【原】【深度】服装商品的上货波段究竟是什么？

上周F先生和一位同行交流，他是负责大区管理的营销经理，对于上货波段我们有了一番交流。

上次公司1000多万元的货品分几个波段就全到了，从他这里再到下面片区的分配，可以说，基本上都是他在控制上货进度。

但他有些拿捏不准，害怕货品上晚了会耽误销售期，而要是上早了，顾客看多了，到真正的主销期就不新鲜了。

是否有一些科学的上货波段频率，和大体的时间表可以借鉴？

（微信群彩蛋在文末）

扫盲：

所谓波段上货，是指店铺在上新品时不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。大家都知道，服装销售有淡季、旺季之分，而根据不同的时间点的销售情况来调整上货策略，也能够创造出不同时段的销售高峰。

为什么要细分波段上货？

服装生产可不是一锤子买卖，一次性上齐所有货品不利于产品的销售。

而细分上货波段的好处：

• 可以缩短上货的时间间隔，根据现实情况调整上新产品。

• 提前或延后都细化到某一时段，才能更加准确定位货品生产和销售的时间。

• 品牌也可以更好地控制投产成本，避免资金链紧张，降低生产风险。

其实，在许多商家心中自有一份上货时间表，旺季的时候货走得快，就需要上得勤一些；淡季的时候货走得慢，就少上几次； 过年过节要多囤点货，平常就少囤点。而对于一些年轻化、时尚要求度较高的女装品牌，产品的生命周期较短，受到顾客需求、气候变化等因素影响，销售的高峰期和低谷期比较明显，所以必须及时调整上货时间。

店铺在上新品时不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。

例如秋装可按初秋、仲秋、深秋等几次上货（季节表现不明显区域，就没有必要如此细分），服装销售需要结合不同地区来区分和分析。

对于终端店铺而言，波段操作能增加其店铺的新鲜度和吸引力。

• 在季初把所有新货一次性摆上店铺，往往造成开始产品很好卖，越到后面营业额越低的局面。而且，好卖的货卖完了，剩下不好卖的货，难以调动导购员的积极性。

• 另外，这样上货容易带来卖场货品太满、导购一下子记不住这么多的产品特性的问题。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。

所以，在上货的时候，要注意有没有波段的安排，合理安排上货时间、顺序和数量。

波段可以说是在店铺具体上新货的时间批次，涉及到服装设计和整体运营。从服装的运营角度来说，细分了波段上货，可以让店铺的商品实时适应季节、温度的变化。

从购买者角度来看，波段式上货会让消费者觉得店铺每周都有新品，带给消费者新鲜感，购物欲，从而创造多个消费高峰点。

怎样科学的细分波段上货？

一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。

不过南方、北方气温相差挺多的，没法给出确切的时间表。通常情况下可以参考去年同期的销售分析，安排新货上市的时间，再看看同行的上货情况怎样。

但F先生的看法是：

“结合当地的气温，变化上换季的货品”，这句话对；

但，“用去年同期的销售分析，安排新货上市的时间”，不准确。

因为，有时候光从数据上看，并不能反映所有的问题。比如说，去年货品上晚了，光从数据中是看不出问题来的，只会反映出售罄率不高的数据结果。

波段上货具体有哪些种类？

上货波段的安排要根据产品生命周期、品牌定位、顾客对货品更新频率的需求，每个品牌是不同的。

比如运动类服装是一年8～10次的上货波段。

春秋两季的新货在一月和七月开始上市，基本符合大部分中部地区季节变化的时间点，不过对于东北和华南地区，就需要具体区分了。

另外，上货波段还要看你店铺销售的流量，旺季的时候货走得快，就需要上得勤一些；淡季的时候货走得慢，就少上几次。过年过节要多囤点货，平常就少囤点。

所以，新品上市的波段，没有一定之规。

• 按一般规律，年轻时尚的、产品季节性较强的品牌，可以按照比较高频率的上货波段来操作。如欧时力、太平鸟等。

• 如运动服装品牌，产品生命周期有两、三个月，以一年6～8个波段安排不同季节新产品上市销售是比较适合的。如李宁、安踏等。

• 而作为受季节影响不大、时尚度较低的经典男士正装品牌，如西服衬衫类的产品，其一个款式往往能持续畅销四、五个月甚至更长时间，一年四次的上货波段是比较适中的，过于频繁的上货波段反而会影响品牌的价值感。如罗蒙、雅戈尔等。

• 但对于产品旺销期只有一两个月的快速时装品牌来说，就需要频繁地以一批接一批的新品替换旧品，来始终保持货品的高新鲜度，这种类型的品牌一年要有10次、14次甚至18次的新品上货波段，如Only等。而像ZARA、HM等国际快时尚品牌甚至完全打破了季节分割的概念，以周为单位来推出新款。

