1个曲奇（类似策划主管，负责项目渠道和企划）。

当然这是持销项目的常规人员配置，对于首开的新盘，则因为杭州万科前后台的模式，通常从后台调动一些机动人员到新项目进行支援，这也给了不在一线项目上的同事得以锻炼的机会，所以目前玉泉的营销团队的组成是这样的：

1个项目营销PM+1个项目销售主任+1个企划经理 +1个渠道经理（支援）+1个品牌经理（支援），共5个人，可以把他们几个的特点大概说一下：

小镇姑娘：玉泉项目营销总监，原万科未来城（2014年杭州首个首开日光盘）营销总监，先后经历过杭州万科良渚文化村堂前、郡西、柳映坊、探梅里、七贤郡等诸多项目的老万科人，杭州万科营销骨干力量，杭州地产圈知名女神；

小明：玉泉项目销售主任，原万科西庐（2014年杭州主城区销冠楼盘）销售主任，杭州万科说辞第一人；

小洁：玉泉项目策划经理，从合作方同策跳槽万科的典型代表，玉泉是她的做甲方参与的第一个项目，也是杭州万科重点培养的新人

帅帅：杭州万科渠道经理，可以说一个人搭建了杭州万科的渠道队伍，一个杭州所有地产公司都想得到的渠道专业人才，临时重点支援玉泉项目，因为很多朋友对万科的渠道管理比较感兴趣，这个我会专门让帅帅讲讲，必要的时候请他到微信群里进行分享。

万万：杭州万科品牌组成员，据说是靠颜值进入杭州万科，漂亮得不像实力派！

目前玉泉项目是由中原、伟业、世联三家代理公司联合代理。

玉泉项目的营销团队有以下几个特点：

1、老人操新盘、新人操老盘：这是对项目营销总监（PM）的总体使用原则，由于万科本身确实也存在的比较复杂的流程还有各个部门之间的协调工作等等，老员工对于这些都比较熟悉，不会耽误流程和节点，也正式因为这样，玉泉项目的营销PM（小镇姑娘）是在杭州万科已经很多年的一个老操盘手，在良渚文化村这个全国知名的项目中成长起来的，她在2014年操盘的万科未来城是2014年杭州首个首开售罄项目，操盘经验异常丰富。对于已经处于持销的项目，杭州万科则比较敢于给新人操盘机会，“你根本无法相信这么一个大公司会那么信任一个没有操盘经验的人”，这是我在跟杭州万科另一个项目的操盘手聊天时他的原话，公司敢于把走在正规上的项目交到一个新人手上，让新人有操盘机会，并逐渐成长为“老人”。

2、新盘支援：万科单项目的营销团队通常是3个人，营销总监（PM）+销售主任+渠道企划经理，考虑到新项目首开的巨大工作，杭州万科通常从后台安排人支援到新项目的开盘中去。比如渠道团队通常就用于为首开项目保证来访客户，具体到玉泉这个项目。项目总占地7.6万方，总建筑面积13万方，容积率1.68，是一个以改善性需求为主的低密社区，而首开产品则主要是90-130方的洋房产品，因此项目本身对外推广保持“改善级”调性的同时，通过渠道保证首开洋房产品的客户，实际截止目前来访客户中，渠道的贡献已经超过了50%。同时也因为首开项目涉及较多关于万科品牌落地的企划动作，所以品牌组通常也会安排支援到首开新项目中。杭州万科的前后台模式并不是绝对的，碰到比如首开的情况，就会安排后台的同事支援到一线，这种机动和短时间集中的作业模式，或许是可以借鉴的，既满足公司用人需求，又能综合培养一个员工的综合能力。

3、新媒体的运营：新媒体的力量已经不容忽视，尽管更多时候我们对新媒体怀着不得不做，但效果又不好的鸡肋心态，都不能否认，这是趋势，是必然。年初的时候，杭州万科的十几个在售项目还都有着自己的新媒体合作方，经过后台两次针对新媒体的合作模式的调整，目前项目上已经没有专门服务于项目的微信合作方。目前的合作模式是由杭万后台统一整合打包，对首开项目略有资源倾斜，同时项目企划要主动学习新媒体工具。玉泉前段时间的“准点抢万元红包”活动是新媒体上比较有效果的一个动作，，一小时吸粉一万，活动参与人数超过5万人次，我前几天发过了。这是他们在新媒体传播上的一个主要观点：通过精细策划，实现事件营销。

在新媒体的传播上，玉泉还有一点做得比较出色，就是做好业内的口碑。比如联合“地产观察”做这个“卧底万科”的活动，我们过去和万科人一起工作，开会讨论，如此的开放真的让人刮目相看。另外在开放那天还邀请了国内很多其他知名自媒体人，先后前往玉泉售楼处现场，并对玉泉的三面环山的环境和书院氛围的售楼处的认同和宣传，之后就是更多慕名而来的各路同行。你要问做好业内有什么用？抛开品牌不说，随便一个买房的身边都有几个拐弯抹角认识的做房地产的业内人士，所以，做好的他们的口碑非常重要，目标客户也更愿意详细行家的推荐。