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国外客户想要买你的产品，是因为你抓住了客户的需求，抓住了痛点！腾道举一个很实在的例子，你买星巴克的咖啡，买的是它的品牌文化。在希尔顿酒店下榻，为的是它的舒适与安心。这个时候腾道想问一下外贸员：你卖的是什么产品？ 其实，外贸员卖自己的产品不仅仅是符合客户的需求这么简单。 这里主要有2个方面 第一个是客户自己有需求才会出现问题，不然他不会为你的需求买单。 第二个是需求不是客户本来就有的，这是需要某种刺激才有的。 问题是出现需求才会有的，但是问题是解决需求。他出现了什么问题，就需要什么样的需求。 我们在询问客户的时候，不要直接问你需要什么，因为有时候他对自己的定位也是不清楚的，对自己的问题都不清楚的人，怎么知道自己的需求呢？ 其实客户的需求是需要外贸员间接的去引导。你认为他有需求才来找我们，这只是表面现象。我们可以进一步刺激他的需求。我们是为了给他提出解决方案。拿出一个很简单的例子。比如说客户需要减肥，虽然说我们卖的是减肥药，可是我们卖的不是药，我们卖的是减肥的解决方案。 对于一些小问题，人都喜欢忽略，只想着解决大问题。所以外贸员要做的事就是把小问题扩大化，所以你在销售商品的时候你需要掌握的技巧。只要客户的问题越大，想要解决问题的需求也就越高，愿意支付的价格也就越高。 举一个更详细的例子，你在长智齿的时候，是很痛的，这个时候你需要找牙医，需要他帮你解决问题，但是一旦他的牙齿不痛了，他就不愿意找牙医解决自己的需求了。 还有一种的就是，如果你卖的是“后悔药”，从广义上来说，这个男女老少都是有需求的，谁都有后悔的事情，愿意为这个产品买的人都是有后悔的事情，是需要解决自己的需求。 所以任何一个产品存在的意义就是因为它可以解决你的需求，解决一些问题。客户买的就是这个需求，但是这个需求不一定要为客户买单。外贸员需要做的事情就是给他制造问题，引导客户去认可这个问题，解决这个需求。 |
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