可以这样说，新货品上市波段应该掌握怎样的频率，完全取决于你货品的特点、品牌定位的不同、产品销售生命周期以及顾客对货品更新频率要求。精确上货、多次上货，才能把握商机。关于新货上市的时间点，太早和太晚都不利于销售。

现在，很多品牌的做法是，比实际季节变更的时间点早一个月左右上市换季的新货品。

如一个一年8次上货波段的中淑女装品牌，其春夏季的新货上市时间进度应该是：一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变化，安排不同品类的新货品循序渐进地上市进行销售。

不过南方和北方的季节变化会有一个月左右的时间差，北方冬季长夏季短，南方夏季长冬季短，作为商品的负责人应该根据本地季节的具体变化再进行微观的调整。

 P S：

需要特别提醒的是，作为品牌公司的货品运营是不应该全年只有两个波段的。

这不仅针对女装，也针对男装。

这是很危险的策略，一下子就生产出半年的产量，即意味着很多货品并不能马上产生销售，而是压在仓库、物流环节、卖场里等待季节的来临。这使得投资在货品上的资金不能很快兑换现金，从而造成资金大量和长期占用。

这时企业一旦出现现金短缺，就会面临资金链断裂的风险。由于资金的低效率流转，存货占用资金的利息，使资金使用成本增加。同时，物流仓储在两个出货波段时会出现拥堵的高峰，其他时间又闲置下来，造成人力、物力资源的浪费。无论从哪个角度看，以一年两个波段来运营货品，都是一种成本非常高、效率非常低的策略。

---以2019年为例，根据节气规律，制定对应的货品上市计划：

（注意：上货时间要比季节变更的销售时间点早一个月。比如早春第一波在1月初。）

2月4日  立春：立是开始的意思，立春就是春季的开始。

[一般这个时候是春节前/后，代表春装开始上市销售]。

2月19日  雨水：降雨开始，雨量渐增。

[一般这个时候是春节长假，春装进入旺销期]。

3月6日  惊蛰：蛰是藏的意思，惊蛰是指春雷乍动，惊醒了蛰伏在土中冬眠的动物。

[由于前两个节气的出现，所以，这个节气成为最重要的产品旺销节气之一，这里常出现重大拐点]。

3月21日  春分：分是平分的意思，春分表示昼夜平分。

[春装销售期过度性拐点，开始进入平销期]。

4月5日  清明：天气晴朗，草木繁茂。

[春/夏季商品销售进入过度性拐点]。

4月20日  谷雨：雨生百谷，雨量充足而及时，谷类作物能茁壮成长。

[夏装适销期]。

5月6日  立夏：夏季开始。

[进入夏装旺销期]。

5月21日  小满：麦类等夏熟作物籽粒开始饱满。

[夏装旺销期]。

6月6日  芒种：麦类等有芒作物成熟。

[夏装旺销期]。

6月21日  夏至：炎热的夏天来临。

[夏装旺销期过度性拐点]。

7月7日  小暑：暑是炎热的意思，小暑就是气候开始炎热。

[进入夏装平销期]。

7月23日  大暑：一年中最热的时候。

[常出现大级别拐点，包括时间周期进入夏装促销期，同时秋装上市，秋装进入适销期]。

8月8日  立秋：秋季的开始。

[小周期拐点秋装进入旺销期]。

8月23日  处暑：处是终止，躲藏的意思，处暑是表示炎热的暑天结束。

[中级别拐点，秋装旺销期]。

9月8日  白露：天气转凉，露凝而白。

[启动性周期点，秋装进入平销期]。

9月23日  秋分：昼夜平分。

[秋装平销期过度性拐点，准备进入促销期]。

10月8日  寒露：露水以寒，将要结冰。

[秋装促销期，冬装1上市进入适销期]。

10月24日  霜降：天气渐冷，开始有霜。

[冬装过度性拐点，进入冬装1旺销期]。

11月8日  立冬：冬季的开始。

[冬装羽绒适销期]。

11月22日  小雪：开始下雪。

[冬装羽绒旺销期]。

12月7日  大雪：降雪量增多，地面可能积雪。

[冬装羽绒旺销期]。

12月22日  冬至：寒冷的冬天来临。

[冬装羽绒进入平销期]。

1月6日  小寒：气候开始寒冷。

[冬装羽绒进入促销期]。

1月20日  大寒：一年中最冷的时候。

[冬装羽绒促销期向春装适销期过度，进入季节性拐点]。

举例:

一个一年八次上货波段（算上小波段可以达到12次到16次）的年轻时尚品牌，其一年的新货上市时间进度应该是：

1月初的早春（冬末春初）、

2月中的仲春、

4月初的早夏 (春末夏初)、

5月中的仲夏、

7月中的早秋（夏末秋初）、

8月中的仲秋、

10月初的早冬（秋末冬初)、

11月中的冬季

附某品牌男装波段上货节奏表：