【原】袁毅明：业绩是干出来的，不是想出来的，一句话道出了销售的真谛

袁毅明：业绩是干出来的，不是想出来的，一句话道出了销售的真谛。

晚饭后，几个同事一起喝茶聊天。

有个同事问，大亮，你最近开了几个大单，是不是请大伙庆祝一下啊。

有个同事问，大亮，你最近业绩这么好，有什么好的秘籍传授两招啊。

大亮拗不过大伙的热情，他说，请大家吃个饭，这个可以，找个时间约起就是了。

至于销售秘籍。

他说，还真没有什么销售秘籍。

如果有，那就是一句话：业绩是干出来的，不是想出来的。

业绩是干出来的，不是想出来的。

今天，我就把他分享的经验与你一起分享。

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大亮，在公司算半年老业务，但不算是资深的老业务。

因为资深的老业务，很多都是12年那一批进来的。

大亮是07年底进来公司的，所以现在满打满算在公司也只有3年。

而在公司3年的业务员，比比皆是。

所以，他说，单月业绩比他好的业务员，很多。

至于为什么今年以来，他觉得最大的机会在于两个多做。

多做功课，多做细节。

大亮说，一个多做功课，是指当新老客户找到你，联系上你的时候。

你一定要及时主动地去收集和客户相关的资料。

比如，客户的公司名称，成立时间，公司的注册资本，主营产品，销售重点。

还有产品应用，是新产品还是老产品迭代。

一个产品上用多少颗，是恒压使用，还是恒流使用，客户现在使用的产品，有没有遇到什么问题。

把这些客户的需求和应用都了解清楚。

他说，这是他跟进客户的第一步，所以，这些客情关系是做功课。

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那什么是做细节呢。

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做细节，就是给客户服务的时候，一定要做细。

比如，和客户的合同要做细。

比如，给客户的产品包装要做细，品控哪怕全检了，出货前，也要尽量核对出货报告，看标签，型号，规格，有没有错漏的地方。

还有，订单合同，送货单，票据，有没有随货一起发出。

还有很多，都是做细节。

做好细节，重要吗？

他说，重要。

之前，很多次，就是因为细节没做好，让客户对他的服务，对他的信任降低。

所以，今年以来，他每次都是从跟进线索，到成交客户，都尽量做好细节。

有些客户，从他进来公司，到现在，还在和他合作。

— 3—

就是因为他的服务。

那么，是不是做好上面的功率和细节，就可以做好业务，订单就能源源不断地进来呢？

他说，不是的。

最重要的，还是要跟进客户。

怎么跟进呢？

比如，他说，拿到线索后，第一件事，就是确定清楚客户的需求，然后，做好功课。

再考虑和客户约时间，上门拜访，实际考察客户实力和进一步了解客户需求。

他说，很多同事，不愿意上门拜访，觉得现在网上的沟通工具，微信，QQ和电话那么方便。

就不愿意上门去拜访，认为这样容易浪费时间。

却没有想到，这样，会丢掉很多的生意机会。

因为，网络做生意，很多人，因为没有见到面，相互不了解。

相比通过电话，聊天工具，他们更愿意面对面商谈生意。

但是，因为很多时候，采购很忙，但她们对LED灯珠产品参数又不是很熟悉。

所以，又要约工程师来确认样品，或者具体的灯珠参数。

最重要的是，像工程师这些作为实际的灯珠用户，他们把使用要求，产品的运用细节，面对面的话，都更容易告诉你。

所以，只要筛选出意向客户，有机会的话，尽量选择上门拜访，是比较好的一种成单方式。

当然，也许一些公司的采购和工程，不是很愿意配合供应商上门去拜访。

大亮同学说，他就曾经因为拜访中山的一家小家电，热水器的大客户。

客户那边流程多，部门复杂，往往一个案子要多个部门协同测试。

所以，因为一款样品的测试，他曾经独自跑了 5趟中山。

后来终于把这个客户攻下来了，也是付出终有收获。

— 4—

做好了功课，做好了细节，了解了客户需求，上门去实地了解需求。

是不是就可以做更多的销售业绩呢。

他说，不是的。

还需要不断地跟进客户的需求。

了解到关键的购买负责人。

毕竟，最后把关的那个人的关系维护，也是至关重要的。

要不然，前面所做的所有努力，都可能会化为乌有。

至于如何在业务过程中更好地跟进和维护客情关系。

以及如何更好地筛选客户和如何搞掂订单的决策人物。

大亮说，他改天再找个时间和大伙分享。

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最后的话

他说，要做好销售，多做业绩，最重要的是去做。

很多时候，不管哪个做的好的业务员，都是用心去做的，背后做的很多功课，付出努力的汗水，是别人所没有看到的。

所以，他希望每一个做销售的伙伴，找到一套适合自己的销售方法的同时，就是要去做，要去执行。

而不是一天到晚想，我要做多少。

祝你的销售业绩步步高升。

祝你找到一项业务做出业绩赚到钱。